《优势谈判》笔记

《《优势谈判》笔记》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、优势谈判读书笔记只是个人的一点心得而已LTM-AA首先个人觉得谈判最重要的一点就是你要有谈判的筹码否则那你就必须是别人砧板上的鱼肉了筹码可以分为很多比如说身份筹码实力筹码知识筹码人脉筹码等等很多但是要是没有的话建议别去谈判最好找个有筹码的人同行好了正题课程安排的话我一般会提前把第二天的笔记打出來可能就是时间有点紧迫吧有不足的地方还请指正谈判大致上有两种一种是双赢的谈判一种是利益上谈判简单的说双赢的就是合作书上的例了是两个人争个橘了理论上最好的办法是一人一半但如果双方的目的并不一样那么就能达成双赢一个人要桔肉榨汁另一个要橘皮做蛋糕那么各自得到

2、自己想要的就是双赢另一种利益上的谈判就是同样的争橘子口的都相同那么谁拿到的橘子多谁就赢了第一部分谈判的开局第一节开出高于预期的条件在开局吋这是个最主耍的法则在开始和对手谈判吋你所开出的条件一定要高出你的期望授好是让对方先报价价格要开的高出你期望值是因为1、我们并不知道对手我们不是很了解内幕2、冇很大的谈判空间你做出的让步就可以大点我们的对手在心里上的安慰就多一些3、运气好的话别人说不定会直接答应你的条件4、可以提高产品的心理价位大多数人都有这样的想法贵的总比便宜的好5、可以使谈判避免陷入僵局第二节不要接受第一次报价1、容易中对方全套2、会让

3、対方心里不平衡第三节学会感到惊讶我们需要在对方的第-次报价时就感到惊讶如果没有的话对方很有可能继续加码认为你是条大鱼狠狠的宰你到后来的还价都不好继续了因为第二节中说的別人不会指望你能接受第一次报价与感到惊讶相似的有装内行也就是暗示对方自己是懂这个的别拿煽外人的手段唬我第四节避免对抗性谈判你在谈判屮的言行举止都是在告诉对方你的谈判类型是想处在双赢的局面（再还价屮也可能出现双赢比如说价格上让一点送一点赠品或者延长保修等等）还是最大利益的局面辩论和谈判就不同一个是耍完全达到对方一个是想达到一个中间状态我们是为了某事物才谈判的某种程度上来说哪怕我们

4、是买家我们也在求着对方所以我们要避免与对方有正面的对抗否则只会加深彼此的对抗心理更达不到理想的价位我理解你现在的感觉我是你的话当吋可能也会这样做但是事后我会觉得这样不对你有没有这样觉得呢这种方式可以让來访者卸下防御心理真心的沟通认识到自己的错误谈判屮也是你想与别人建立良好关系就不能直接的反驳别人使用“恩••对但是・或者说用共情的方式都能很好避免对抗从而使谈判继续下去第五节不情愿的卖家和买家在谈判时不管你是买家还是卖家都耍装作不情愿不情愿的理由有很多比如1、这个东西之前已经被安排了现在你要我改变计划我不好向对方交代2、我对这个东西有很深的感惜

5、你要我放弃我的感情我真的很难受等等Z类的当你成为了这个不情愿对策的对象怎么办通常的方法有这么儿种1、自己收集资料确认对象是否真的这样如果不是就宜接挑明了说你的那套我都知道把自己的资料摆出来通常对方就不会继续这样装下去2、你也可以使用这样的方法3、之后的还有个方法有个更高权威的策略第六节钳子策略谈判开局的时候当对方提出理想价位时你只用说你可以给我一个更好的价格把这个烫手的山芋给別人然后沉默就可以达到理想的效果这个方式最好使用在你占冇优势的时候你要冇筹码的话你甚至町以在没冇任何基础的地步强势的使川签字策略比如下属和你说加薪的事说25%吧你可以说

6、你觉得这样好么接着沉默就这么一句话因为你在谈判中有优势当我们遇到这种情况时我们可以反问那么你觉得价格是应该是多少或者还町以转移对方注意力价格方面我们先放一下我们来看看別的方面你是否满意一般來说在细节上达成了共识价格上谈判时就不会那么的苛刻了第二部分中场谈判的技巧第一节应对没有决定权的对手这个也叫更高权威策略是谈判中最经常使用的一个策略能有效的给对手施压而且不至于让谈判遭到阻抗更高权威一般是结合黑■口脸策略同时使用常见的就是我个人愿意买但是我的上级或者长辈不同意我买希望对方能给个更好的价格让我说服我的更高权威我就是在谈判小装好人的而我的更高权

7、威则是百般阻扰装坏人的在应对没有决定权对手的时候通常我们需耍确认对方是否真的没有决定权我们遇到这些谈判策略时书上说的方式是1、谈判开始吋首先让•对方承认在条件合适吋他可以做出决定2、提出直接与可以做决定的人谈判3、激发对手的自我意识4、要对方保证会说好话其实这个解决策略并不算太好如果对方真的有个更高权威的话対方不可能胳膊肘往外拐的帮你为此与白己的权威有不合的地方如果没有那么你的捉议也只是能让对方在思考下并不能有多人效果因为屮美文化的差异我们觉得谎言并没有那么可怕所以我们可以表面答应实际上不履行这个情况也是冇的我个人觉得比较好的方法就是5、対

8、方用了更高权威你也用他说请示经理你说问问懂这个的同学等等一般明白人就会停止对你用这个策略不然就像彖棋中的油棋只是耍赖的方式但是你想耍理想价位的话先让步的那个人就不能是你5、最终的