凌洁冰：高效品牌营销策略培训

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1、凌洁冰：品牌营销策略课程热线（讲师助理）:手机:13838213914程背景2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到Z处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一•批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的

2、话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队屮找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却乂头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势卜的挑战。本课程以讲师自身服务的儿家财富500强企业在华发展经历为基础，以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功Z门。新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，

3、我们遇到了更多的竞争对手，他们：1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏咐心，随时町能转向4、“永不满足”首先，思考一些最基本的问题1.我们卖的是什么？一行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2.卖给谁?-一客户的选择口益增多，但我们的客户在哪里3.他们有什么特点？1.他们人都在什么地方卖？2.我们产品要如何卖?一渠道主导市场还是品牌引导消费3.他们为什么会卖我们的产品？4.他们为什么会卖别人的产品？课程收益1.按照专业销售

4、的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在2.正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对彖。3.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。4.掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。5.学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程大纲第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》一、前言营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④金业口身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定日标③制作销售

5、地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”一对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③"顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略①以渠道为主导的挤占策略②以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商Z间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考—经销商越人越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1

6、、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销住队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展1.什么是大客户2.人客户是如何形成的3.为什么要对大客户进行管理4.大客户管理发展模型及阶段5.区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一.知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3.我们的不足是什么4.谁是竞争対手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二.不战而胜1.三种不同层次的竞争1.三种不同方式的竞争2.整合资源，确立优势3.锁

7、定冃标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决足金业成败1.创新思维的建立2.侧重成木控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成木3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争対手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPI

8、N提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步一客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处1.多说少听的危害：2.如何善于聆听一.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户