睿智的谈判抗拒处理

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1、睿智的谈判-------抗拒处理学习内容抗拒处理的谈判原则如何计划性地处理抗拒处理的收场白抗拒的二种形式抗拒理由主要有两种：一、某些理由反映的是潜在客户真实情况。如果是这样，通常潜在客户需要从你那里获得更多的信息，从而帮助他们下定决心。二、某些拒绝实际上只是借口而已，表明他们并不真正想入会，只是拖延一下时间，隐藏他们的真实想法。几种常见的抗拒的方式我想再考虑考虑我想先和太太/先生商量一下比较好价格太贵，我想我付不起这么高的费用我很忙，恐怕没有太多时间我想先看看其他会所再说地方太远，不方便当面对客户拒绝时，你的每一句话都

2、举足轻重。考虑用一些较温和的字眼价钱=总投资签署=授权签名按金=预先缴付推销伎俩=介绍结束=邀请入会反对理由=开心的地方购买=拥有更便宜=更经济推销=令对方投入客人=未来的会员、嘉宾交易=机会难题=挑战视所有抗拒反对理由为一个让你帮助客户的好机会，要成为解决问题的专家！抗拒处理的谈判原则信息—最具说服力的法宝所获得的利益描述利益驱动,提问是揭示真实意图的关键建立并坚持客观公正原则做好撤退的准备信息—最具说服力的法宝信息最有力地说服工具。你应关注的关键信息：意愿、时间、金钱你应收集的信息：1、对方是什么样的人？2、他们对

3、什么感兴趣？3、时间和金钱的比率是多少？4、他们的意愿是否坚定？5、没有达成协议他们会有什么损失？利益的描述老练的销售总是在更大的范围内描述利益,寻求解决问题的方法。而彼此的关系越融洽，越能互相理解，成交的几率越大。3R原则----建立关系会员推荐重复购买利益驱动,提问是揭示真实意图的关键谈判的核心是找出对方的真实意图。要清楚对方意图就应提前做好准备，以满足对方某些需要，为自己在某方面的利益奠定基础。如果对方坚持己见，聪明的做法就是追问他们背后的动机：为什么价格对于你来说如此重要？如果…….怎么样？----检验对方的

4、选择建立并坚持客观、公正原则客观、公正的标准是最终达成协议的唯一条件。如何确定公正、客观的标准，以达成共识？你是如何选择一家健身俱乐部的？为什么以这些为标准？做好撤退的准备悬而未决也是一件好事，将撤退作为一条后路，避免被对方套住，失去应有利益。当事态变僵，创造后续跟进进会。灵活使谈判中的最重要的因素。客户异议与交易条件客户异议用销售技巧解决交易条件靠有效谈判你不能单独分开进行，它展现在整个过程中。C：我想考虑一下S：我十分明白你的感受，不少会员都有过类似的想法。如果你没有兴趣的话你是不会考虑的，不是吗？或者：看得出你对

5、加入会所非常重视（非常关心你的健身目标），否则你不会考虑的。或者：既然你来到健身会所，说明你十分希望开始一个健身计划，刚才我们还讨论过如何实现你的健身目标，你也同意我们的服务、设施符合你选择会所的标准，对吗？（既然有兴趣、很重视，又符合你的选择标准，为什么现在不开始你的健身计划呢？）如何处理（一）？C：这个会籍计划不错，但价格贵了点。S：你觉得贵了多少？C：比预算贵了500元。S：我们计算一下吧。500除以50个星期，即每星期10元，然后再除以每周七天，便是每天1.5元。你是否愿意为了每天1.5元这个数目而放弃令你一生

6、受益的健身计划？你的名字怎么写？C：你们的年卡比别人贵1000元。S：我们计算一下看值不值得。1000元除以12个月，每月多83元，再除以每月30天，每天只多2.7元，而你所拥有的服务是（超值）…..难道不值得你投资这个一生受益的健身计划?S:请问你是基于什么来做决定的？我认为问题是你是否接受不入会的结果?如果你不入会的话,可能你的健康会出现体质欠佳,自我形象低，没有自信，这可能会花掉你更多的钱，也许人生的机会成本更高。不如现在入会吧！如何处理（二）？如何处理（三）？C：我想到别的健身中心看看再说S：我非常了解你想多收

7、集资料再做决定的想法，而这正好说明你很有诚意加入健身会，而且是要加入最好的。所以，我相信你并不是找借口推脱我。当初我也是基于这个理由才加入这家健身中心的。而且，有一样东西是别的会所没有办法给到你的，那就是我的服务，我会尽力为你达到健身目标，我有一本专门记录、跟进会员数据的工作日志。你不用辛苦地去收寻其他资料来比较，因为我已经为你准备好了。你看，这里有所有你想看的其他健身中心的资料，我是你的健身顾问，我现在就可以为你解答所有关于入会的问题，而且，我还有很好的建议给到你。不如现在就开始你的健身计划吧。如何处理（四）？C：我

8、没有时间S：我明白你需要考虑有没有时间来我们健身中心，但我以为这个问题已经解决了，因为你说过你可以每周星期三下班后来我们中心健身，是吗？工作忙碌，生活紧张，身体的消耗必然很大，这样下去衰老的迹象很快就显现出来了。如果你有时间看病，你一定有时间健身。一天24小时，一周168小时，每周用2小时锻炼身体，只不过花你一周时间的1%，而这1