农资直销模式思路构想

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1、直销模式思路构想金乡大蒜田直销经验个人总结青岛瀚生郝俊义关于农资行业的历史背景问题，在这里就不谈了，省的班门弄斧，让大家见笑，必究我加入农资行业也就短短几个月。我们知道，一个新的模式的出现，提前半步开始的是先烈，晚半步开始操作的也赶不上趟了，我想说的是我们走直销的模式我认为现在正是时候，没有太早，成为先烈，也没有太晚，让人家抢占先机。因为前面零星的已经有公司实践过了，有成功的先例，比如诺普信在海南的模式。天邦今年也在试探性的走直销模式。种种信号显示现在着手做直销时机刚刚好，不要再犹豫了。1.直销模式的优势。1.1在我看来直销模式的最大优势是市场占有率会空前的提升，是走经销商模式很难企及的

2、。今年我负责的金乡县3个乡镇我们算得喜在客户那里的销量占有率平均下来我算了一下也就是20﹪吧，可以看出来占的比率是很小的，主要原因也跟我们的产品本来在这里基本上没有市场有关系。我认为做稳定了之后让我们的产品销量占有率上升到50﹪是很有希望的。20﹪的时候我这里是卖了145件货，50﹪的时候我这里就是362件货。假如其他3个同学跟我这里平均下来情况差不多的话，估计那个时候我们在金乡的销量就是1400件了，对比今年的600件，1400就是一个可观的数字了，当然了，这只是我非常粗略的估计了一下。前后出入肯定很大，我只是在说明上量的空间很的。1.2直销模式让品牌的形成成为一种可能性。我们一直认为

3、现今的农资行业的背景下，打造品牌是企业的出路，又一直不敢轻易打品牌出来，我认为这里存在误区。给我的感觉是我们前面所理解的打品牌只是简单的弄一个高端的产品出来（主要是高端的包装），之后设一个高端的价格。之后才是把该产品推向市场，让农民接受。当然了，药一定要好，必须保证不出问题，这一点我们公司做得非常好，但是我觉得我们更重要的应该先是把质量保证的药以一个大众的价格推向市场，在市场大面积的使用，并且被广泛认可。直销模式刚好能很好的实现这一点。产品在老百姓心目中扎根了，顺其自然我们的产品知名度不就提高了，是不是离品牌更近一步了？1.3直销模式将使市场保护做的非常好，零售价格更容易被公司控制。我们

4、直接往零售店放货势必价格更容易控制。有经销商的话下面零售店串货问题很严重，同一个产品这里卖22，那里卖19，甚至18，市场会很乱。以华阳为例，现在华阳蒜田产品零售价是18元/瓶，而大众价格是20元/瓶。完全就是市场保护做的不好，市场很乱导致的。这样的结果导致目前很多零售店不愿意做华阳产品了，因为利润太低了，一瓶药少赚2块钱。今年就可以看出来，华阳蒜田产品很明显在市场的热度下来了。我们做直销的话，我们以统一的价格直接给零售店，零售店也就顺其自然的没必要为了竞争，再往下压价卖货了。2.直接做终端的可行性分析及可能遇到的障碍。2.1目前状况我认为挺多客户能接受厂家直接做了。毕竟这几年厂家直接下

5、来做的也挺多了，前面的探路者或多或少可以起到积极作用，至少让客户知道了网络下沉这么回事，最主要的是一个乡镇我们只要一个有潜力的客户或者说大客户就可以了啊。2.2我们提出的只有网络下沉才有的优势对客户来说也是很有诱惑力的。3首先、网络下沉了以后市场保护会做的很好。这个也是直销的一个非常大的优势。因为一个乡镇放几个点完全是我们自己说了算，价格不会乱，在乡镇上，零售店每到快进货的时候，到处打听某个产品哪里最便宜，总是找这个产品最便宜的地方拉货过来卖，零售店也很会这么做。这样导致同一个地方价格不一致，亏了的零售店抱怨厂家。网络下沉恰好能很好的解决这个问题。其次、网络下沉了之后，我们的价格与同类比

6、较肯定是更低一点的，这一点是对零售店非常有诱惑的一点。毕竟商人关心的最多的是赚不赚钱、赚钱多少问题。别看头一年客户顾虑重重，一旦客户尝到直接与厂家接触的甜头的时候，我们的工作就容易多了。2.3经销商问题。走直销模式以后，我们抛开了经销商，所有厂家都做直销的话，经销商岂不没饭吃了，这样势必会和经销商产生矛盾，在转型过程中我们不可能一下子转型过来，至少要好几年，过程中我们必然还得依赖于经销商。这个问题必须处理好了，要不就弄巧成拙，直销没搞成，经销商又惹怒了，到时候两头空。这个问题要解决我认为，可以用潜移默化的、循序渐进的指导思想进行。通过在金乡附近县城向外扩展性的渗透。当做到两年之后操作模式

7、成熟了之后，再在其它市场同时多布几个点，加速打开市场。2.4公司得投入多一点，特别是业务员规模一定得不断的扩大。试想一个县城2个业务员，刚是统计一下我们现有市场的县城数，业务员就得很多，幸好我们不能闪电式的在现有所有市场铺天盖地的一下子都展开。得以点代面、循序渐进的、稳扎稳打的慢慢展开，这样也给我们留出来了时间发展我们的团队。2.5价格问题。有人提到我们现在做直销利用的是价格略低的优势，一旦其他公司也把价格放低了，我们该怎么做。我认