OTC客户运营与管理专业技能提升

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1、OTC客户运营与管理专业技能提升我国药店基本情况总数：12万400家连锁店，7800家分店广州4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄210；南京500...特点：小：70%为中小型药店(50m2,10万/月)低：低价，毛利25%；竞争激烈药店药品销售模式-过去的成功与未来发展药品消费习惯疗效的患者认可双跨品种更具优势吗丁啉心血管类糖尿病类疗效是硬道理！品牌的建设！话语权的争夺！链条利益的平衡！价格的影响与维护！。。。。地毯式的广告/烧钱产品的广覆盖率患者的指牌购买补剂美容类。

2、。。高价位高激励高压力模仿类跟进类贴牌类强势的品牌体验的疗效口碑效应板蓝根丹参滴丸新康泰克药店药品销售模式-过去的成功与未来发展医院影响式药品消费习惯疗效的患者认可双跨品种更具优势吗丁啉心血管类糖尿病类疗效是硬道理！品牌的建设！话语权的争夺！链条利益的平衡！价格的影响与维护！。。。。广告式地毯式的广告/烧钱产品的广覆盖率患者的指牌购买补剂美容类。。。店员式高价位高激励高压力模仿类跟进类贴牌类患者式强势的品牌体验的疗效口碑效应板蓝根丹参滴丸新康泰克理解零售药店-中国零售药店的业态简析百年老店国营药店连锁药店个体药店连锁药店跨省

3、经营平价药店药品超市药品大卖场合资特许加盟药店仓储式药房专业药店合资药店药店联盟药店并购平价连锁药店整合理解零售药店-中国零售药店的业态简析连锁药店直营店旗舰店商业店加盟店分级店社区店单体药店个体店品牌店专卖店平价卖场跨区连锁大型超市本地卖场小型药市百合超市样板药店店长对厂家助/促销八大影响因素极其重要很重要稍重要不太重要厂家代表拜访厂家促销活动广告宣传配合及时对管理层进行培训培训店员提供店员物质奖励协助柜台陈列专人协调商业客户关系②①③③①①①①①①①②②②②②②②③③③③③③理解零售药店-药店品类管理核心—每一延米的毛利

4、率！药店药品销售的金科玉律-11365法则法则1：1张图销售网点的分布图-在地图上标记出来，并分类编号法则1：1条线根据图设定工作区域、工作路线。工作区域、路线上根据分布图标示该线网点的位置，客户编号、拜访频率。法则3：三张表法则6：6个定法则5：5大员为什么制定跑街路线？确保拜访到所有的客户节省时间让上司知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量每个OTC代表都必须首先制定跑街路线怎样制定跑街路线？本地区药店普查药店档案表格药店地理分布图计算每天需拜访的药店数目三分法：跑街计划表优化药店普查为辖区药店设立档案二手信息一手

5、普查意义：跑街计划动态档案，公用共享统计分析数据库营销公司财产药店地理分布图描出地图轮廓按具体地址在药店上标识，不同标志区别药店级别药店的5员管理店员柜/组长库管采购员店长建立档案建立关系给予回报销售活动与药店人员店员培训店员决不主动推荐她不了解和认可的产品店员是第一因素店员不是医学专家：讲解方式/内容店员培训会的组织：生动及时跟进分析开会之需要时间限制相似的对象内容相似或者比较系统和复杂哪些情况下需要开会？店员培训：新产品/定位/策略/技能建立/巩固关系地区促销活动......店员培训会议的目的与店员建立良好的沟通关系使店

6、员掌握和相信产品信息使我们的产品成为第一推荐店员会议的基本内容公司信息相关的医学基本常识产品：定位消费者常见问题及解答与相似产品比较正确的使用方法可能出现的副反应及解释主讲人沟通征询时间熟悉和认可内容基本的演讲技巧会议时间管理小型会议：简介：3分钟重点解说：20分钟反馈讨论：10分钟共33分钟中型会议：简介：5分钟产品介绍：20分钟重点解说：40分钟反馈讨论：10分钟共80分钟团销活动记录根据会议报到时收回的会议通知或者请柬登记本次活动出席情况用途：随访“补课”回顾：活动评价、药店屡次不参与活动之原因档案勘查会议场所会场布置

7、：指引牌、横幅、张贴画座位：与会议形式相适应勘查会议场所视听和会议辅助设备照明系统音响系统电源、插座电脑/投影仪、光学投影仪、幻灯、屏幕、激光笔白板、白板笔、白板揩勘查会议场所演练熟悉内容的结构、连结增强内容可信度减少怯场店员会议的跟踪随访再次熟悉店员让店员重温产品，加深印象给店员一定的压力，提醒店员推荐展开更深层次的推广活动区域药店队伍的目标与绩效管理区域药店队伍的目标与绩效管理哪些药店配置OTC代表一个OTC代表应该管理多少个目标药店？其作业量应如何设定？OTC代表的选择与训练？选择双非：成本+稳定吃苦加勤

8、奋，尽量本地化训练标准化的拜访流程标准化的管理量表销售工具的使用技巧怎样计算一个OTC代表覆盖多少药店？一个地区需要多少OTC代表？假设药店级别比例拜访频率A20%1/周B30%1/2周C50%1/4周每周拜访天数：4天，另外一天半为机动每天拜访时间：8小时平均每个药店时间：30分钟(包括