复制成功系列-优势谈判

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1、金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜优势谈判——复制成功培训系列几点分享优势谈判目录想想十年后的自己——周迅1993年5月，赵老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算吗我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音乐专辑“那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大

2、一点的角色了如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做钢铁是怎样炼成的？成功不是偶然的！永远都要坐在第一排撒切尔夫人，成功人士的积极心态一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响一生自己要走自己的路，成功人士的性格与命运播种一种性格，收获一种命运行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅力？如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待复制成功是方法论也是价值观价值观1：为什么要进行成功复制？以1年为单位，

3、加入特许经营的公司成功率95%，独立创业50%在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80%的连锁公司却进入的第6个年头训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言价值观2：我们对于伙伴和客户输出的不仅仅是产品不仅仅是政策更重要的是管理模式天下大事，必作于细；天下难事，必成于易全方位的成功复制如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制objective如果你没有策略，就一事无成，模式复制MagicButtonCSFModel如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制关键绩效指标KPIs如果你没有信念，就不会坚强，文化复制趋势：我们在哪里，我们去哪里财务软件时代1990s

4、数字化图形化产品化财务软件商C/SERP时代2000s集成化平台化个性化管理软件商B/S电子商务服务时代2010s+产业链协同电子商务应用软件服务化电子商务服务商SOA使命：引领管理模式进步，推动电子商务发展对客户和伙伴、我们自己，意味着不断发现新的商业模式，不断提升管理水平对投资者，意味着投资价值不断增加，不断收获理想的回报对员工，意味着个人价值不断体现，成就感不断增强，更加和谐与快乐；对社会，意味着产业不断升级，社会不断进步对中国与世界：意味着电子商务推动世界变小，中西方管理不断融合，中国管理模式不断成功做生意，要有聪明眼、智慧心好生意的标准是什么？是否产生

5、较好的现金流是否有较高的资产收益率=利润率X周转率是否有较有持续发展的空间思考1你目前的业务比较低的利润？你如何实现从目前的业务延伸到新业务？你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做到芝麻开花？上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对人，做对事思考2你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变革释放商机）你目前的业务是否有较长久的发展远景如何快速的熟悉产品，老板要首先做到谈股论金的四个策略选择谁靠基本面市场和品牌历史和成绩使命和远景产品和战略何时操作看政策面：渠道政策消息面：招募和变革时机技术面：渠道支持把握业务节奏战术性节奏Q1：政策宣传与布局招募Q2：重点

6、产品推广和伙伴提能Q3：招募与老客户营销、伙伴提能Q4：年终业务冲刺节奏Strategy(for1year)策略(一年)Tactics(for3months)战术(3个月)Operations(for6months)运作(6个月)进军商贸市场商贸版市场推广商贸版渠道布局与招募永远是过程管理不是结果管理约课：小男孩讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮销售：卖服装的小姐造势，集团性价值让业绩可控，而不是靠运气销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马上离开销售永远是数字游戏销售不能是隧道式的黑箱管

7、理，便于考察数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质量如何考核约课？如何考核讲课？如何体验和化妆？如何缔结价格？渠道价值观渠道不是一项专业，而是一种商业模式中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战KIS是信念，更是我们的宗教信仰KeepItSimple–市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产品简单易用，购买简单，服务简单KeepItStraight–市场活动在各级机构和代理商中要清晰定位，锁定目标客户（财会经理及有关人员）KeepItSharp

8、–通过加强自助式的网络营