如何把握超市的定价与价格策略

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1、如何把握超市的定价与价格策略****零售市场营销组合的四大要素商品、价格、服务、促销零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润**一、影响零售价格的因素1、顾客与零售定价价格弹性的三种类型弹性=1需求量与价格等比例变化，价格变动对销售收入的影响不大Q1Q2数量价格P1P2**一、影响零售价格的因素弹性>1较小的价格变化导致购买量的大幅度的变化，价格富有弹性Q1Q2数量价格P1P2**一、影响零售价格的因素弹性<1价格巨大变动对购买量影响微小，价格无弹性价格P1P2Q1Q2数量**一、影响零售

2、价格的因素2、竞争与零售定价竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。跟价指数：开店初期、调整期、稳定期商品类型：A、妈妈菜篮B、红色可比C、绿色可比**一、影响零售价格的因素3、毛利目标与定价不同业态的毛利要求业态综合毛利外企（参考）综超8-12%16-18%标准超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%**3、毛利目标与定价大型综合超市毛利分配：生鲜：10—18%食品：8—12%百货：20—25%毛利指标的分配与下达参考：家乐福毛利指标：生鲜：25%食

3、品：8%非食品：20%**毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字生鲜：15—20%肉类：21>.5—4%水产：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%食品：8—12%酒饮：6.5—8%休闲：8—12%粮油：3.5—5%冲调：8—15%洗化：9—12%百货：20——25%文体：16—25%小家电：7—10%大家电：2—5%妇婴：15-25%服饰：18-30%家纺：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%**一、影

4、响零售价格的因素4、成本与定价流通费用寻求保本额：保本额=毛利率-税率毛利额-固定费-税金寻求保本期：保本期=每天变动费进价+单位商品每天变动费用×保本期寻求保本价：保本价=1-固定费用-税率**二、价格策略价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法建立价格策略的目的——建立价格形象**二、价格策略超市订价原则：薄利多销超市价格特征：物美价廉**1、制定您的价格策略不同发展阶段的价格策略不同发展目标的不同价格策略不同竞争环境的价格策略不同资金状况下的价格策略初创时期—占市场—

5、低价策略成熟市期—求利润—相对低价迅速扩张—现金流—低价策略追求盈利—相对低价无竞争/弱势竞争—利润空间大激烈竞争—低价策略资金充足—低价竞争资金短缺—快速周转与高利润的矛盾二、价格策略**初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格策略**目标竞争快速

6、发展商品组织结构现金口碑形象价格战略阶段资金生存市场占有率利润品牌**市场进入期成长期发展期衰退期企业的生命周期同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同低价低价利润市场角色的定位**新店铺价格策略A、低价渗透：先低价再升价成功条件：1、大量市场需求2、高价格敏感，需求弹性大3、大销量带来降成本4、低价排斥对手不利条件：1、遭对手针锋相对后进入竞相降价的误区2、提价顾客流失损害价格形象3、惯性无利可图面临危机**新店铺价格策略B、折价渗透：价格冲击力弱8、9折一段时间后不一定具有市场竞争力可针对不

7、理性顾客C、高低价错落：敏感分类商品价格冲动力好普通类别商品价格无竞争力可针对不理性顾客**价格调整策略A、地理细分定价：区域不同B、价格折扣：现金折扣——>10%有力度数量折扣确定数量折扣起点科学划分数量折扣的档次确认每个档次折扣率C、促销定价：牺牲品定价、特殊事件定价、季节折扣、限时定价D、心理定价：品牌、减价、宣传**2、价格策略流程**执行流程——之一开店前——初步确认竞争对手——全品项市调——制定跟价指数——人力储备**执行流程——之二开店后——每日价格市调——输入市调资料，列印表单—

8、—商品部变价——更新市调品项清单——召开消费者座谈会**全品项市调内容（开店前）品项市调：确认品项，强化地区性商品品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带**全品项市调流程（开店前）步骤1、各竞争者品项数2、计算商品重复率3、各竞争者价格带4、推算检查进价，毛利目的1、确保商品选项（各小分类）2、检查精选商品，强化地方商品3、了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考4、