《会展服务与管理》PPT课件

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1、第三章会展营销管理第一节会展营销环境分析一、会展营销宏观环境分析1、人口环境2、经济环境经济环境是指那些能对企业参展和观众到会参观产生影响的各种经济因素。3、技术环境4、政治法律环境政治法律环境由具有强制性的和对举办会展能够产生影响的法律机构、政府部门和压力集团所构成。压力集团[pressuregroup]又称为利益集团，是指那些致力于影响国家政策方向的、但是其本身并不谋求组织政府的组织。压力集团直接从自身利益出发影响公共政策，明确强调公共政策的制订与实施必须有利于本集团的利益，使政策的正面效应尽可能的向本集团倾斜。

2、5、社会文化环境包括三类：物质文化、关系文化、观念文化6、配套服务设施环境7、地理环境二、会展微观环境分析1、办展机构的内部环境2、目标客户目标客户包括展会现实和潜在的参展商和观众。包括消费者市场客户、生产者市场客户、中间商市场客户、政府部门和国际市场客户五类。生产者市场又叫产业市场，有时也叫生产资料市场，是由一种个体和组织构成的，它们采购货物和劳务的目的不是为了个人消费而是为了加工生产其它产品，以便出售或出租，从中牟利。3、竞争者欲望竞争展会间竞争品牌竞争4、营销中介营销中介是受办展机构委托的，或者是协助展会进行宣

3、传推广好招展招商工作的中介组织和单位，包括展会的招展代理、招商代理、广告代理和其他营销服务机构等。5、服务商6、社会公众社会公众是指对展会实现其目标具有实际或潜在影响的群体。展会面临的社会公众有五种：媒体公众、政府公众、当地民众、办展机构内被公众、金融公众三、国内外会展营销现状（一）国内会展营销现状1、国内会展营销普遍粗放，营销人才缺乏。2、展会过多过滥，需要品牌建设（二）国外会展营销的先进经验1、争取国际专业组织的支持2、行业管理体制顺畅3、成立促销联合体4、开展整体营销第二节会展营销管理一、会展产品设计（一）划分

4、展区和展位的原则1、按专业题材划分展区2、要有利于提高展会的专业水平3、要有利于观众的参观4、要有利于提高参展商的展出效果5、要有利于展会现场的管理和服务（二）划分展区和展位时要注意的问题1、要注意统筹兼顾2、要因地制宜3、要注意观众流的规律4、不能遮挡展馆的服务设施5、要合理地安排展会的功能服务区域二、会展产品的定价（一）招展价格的制定招展价格就是展位的出售价格。按展位不同，分为标准展位的价格和空地的价格；按场地不同，分为室内展位价格和室外展位价格。制定合理的招展价格应注意：考虑竞争需求来定价结合展会的价格目标来定

5、价市场撇脂定价法：是指新产品上市之初，将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。这一定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，所以称为“撇脂定价”策略。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。结合会展的发展阶段来定价结合会展的价格弹性来定价考虑展会展览题材所在行业的状况主要是考虑平均利润率的高低和该行业的市场发展状况。买方市场：(buyer’smarket)是指在商品供过于求的条件下，买方掌握着市场交易主动

6、权的一种市场形态。供给大于需求、商品价格有下降趋势，买方在交易上处于有利地位。卖方市场——买方市场的对称,是指供给小于需求、商品价格有上涨趋势，卖方在交易上处于有利地位的市场。考虑展会展览所在行业的状况考虑展览区具体位置的差别注意国外参展商和国内参展商的差别（二）招展价格折扣（1）统一折扣（2）差别折扣参展商的地区来源不同；行业不同；标准展位和空地展位（3）展位位置折扣（4）特别折扣（三）执行招展价格时应注意的问题严格执行价格及价格折扣标准加强对招展代理的招展价格管理避免在招展末期低价倾销展位严格控制差别折扣和特别折

7、扣的适用范围三、会展产品营销方法1、联合营销联合营销是指办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采取一些有效策略，共同来对展会展位进行营销的一种营销策略。联合营销的主要合作伙伴：行业协会和商会国内外著名展览主办机构专业报刊国际组织各种招展代理行业知名企业国外同类展会外国驻华机构政府有关部门网络2、关系营销关系营销是指办展机构与顾客以及会展服务中间商等建立和保持密切的关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方都实现各种的营销目的的营销行为。（1）财务性关系营销指营销人员主要是以价格为手段，通过价格因素与企业建立起某

8、种关系，并通过这种关系来刺激和鼓励企业参加展会。（2）社会性关系营销是指以个性化的服务和在社会关系的基础上寻求与客户建立起某种社会性联系的营销策略。（3）系统性关系营销指将企业参展和展会服务设计成一个服务价值传递系统，办展机构通过这个系统与客户建立起紧密的关系，而不仅仅是依靠营销人员个人。3、公共关系营销公共关系营销是指办展机构利用各种传播手段