以品牌为核心的大客户营销-深圳分公司

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1、深圳分公司以品牌为核心的大客户营销2005年7月目录一、前言二、大客户模式下品牌建设的转型三、品牌建设转型可能遇到的问题四、品牌建设转型后重点工作五、品牌建设工作实施效果2前言•为实现华南的使命和战略目标要求，2005年青岛啤酒华南事业部实行大客户营销体制。•品牌是青岛啤酒的核心竞争力,如何继续提升青岛啤酒的品牌价值和消费者满意度是青岛啤酒是否可持续发展的关键所在。•公司和客户一起专注品牌建设,才能全方位的传播青岛啤酒品牌。3目录一、前言二、大客户模式下品牌建设的转型1、公司和客户品牌建设原状与现状对照。2、公司品牌建设的转型。3、客户品牌建设的转型。三、品牌建设转型可能遇到的问题

2、四、品牌建设转型后重点工作五、品牌建设工作实施效果4平面广告售点广告事件行销推广活动原状媒体广告户外广告媒体广告户外广告现状平面广告售点广告事件行销推广活动公司公司客户1、公司和客户品牌建设原状与现状对照。地面活动逐渐过渡到客户操作52、公司品牌建设转型观念的转型1、由原来的直接市场操作执行向市场指导策划转型。2、注重加强培训和监督工作的开展。3、注重对大客户的支持和服务，活动围绕客户价值开展。组织的转型1、客户分工制由市场方面不同人员负责不同的客户，对接客户内部所有需要解决市场方面事项，保证客户相关问题能得到相应人员的快速跟踪。2、职能对接制由同职能人员对接客户相同职能部门人员，

3、处理相关事项，保证对接的有效性。63、客户品牌建设转型品牌建设观念的变化以前只是简单的负责销售，现在也要积极关注品牌建设工作并有效推动品牌建设工作。组织架构的变化引入专人负责市场方面工作跟公司对接或者直接筹建市场部跟公司市场部跟公司实现对接。7三、品牌建设转型可能遇到的问题1、客户品牌标识运用不当怎么办？2、客户不愿意投入资源进行品牌建设怎么办？3、客户市场推广能力不足怎么办？4、公司和客户品牌建设之间该如何操作？8目录一、前言二、大客户模式下品牌建设的转型三、品牌建设转型可能遇到的问题四、品牌建设转型后重点工作1、制定标准。2、为客户制定经济品牌建设方案。3、培养客户品牌建设能力

4、。4、和客户协同开展品牌建设工作。五、品牌建设工作实施效果91、制定标准品牌标识标准1、给客户下达有相关品牌标准2个，《灯箱广告使用标准》《店招广告使用标准》。2、给客户下达有相关物料设计模板2套，其中华南行物料设计1套、老青岛相关物料1套。标准的建立有助于客户按照公司模板直接操作，而且可复制性高，可学习性强。这些标准有效保证了客户品牌建设按照公司规范实施！促销活动执行标准1、给客户下达华南行操作标准4个《华南行路演操作标准》《华南行商超操作标准》《华南行社区操作标准》《华南行酒楼操作标准》2、给客户下发华南行操作手册2份《单场物料投入手册》《单场人员分工手册》10标准制

5、定前标准制定后效果对比图112、为客户制定经济品牌建设方案为保障公司和客户我们就应该进行经济的策划，经济指的是要分析投入和产出，保证公司或者客户投入的有效性和产出的最大化，这也是跟客户进行有效的沟通的前提。一般方案多为活动推广方案.进行经济策划有助于说服客户,同时保证费用使用的有效性。1、是否能以公司或者客户现有资源投入。如有代表青岛啤酒品牌形象的促销品、促销用酒、展示品等等。2、大型社区推广包含事件行销(影响人数2000以上)原则上单人成本不超过0.5元,小型社区推广含酒楼(影响人数2000人以下)原则上单人成本不超过1元。3、相关有青岛啤酒形象的硬件是否能在场点长期展示。进行经

6、济的推广策划要考虑以下因素:123、培养客户品牌建设能力培训的有助于和客户统一思想，加强客户相关人员或者部门操作的一致性，直接提升客户操作能力。3.1培训针对客户需求，分公司开展了以下培训：1、针对客户新进市场推广人员开展社区推广培训，完成2次。2、针对客户广告制作商开展培训，完成2次。3、针对华南行活动对客户相关人员开展培训60次。133、培养客户品牌建设能力沟通有助于解决具体问题，同时分析实际操作中所遇到的问题。3.2沟通沟通方式:专题会议沟通制度、周例会制度、定期拜访制143、培养客户品牌建设能力现场指导指在客户或者公司操作推广活动的现场对客户进行指导操作或者让客户相关人员学

7、习观摩。3.3现场指导现场指导要关注以下几个方面：1、公司要建立样板推广活动现场让客户相关人员前来学习。2、公司对于客户大型推广活动现场一定要让公司指定客户负责人参与。154、和客户协同开展品牌建设工作。1、协同参与平面广告2、协同参与售点广告3、协同参与社区推广4、协同参与景点推广5、协同参与事件行销16售点广告社区推广-事件行销平面广告景点推广平面广告主要包括海报、单张、KT板等等，主要由客户负责制作，为了保证公司品牌传播的一致性，公司和客户之间一般利用以下平台确