管理沟通谈判技巧

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1、Part6NEGOTIATING谈判学习目标：理解谈判的含义、分类、构成要素；理解谈判的一般过程；掌握谈判的策略和技巧；了解谈判中的语言沟通和非语言沟通；Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:areimportan

2、tinbothparties’viewsmayinvolveconflictbetweenthepartiesneedbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjective有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁

3、喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。Negotiation如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，

4、一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价

5、值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。第一节谈判的要素和种类&谈判是个人、团体或国家间存在利益冲突，又不愿意让这种冲突继续下去时，为达成协议而提出各种明确提案，从事利益交换或实现共同利益的过程。谈判活动的基本要素谈判主体谈判客体谈判目的谈判策略谈判结果CHECKLIST:NegotiatingObjectivesWhatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?Areourobjectivesspecific,timed,andmeas

6、urable?Dowehaveafall-backposition?Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?Howmuchroomformano

7、euvreistherebetweenourtwopositions?Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?二、谈判的种类■对抗性谈判(分配性谈判，“零和”

8、谈判)■合作性谈判(整合性谈判，“双赢”谈判)A方愿望范围B方愿望范围A方目标点B方目标点B抵制点A抵制点解决范围整合性谈判：双方能够找到一个达到双赢的解决办法，能建立起长期关系，并促使将来的合作。表6．1对抗性谈判与合作性谈判比较表6．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较三、谈判中的效用决策陷阱1、非理性升级例：麦斯威尔与富爵士为争夺美国的咖啡市场……高成本、巨额广告2、虚拟的固定份额3、锚定效