提升销售能力研习

《提升销售能力研习》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、提升销售能力研习前言商场销售额的提升有很多因素，例如，商场硬件的改造，商品结构的调整，人员的重组，服务的改进等，都可能引起客流的增加以及销售额的上升，其中商场内的促销活动的开展是提高销售能力的最为行之有效的手段，本章讲从如下几个方面探讨一下如何运用促销提高销售能力。1．              市场调研：无论我们想从商店的定位，商品的价格、组合，以及促销活动等方面来提升商场的销售，我们都需要一个科学的调查研究的过程，并在此基础上进行决策，而这个调查研究的过程就是——市场调研。1.1市场调研概述：1.1.1定义：市场调研既是企业为了实现对市场情况的及时了解和

2、做出正确决策，而对有关信息进行的系统搜集、分析、报告的过程。1.1.2分类：（仅针对商业零售企业而言）1.1.2.1按用途分类:a.营销调研b.公共关系调研1.1.2.2按类别分类:a.商场定位调研b.市场份额调研c.商品价格调研d.品牌分析调研e.消费层次及区域特征调研f.产品及供应商信誉调研g.其他1.2市场调研的实际运作:市场调研一般有四个主要步骤:确定问题及调研目标、制定调研计划、实施调研计划、提交调研报告。1.2.1确定问题及调研目标：1.2.1.1确定问题:市场调研的前提条件就是要确定企业的现实存在问题及市场调研索要达到的目标。对于商业零售业企业

3、而言，一线商品部门的营销人员往往更了解现实销售过程中存在的问题和应做出的决策，以及哪些信息对营销决策最重要，而调研人员则最了解该如何获取这些信息。所以，在此步骤中，必须由二者密切配合，共同完成。1.2.1.2确定目标:一项调研按照目标分类,大致可分为:a.    探索性调研:指零售企业对需要调研的问题尚不清楚，无法确定应调整的内容，因此只能搜集一些相关资料进行分析，找出问题所在后再做进一步调研。b.    描述性调研：指通过调研如实地记录并描述诸如：顾客态度、市场份额、商品价格和潜量等方面的资料。c.    因果分析调研：指为了测试对市场的状况架设的正确性。

4、比如：商品优惠10%，销售及利润上升10%。1.2.2制定调研计划制定调研计划时，首先必须明确要达到调研目标所需要的各类信息，然后才能确定如何有效的搜集这些信息。依据调研目标，我们要进一步确定：调研品类，调研范围（地理），调研具体方案，调研人员及数量，调研费用预算等。1.2.2.1.调研品类:指依据所要达到的调研目标，而选定的有代表性的类别项目。1.2.2.2调研范围(地理):这里所表述的范围是地理和空间上的概念。也就是说，我们要划定一个能较真实、全面反映调研目标客观事实的区域。1.2.2.3调研方案:在我们确定了调研品类及范围后，就应着眼于寻找一种合理的调

5、研方法的组合。具体的调研方案确实需要做出以下4个方面的决定：a.调研方法:1.观察法2.询问法3.实验法b.联系方法:1.邮寄问卷2.电话调查3.面谈c.抽样设计:1.抽样单位2.样本大小3.抽样顺序d.调研工具:1.问卷2.设备1.2.2.4调研人员及数量:1.2.2.4.1调研人员的选定有三种方式及其特点a.请专业调研公司:成本低,数据准确,省事;b.设立专职调研部门:成本高,对调研行动把握准确,了解企业需求,数据较准确;c.临时招录普通人员:成本低,但数据准确性较差,可用于小规模,低层次调研。1.2.2.4.2数量的确定:对于以确定的具体调研方案,我们

6、主要从成本和实际价值方面考虑。很明显，人员数量成本与所需调研资料的覆盖面、速度以及数据的准确性是相互矛盾的，因此在人数的选定上并没有一定之规，要具体问题具体分析。1.2.2.5调研的费用预算:在选定了不同的调研方案后,也就得出了不同的费用方案。因此，我们应从以下几个方面考虑：a.    调研所包括的品类要求(即能够真实准确的表达被调研项目信息的最少抽样;b.    调研覆盖面(范围)的要求;c.    调研方案的选定;d.    抽样的设计;e.    对调研工具的选定;f.    对调研人力、物力资源的费用确定1.3实施调研计划调研的具体实施主要可分为三个

7、阶段:1.3.1信息的搜集阶段:信息搜集的过程，依据不同的调研方案，可以将此项工作委托给外部的调研公司进行，也可以由企业内部的人员进行。企业自己搜集信息的好处是：可以加强对调研过程和信息量的控制；而调研公司所提供的信息较准确，而且成本费用较低。1.3.2信息的整理阶段:在大量的原始信息搜集到以后,下一步就是依据此次调研的目的进行科学有效的分类整理。最大限度的将其中的有效的可对比信息以适当的方式表现出来。1.3.3信息的分析阶段:在此阶段，调研人员应会同营销人员一起对已分类信息做汇总，并利用相应的计算公式将所反映的问题更加明朗化，以发现有助于企业决策的相关信息

8、。1.4提交调研报告市场调研的最后一步是对调研结果做