地市级网络业务规范培训课件：卷烟营销网络业务规范

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1、卷烟营销网络业务规范汇报提纲前言一、基本情况：发布：《卷烟营销网络业务规范》（YC/T206—2011》）作为行标发布，于2011年4月1日起实施，代替YC/T206-2006《地市级公司卷烟销售网络业务规范》国家烟草专卖局宗旨：体现进步体现提高体现创新国内一流国际先进原则：市场导向：尊重市场，发挥市场机制的积极作用公平公正：营造环境，推动适度有序竞争先进实用：四流汇通，建立面向消费者的现代卷烟营销体系目标：销售营销内部全面传统现代二、变化：卷烟作为商品从生产环节到批发流通环节，进入零售环节，到达消费者所涉及的市场供应链，由工业卷烟营

2、销、商业卷烟营销和零售终端营销三个方面组成。卷烟营销网络：增加了——工业环节营销业务针对零售客户和消费者的终端营销业务修改了——原标准所界定的地市级商业公司营销业务（为奠定地市级市场主体地位作出重大贡献）原标准以职能部门为主线条的格式，新标准以营销业务单元为主线条。改变了——前言三、地市级烟草公司营销组织：地市级公司营销中心业务职能单元示意图顺序总流程商流、物流、信息流和资金流工作规范（规则）特点注重市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用注重营销网络水平的全面提升注重营销工作的严格规范三、商流主流程商流：卷烟营销中发生的商品所有权转移

3、，从针对消费需求和零售经营需求的市场分析开始，包括需求预测、货源采购、工商配货、订单采集、终端推广等关键业务环节，循环往复，形成响应市场需求、实现市场供应的业务闭环。商流主流程商流主流程：描述工商企业卷烟营销的总体业务，反映了从消费诉求开始，工业企业、商业企业、零售客户“三位一体”面向消费者，满足卷烟需求的业务全过程。商流主流程商流主流程由市场研究与策略、货源组织与交易、货源供应与订单、品牌推广与服务4个业务模块构成；描述工业企业、商业企业、零售客户和消费者四个环节的工作,由22个业务子流程构成。商流业务模块商流业务单元商流业务子流程

4、市场研究与策略市场分析与预测零售信息采集流程市场调研流程需求预测流程(商业)需求预测流程(工业)市场与品牌规划卷烟营销规划流程(商业)品牌规划流程(工业)市场研究与策略：货源组织与交易：商流业务模块商流业务单元商流业务子流程货源组织与交易品牌管理品牌引入流程品牌退出流程工商交易货源采购流程网上交易流程（工商）网上配货流程(工商)货源供应与订单：商流业务模块商流业务单元商流业务子流程货源供应与订单批零交易货源投放流程电话订货流程网上订货流程网上配货流程(批零)品牌推广与服务：商流业务模块商流业务单元商流业务子流程品牌推广与服务品牌营销新

5、品上市流程品牌维护流程终端促销流程服务营销客户分类维护流程终端维护流程客户拜访流程投诉处理流程第一部分市场研究与策略市场研究与策略零售信息采集流程市场调研流程需求预测流程(商业)卷烟营销规划流程需求预测流程(工业)品牌规划流程(工业)市场调研流程卷烟营销规划流程需求预测流程（商业）汇报提纲零售信息采集流程需求预测流程（工业）品牌规划流程（工业）零售信息采集流程：烟草商业企业采集、加工、分析与应用零售市场信息，为工商协同、精准营销提供信息支持，推动“市场营销上水平”的全过程。背景：◆行业重要的战略资源◆精准营销的前提和基础◆工商协同的主

6、要内容（深度和效率）零售信息采集流程1.信息采集点的确定2.信息采集实施3.零售信息应用1、信息采集点的确定：目的：透过局部看整体，小样本反映大市场关键：配合程度高；具有代表性（客户、品牌、市场）步骤：确定总量→事前测算→检验确定2、信息采集实施采集内容：零售客户经营信息;定性信息采集方式：人工采集。“两个结合”：与客户经营特点（习惯）相结合，与日常拜访工作相结合（提供针对性指导与服务）自动采集。努力方向第二节市场分析与预测3.零售信息应用综合分析为营销决策提供依据定期反馈相关品牌市场信息第二节市场分析与预测市场调研流程卷烟营销规划流

7、程需求预测流程（商业）汇报提纲零售信息采集流程需求预测流程（工业）品牌规划流程（工业）市场调研：对与营销决策相关的数据进行计划、收集和分析并把分析结果向管理者沟通的过程。强调信息的收集：为决策服务的有计划地进行的进行科学分析处理的能有效地向管理者沟通背景：◆市场取向的根本◆培育品牌的起点◆科学决策的保证市场调研流程1.市场调研方案2.市场调研实施3.调研结果分析内容：1.市场调研方案任务：为营销决策者提供信息，“调研为营销服务”目的：发现问题并解决问题，“调研人员首先要知道自己要干什么”调研工作内容：市场环境调研、消费者调研、零售终端

8、调研以及专项调研等。工商企业可根据品牌、服务和企业现状，市场调研目标各有侧重。第二节市场分析与预测2.市场调研实施质量控制：保证市场调查数据的客观性和准确性。目标：具体明确3.调研结果分析方法：简要陈述结论：归纳概括，尽