复制成功系列-销售培训

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1、巅峰销售——复制成功培训系列•顶级销售–左右脑销售基本原理–感性销售策略–理性销售策略–左脑训练–右脑训练•销售策略请思考：•过去一年成交的客户中你认为偶然与必然拿下的客户的比例是多少？•成交客户从初次接触到最后签约平均拜访多少次？•还没有成交的客户到目前为止平均已经拜访了多少次？•销售要学什么？3关键的要领•像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益•认真理解这句话：–客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。•提醒客户如何看待供应商的瑕疵：–不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。•提醒客户如何看待成功：–成功是得

2、到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。•提醒客户：–你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。•提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：–不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。•牢记潜在客户的性别是不同的：–女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。–尝试的去污剂4销售的定义•将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为–传递价值信息–传递价格信息–迎合某人爱好–争取获得认同•行动：传递有关价值的信息•目的：购买、拥有、同意、认同•过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，

3、从而导致观点，看法在改变5采购的定义•某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。•有需求：需求是什么？•有金钱：如何确认他有钱？•有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？6一个简单的博弈•中国古语•说者无心•听者有意7全脑博弈核心右脑潜在客户左脑左脑右脑销售人员8主要观点•结论1：右脑是对左脑的模拟•结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维•结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维•结论4：潜在客户·–左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。–右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自

4、我发展，是广阔的、长期的。9销售人员的倾向•结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发–首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。–测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。–实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案。10模块一：感性销售策略•关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质•关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关的销售沟通•关键三：掌握价格价值的关系以及

5、销售后期的基本策略11采购决策中感性表现特点•有效示弱：–通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱•表达尊敬：–强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧•强调关系：–从时间，人物，行业上来强化关系的深度和广度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。12感性认同的三个要素•感性沟通：–掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？•荣辱与共：–强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦

6、流露就有影响。•关系标志：–如果客户与销售顾问共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。13销售初期的环节•针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：–1.挖掘客户的困难；–2.解释困难形成的原因；–3.阐明困难存在导致的后果。•针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：–1.我是谁，以及我的专业；–2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；–3.我为什么关注这些困难导致的后果。14要点：一句名言•不怕客户没有钱•就怕客户没问题•问题是需求之母15提炼•问题是销售人员揭示出来给客户看的•客户理解问题以后渴望解决就

7、是需求•问题可能是隐性的•问题也可能是客户认为没有解决方案的•问题可能是客户不愿意提到的16惠佳的六个基本策略•调研动作•问话设计•论证价格•参与体验•透露背景•不太情愿17调研动作•调研降低了陌生人的防范意识•调研是一种正式的形式•调研有小礼物回报18问话设计•问话要有次序•每一句问话都有具体的目的•依靠完整的问话影响动机19论证价格•用价值影响价格认知•调用其它调研结果来强化价值认知•价值／价格原理的作用20参与体验•人们喜欢亲自参与的事物•一旦投入后强化匹配和品味•亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机21透露背景•用背景影响对方认可价值•用背景建立安全，可靠的认知

8、•用背景赢