客户经理证券营销技能

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1、证券营销标准化流程张辉毕业于沈阳工业学院计算机系软件专业2000年加入银河，8年营销经验目前在经纪管理总部市场营销部工作邮箱：zhanghui_sy@chinastock.com.cnQQ：100616018手机：13581777037照片营销团队的成长历程市场前景企业品牌及文化客户经理营销礼仪技术分析营销流程产品支持培训招聘营销制度行业发展阶段渠道支持？市场前景银河品牌及文化客户经理营销礼仪技术分析营销标准化流程产品支持培训招聘营销制度行业发展阶段渠道支持效率业绩市场愿景营销标准化流程的意义把大象装冰箱拢共几步？一个恰当的流程会迅速破解难题证券市场营销标准化流程的概念“市场

2、营销”译自英文Marketing，它是由Market（市场）派生而成的具有一定动词性的名词，基本含义是，在市场中进行交换的活动，作为一门科学，市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问。它是市场经济发展到较高阶段的产物，并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法开发客户、服务客户和销售产品的过程。证券营销的专业化对于营销人员来讲，主要包括理念专业化、技能专业化和行为专业化。专业产生

3、标准，专业化流程可成为标准化流程。客户成长周期1、客户拓展流程的目标提高营销效率，尽快开户2、客户服务流程的目标3、客户挽留流程的目标客户二次开发开户沉寂理想曲线营销期交易期沉寂期开展亲情营销利于资产增值延长交易周期推迟沉寂期客户拓展标准化流程客户服务标准化流程客户挽留标准化流程证券营销标准化流程分为三方面1目标与计划2客户拓展3事前准备4接触与探询5能力展示6促成一、客户拓展标准化流程哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层25年后目标的重要性给自己的行为设定明

4、确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使自己清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使自己把重点从工作本身转移到工作成果上来使自己在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力1、目标的重要性目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。所谓SMART原则，即是：——S代表具体(Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统；——M代表可度量(Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些目标的数据或者信息是可以获得的；——A

5、代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；——R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察；——T代表有时限(Timebound)，注重完成目标的特定期限无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应在不断制定高效目标的过程中提高绩效能力。2、订立目标的SMART原则找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万3、有效

6、目标辨识一个有效的目标，要求必须符合SMART的五个原则，缺一不可，只有这种的目标才能算是有效。我们可以对以下几条目标进行对比：4、工作目标的制定先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。月收入目标=月支出*?净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/户均资金量接触量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日月净佣金目标=5000/25%=20000元成交量目标=20000/0.1%=2000万元资金量目标=2000/2

7、00%=1000万元客户量目标=1000/10=100个拜访量目标=100/10%=1000个日均拜访量目标=1000/250=4个范例：某新客户经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.1%，客户的平均月换手率为200%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目标——月薪5000元8：30——9：15晨会9：30——11：30拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；