凌洁冰：企业营销变革策略培训

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1、凌洁冰：企业营销变革策略培训培训提纲第一篇：情报与营销单元1：营销变革与挑战单元2:基于客户价值的营销理念单元3：企业竞争情报人字模式单元4：竞争情报实战案例分析第二篇：情报与营销业务规划单元1：年度营销规划与竞争情报单元2：企业年度营销规划模板单元3：实战案例分析第三篇：营销监测与业务评估单元1:营销业务评估方法与指标设计单元2:企业竞争战略评估方法与流程单元3:实战案例分析第四篇：营销情报与知识管理单元1:营销知识管理方法与实战案例分析第一篇：情报与营销单元1：营销变革与挑战客户导向时代的营销挑战挑战与困惑挑战一：全面客户导向与客户体验关

2、注品牌与产品关注零售与渠道注重销售关注客户体验谁是客户？客户的购买信息？客户的需求？客户的偏爱？客户的业务？客户增值？客户的感受？产品主导时代客户导向时代挑战与困惑挑战二：创新商业模式与流程重组以大客户专员举例线索盲目拜访自己处理机会协调销售预测？？业务积累线索判断机会组织TEAM了解客户销售支持业绩管理知识库过去现在统一集成的客户界面集成实时的客户信息个性化的互动与交流客户全面需求满足和增值厂商与客户整体和牢固关系专业协同与销售支持客户导向时代的营销挑战挑战与困惑挑战三：从产品营销到知识营销销售产品销售软件销售服务系统集成IT服务推广渠道产

3、品维修推广渠道产品技术客户渠道产品人才客户技术人才资金客户知识人才管理显性知识竞争隐性知识竞争客户导向时代的营销挑战反思一：显性市场的刀辟模式---隐性市场的挖掘模式的困惑？营销历史反思反思二：产品种类的多元化---业务模式的多元化的困惑？反思三：高市场份额向高赢利能力转变过去：刀辟式市场价值模式产品/市场混合链以核心产品为主导的单一业务链直接从竞争对手中抢夺市场份额和客户客户市场显性现在：挖掘模式--寻找最有价值的客户市场和客户群客户市场富矿地带产品推动力PDM市场拉动力CRM物流与供应SCM隐形的客户市场第一篇：情报与营销单元2：基于客户

4、价值的营销理念获得吸引获得管理保持客户视角企业视角理念1:客户生命周期客户定义期客户感知期客户认知期客户购买期客户消费期客户增值期客户市场细分选定目标客户群品牌和市场推广影响和凝聚客户产品推广渠道和客户情感关怀客户服务等维护持续客户，促进客户再次消费帮助客户开发新应用实现客户商业增值XX企业定义的客户生命周期营销要素--客户生命周期价值模型客户感知期客户认知期客户购买期客户消费期客户增值期服务营销传播营销渠道营销客户价值市场要素客户生命周期客户定义期战略规划建立客户群细分标准锁定目标客户市场；制定市场策略；建立品牌和产品形象/影响客户购买力，

5、促进客户认同A实现主流产品价值；B：建立关怀关系；C：配套产品整合销售（增价值）售前咨询，影响客户，产生产品销售新机会A：售中：促进产品价值实现；B：服务产品新增价值（服务包产品/服务保险）A：实现产品价值；B：集成业务增殖；C：知识产品增殖（客户化定制开发；顾问式营销（咨询/培训、IT方案设计等）D：客户新应用再消费细分客户群锁定目标客户群中央系统平台市场研究中心品牌营销中心客户关系中心应用方案中心持久性地方平台应用型行业平台综合性业务团队n:1区域部署品类管理：战略营销：观念营销：关系营销：增值营销地域营销整合营销区域性防御战略指导下的市

6、场一体化组织架构地区防御战略防御机动力量综合力量理念2:战略市场与一体化营销理念2:战略市场与一体化营销客户研究产品服务业务模式盈利分析竞争力（保证能力）增值开发基于产品的服务产品延展的服务独立的服务产品客户对产品价值需求客户对服务价值需求市场容量市场的富矿区客户分类标准关键需求客户商业价值评估客户价值模式行销模式运做模式产品模式技术创新模式客户服务模式价值流程（财务）盈利点分析成本点分析利润控制流程平衡记分卡客户持续开发能力客户持续增值能力战略市场客户选择机会管理市场管理销售管理用户支持客户需求客户开发客户维护谁是最有价值的客户？如何吸引客

7、户？我们如何提高客户期望的产品和服务？我们如何保持和维护客户的忠诚？理念2:战略市场与一体化营销CRM客户信息库客户面对面Web电子邮件呼叫中心渠道伙伴员工市场人员服务人员产品人员理念3:统一客户界面与信息集成管理销售工作台服务工作台市场营销工作台•ACD•VRU客户/潜在客户/雇员接触点信函•书信•电子邮件•传真直接交谈自助服务电话•手持设备•笔记•网站•自动售货设备集成的客户接触点数据储存/挖掘数据仓库&日常运作数据储存和挖掘销售线索潜在机会客户交互记录业务应用程序前台系统后台系统前台系统后台系统订单管理分销和物流制造采购财务人事帐务数据

8、库营销数据挖掘市场推广管理目录管理交互式营销管理分析商机管理建议书生成市场百科全书配置&价格电话销售管理分析案卷管理服务台工作调度/分派管理分析转结任务编排备件库存