团队发展增员篇

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1、组织发展的命脉--增员主讲：苏华个人简介1986年毕业于四川大学无线电系2001年获得工商管理硕士学位晋升之路：1994.4.25进入友邦1995.7.1晋升业务主任1997.4.1晋升业务襄理1998.4.1晋升业务经理1998.6.1晋升区处经理2000.12.1晋升营业处经理2003.6.1晋升营业处总监获奖经历1995－2006年度连续12次高峰会议达标1995－2005年度获荣誉会白金巨星、金奖、银奖1996年获得荣誉会会长，团体5强第一名历届夏季旅游竞赛达标2003年、2004年MDRT会员第一届、第二届海外旅游达

2、标第一届巨龙大会达标五星会终身会员2005年度顶尖家族20强增员的意义增员的方法增员的步骤组织发展的命脉----增员有组织做大生意无组织唱独角戏犹太人的成功法则1、选对投资方向2、从小事做起犹太人投资于1女人(化妆品,珠宝首饰,礼服…)2嘴巴(快餐店,咖啡店,鱼店,肉店...)纽约梅西百货1、选对投资方向2、从小事做起做寿险的成功法则做寿险两个市场两个客户1-增员2-业务都是投资方向都是提款机中国古典四大名著对增员的描述四大名著:三部讲增员水浒全传山东郓城宋江增了100多位增来卢员外,梁山霸业可成矣!俺老猪业绩不行不是绩优员工

3、,但最终还是到了西天大雷音寺西游记唐僧增了三个半三国演义关云长:刘备增了我两个兄弟加上诸葛孔明成就了三分天下大业!刘皇叔待我们真不薄!经典增员：三顾茅庐靠双手致富,还是靠系统致富我去年净赚87亿美元连居亚州首富因为我起初增员做得好现在全球成千上万人每天为我工作李嘉诚成功之路零售与批发麦当劳总裁:现在全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加大了瓜分中国市场的力度看谁连锁店开得多给自己一个增员的理由为什么要增员增员的意义收入增加提高管理能力扩大经营层面提升士气激发业务氛围建立公司及个

4、人的竞争优势协助他人获得成就不断地成长、发展，永续经营增员的误区你曾有过这样的想法吗？看着还行，增进来多少有点保费。为考核增员。又要做业务，又要增员，累死了。增员的人能力太强，会脱钩。我怕别人进来做不好，挺对不住他的。他条件很好，我去增他，怕他笑话。增员赚不到钱，还是做推销吧。碰到合适的我再增员。我的增员流失，我心态很差观点No.1：有增员，必定有流失责任全在我吗？我陪同展业了吗？我单独辅导过了吗？我与她沟通过吗？我训练过他吗？观点No.2:你尽力了，责任非全在你身，不必自责！唐僧取经的故事你听说过吗？观点No.3:第一个增员

5、对你很重要！组织发展的命脉----增员增员的意义增员的方法增员的步骤管理箴言在对的时间找到对的人，是完成业务目标及规划其它业务活动的重要方法。如果经理人无法找到对的人，他就无法有效的实现他的营运计划。他将会尝到恶果。没有任何好的管理可以补救这恶果。你愿意为成功付出代价吗？不要告诉增员对象工作很容易，要告诉他刚开始工作会很辛苦，具有挑战性、要吃得了苦才能成功。架构式发展的优势一砖一瓦的盖楼还是架构式的搭建快速发展是改变方法而不仅是更加努力保费等于现在，架构等与未来何谓架构：优秀人才增员者应具备的基础条件强烈的自信心和感染力恒

6、心和毅力团队增员气氛浓良好的增员技巧和方法明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力有效的增员对象开拓方法应具备的条件¶成本不高¶源源不断¶时间合理¶符合标准缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人方法一：业务来源中心推介交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触方法二：方法三：运用单位现有人员部门内业务员单位行政人员方法四：广告、报章、人才市场方法五：增员与推销同步较好的增员的来源（一）私营小业主家族企业职员担任聘任制工作的人从事夕阳行业的人其他行业的业务代表那些公司被

7、合并、迁移及变更的人较好的增员的来源（二）大型企业的年轻职员会计师银行职员广告企划人员百货公司职员运动员教师成功的增员者是在用成功的增员方法从事增员拟定一套属于自己的增员哲学确认出你想要找的业务员类型有一套寻找理想增员对象的步骤设定好明确可行的增员目标开场白（续）如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……”您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？组织发展的命脉----增员增员的意义增员的方法增员的步骤增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪建立专业化增员

8、流程销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程增员的步骤接触人才筛选人才吸引人才面谈人才关怀人才培训人才接触人才来源缘故客户校园转介绍