《家电冰洗渠道模式》PPT课件

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1、.2010年渠道操作模式电器销售总公司2009年9月26日农民购买家电下乡产品的最大渠道一是乡镇市场二是县级市场结论：谁锁定三、四级市场，谁就是最大的赢家市场背景一、2009年渠道操作模式二、2009二代（县代）模式经典案例三、2010年渠道操作模式四、如何介定总代下面必须设立二代五、二代（县代）的选择及要求六、工厂、总代、二代（县代）具体操作流程七、总代六大职能中心一、09年的渠道模式省代地代县代地代县代乡镇县代乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇总代理总代理1、09年的渠道模式的结构占比乡镇市场占到渠道模式90%二代（县代）乡镇市场占到渠道模式10%2、这种模式能否适应当前的发展？3、总代直接批发

2、乡镇弊端丢弃县城对乡镇影响力丢弃县城大户思路和资金丢了县城市场零售大户偏远地方物流无法辐射到位偏远地方业务人员无法顾及不能最大化提高网络覆盖率二、2009年二代（县代）模式成功经典案例1、县代模式的经典案例兴大公司代理河南信阳地区：09八个县全部实行二级代理固始县销售额年度计划：610万已完成：446.1万信阳县销售额年度计划：520万已完成：342.6万光山县销售额年度计划：280万已完成：201万商城县销售额年度计划：270万已完成：202万淮滨县销售额息县销售额年度计划：200万已完成：130万年度计划：120万已完成：75万1-8月份总计完成销额：2010万元，预计年度2500

3、万元固始县商城县光山县信阳县淮滨息县六安地区六县离六安地区都在50公里以外分析：兴大2、二代（县代）模式的经典案例零九年实行地、县级代理德阳旌茂年度计划：900万已完成：625.5万中江家乐年度计划：200万已完成：119.4万雅阁电器年度计划：400万已完成：274.6万永龙电器年度计划：600万已完成：424.8万刘国勇年度计划：300万已完成：212.6万仪陇李勇年度计划：90万已完成：58.2万南部黄金光年度计划：150万已完成：73.8万营山王勇年度计划：50万已完成：25.8万向如家电年度计划：50万已完成：20.7万阆中年度计划：180万已完成：134.9万胡前文年度计划

4、：430万已完成：270.6万成都欢欢2、二代（县代）模式的经典案例成都欢欢零九年实行地、县级代理资阳李平年度计划：250万已完成：198.8万安岳易总年度计划：150万已完成：97.9万刘碧宏年度计划：260万已完成：209.3万三台万芳年度计划：250万已完成：172.1万红太阳年度计划：260万已完成：158.3万射洪大林年度计划：180万已完成：135.9万明通电器年度计划：700万已完成：561万信乐电器年度计划：700万已完成：479.2万宜自家电年度计划：450万已完成：344.2万绵阳江林年度计划：450万已完成：321.4万1-8月共计完成销售额:10759万元，年度

5、预计1.2亿元成都欢欢028区域以内实行直营（50公里以内）028区域以外全部实行二代028区域以外全部实行二代028区域以外全部实行二代028区域以外全部实行二代3、成功总结：◆利用二代（县代）最大化提高网络的覆盖率◆利用二代（县代）更快的辐射其乡镇网络，有效的提高网络的数量和质量◆利用二代（县代）管理其乡镇网络，反应快，信息快◆利用二代（县代）人力平台、网络平台、资金平台、物流平台◆利用二代（县代）抓住了当地县城的零售大户，三、2010年的渠道模式发展二级代理（以县级代理为主），利用产品的多元化，逐步实现渠道多元化并存1、发展二级（以县级代理为主）代理的七大理由可以弥补代理商资金不

6、足可以弥补代理商思路不足可以更好更快地辐射乡镇最大化提高网络覆盖率最大化抓住县城市场销售可以弥补代理商人员不足提高乡镇客户开票和录入率2、传统销售渠道仍是农村居民首选■农村消费者购买家电的主要场所是县级或市级百货商场和家电专卖店。如以下图表所示：◆42.2%的被访者购买家电选择县/市百货商店，◆37.6%的被访者选择县/市电器专卖店，◆12.7%选择供销社，◆5.6%选择厂家直销店，◆仅有1.7%选择村级家电销售网点。◆可见，县/市百货商店和电器专卖店是农村居民购买家电产品的主要场所，两者比例之和高达79.8%。这说明农村居民购买家电产品的场所相对集中。3、农村居民购买家电主要通路一览

7、表购买渠道县/市百货商场县/市专卖店供销社村级家电销售网点厂家直销店比例（%）42.237.612.71.75.63、购买路程的选择遵循就近原则■本次调查结果表明，农村消费者购买家电时遵循“就近原则”。如下图所示：◆40.1%的被访者购买家电的路程在10里以内；◆39.0%在10-30里以内，14.0%在30-50里以内；◆6.9%的被访者购买路程在50里以上；◆结论是：约80%的农村消费者购买家电的路程在30里以内。主要原因在于：*家电一般体