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《谈判僵局的处理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、知不知，上；不知知，病。---老子《道德经》A公司B公司僵局谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。任务1什么是谈判僵局任务2处理僵局的基本原则1、正确认识谈判的僵局2、出现僵局时要冷静而理智3、要协调好双方利益4、要能接受对方的不同意见5、出现僵局时要避免争吵6、语言沟通时的措辞要适度1、立场观点的争执。任务3谈判僵局的产生原因“日中中间线”。2、面对强迫的反抗。1、立场观点的争执。一方向另一方施加强迫条件，被
2、强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高,你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!”一言不合立马走人。3、信息沟通的障碍双方的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从而陷入僵局。一次某百货公司的谈判小组到达了主方公司所在地，主方按照当地的招待习惯设宴款待对方，饭后百货公司谈判的负责人非常不满意。按照当地就餐习惯吃放前只喝酒吃菜，不允许吃饭。而百货公司的谈判成员习惯边吃边喝酒。第二天谈判时主方提出分期付款，百货公司的负责人开始坚决不
3、答应，谈判一度陷入僵局。4、谈判者行为的失误个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行下去，造成很难堪的局面。5、偶发因素的干扰2010年中日原定于9月中旬举行第二次东海问题原则共识政府间谈判。9月9日，撞击中国渔船的一艘日本巡逻船停靠任务4商务谈判僵局破解策略1、沉着应战,后发制人。陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,
4、反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!”我方代表说:“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动,又坐下来交涉,下了最后通牒:“120万,不能再降了!”结果谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。“这是两年前的事了,现在价格自然上涨了。”美方惊叫着。“不!”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6
5、%,按此计算价格是106.7万美元。”美方代表此时瞠目结舌,想不到中方还有这一手。最后,以107万美元成交。实践证明,谈判中的僵局是一种客观存在。既不能完全避免也不要惊惶失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源,然后对症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解,就能化险为夷。2、反复斟酌,存异求同。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦想,找到解决问题的钥匙基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样
6、表述的:美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”在上海联合公报，用了“台湾海峡两边的中国人”3、运用休会策略。，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。4、替代策略可替代的方案改变谈判环境更换谈判人员叶琳和郭红在电脑城配置了2台电脑，总共需要6400元。叶琳和郭宏所带现金只有6200元，他们要求老板再让200元。老板说他的盈利就只二百多点，实在没有再少的余地了。电脑
7、已配好，叶琳和郭宏陷入了困境，老板根本没有再让的意思了。叶琳和郭宏商量了几分钟后，与老板再次谈判。叶琳与郭宏同意支付6400元，先支付6200元，余下的200元写下欠条，否则他们不会购买2台电脑。老板同意了他们的要求，但要求现在不给他们开发票，支付了200元再补发票，叶琳和郭宏同欧秋意了老板的要求，他们买回了心爱的电脑了。①可替代的方案在使用替代方案时，可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法。（1）另选商议的时间（2）改变售后服务的方式（3）改变承担风险的方式、时限和程度（4）改变交易的形态（快递）（5）改变付款的方式和时限②改变谈
8、判环境小李在与医疗器械公司王总的谈判中因“智能呼叫系统”安装存在的分歧很大，连续几天王总一直坚持自己的立场。在一次谈判中小李发现王总老捶自己的肩膀，扭脖子。那天谈判后，晚上小李约王总吃饭了后开
