客户跟踪与开发技巧

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1、客户的开发与跟踪业务部·罗芳2012-7-24客户的开发1.打通你的人脉这里所说的朋友的概念一.直接的朋友圈二.间接的朋友圈三.与其相互欣赏尊重的不冲突的相关行业内的关系人员如何把握好“朋友”关系？♂.必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流；♂.个人专业素质和态度同样非常重要；♂.要保证对朋友的尊重和互利。2.展览会上找客户展会的前期准备1.展会的选择۩产品的性质消费品（规模大、客流量大的展会）；原材料（专业性强的展会）۩展会的知名度及规模۩展会面对的受众及参展商展品类别，上届的规模，主要参展商，参观人数，买家构成2.展会的宣传准备展

2、位的预定；展位的设计（色调要和谐，重点就要突出，喷绘上的字体不要太小，一定要清晰，容易识别，准备精美的样品和样品本）3.向客户发邀请函便于更加详细的与客户面对面的沟通，争取更多的机会；充分的运用展会的这个机会，节省了到不同国家和不同地区拜访客户所产生的一系列的费用。4.展会参展人员准备进行适当的培训，如沟通技巧、商务礼仪、产品的背景知识等基本知识。业务员同时不仅要对产品了解，还要了解公司的整体概况，比如公司的规模、产品系列等，从而给客户一个整体的印象。展会的核心：参展1.在展位上等客户沟通的内容，应该包含但又不限于以下内容a.了解客户是

3、直接客户还是分销商b.购买的产品规格c.技术要求d.需求量e.客户原来的购买渠道f.特殊要求等2.在展厅中请客户热情和不怕挫折3.在展会门口捡客户4.到展位上拜访客户在同一展会上，一部分参展商本身也可能是我们的潜在客户，这一般是用于成品生产商、礼品公司、贸易公司或者部分分销商，他们往往即是供方也是需方，对于这一类客户，我们要采取主动拜访的方式。3.B2B实战国内较为出名B2B网站EC21、MAED-IN-CHINA、ECVV、ALIBABA、GLOBALSOURCES、ECPLAZA、TOXUE外贸网、河北商贸网、慧聪网、敦煌网、博纳网

4、、扬企网、物友网、企发网、中国贸易资源网、百万网、慧聪网、际通宝、zgsyw、全球五金网、B2B建材网、凡纳网、百纳网、中国网库、一达通、中国制造交易网、铭万网、外贸直通车、生意宝、中国食品交易网、太平洋门户网、数百亿网、中国供应商等等。什么是B2B？B2B（BusinessToBusiness），是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。近年来B2B发展势头迅猛，趋于成熟。4.通过黄页找客户什么是黄页？目

5、前我们常说的黄页就是指电话号码薄，目前几乎世界每一个城市都有这种纸张为载体所印制的电话号码本（黄页）。现在互联网上流行的免费中国黄页、企业名录、工商指南、消费指南等，也可以算是黄页的各种表现形式；黄页可以以印刷品、光盘、互联网等多种形式向公众发布及出版。黄页的分类♂传统黄页;♂网络黄页：按照效果分为两种类型：1、免费注册的普通型商家黄页，该类型除了不能在商家黄页首页和相关页面有推荐显示的机会外，具有商家黄页的所有其他功能；2、收费服务的推广型黄页。可以在网站首页、黄页首页、黄页分类页等位置突出显示，增加商机。按照区域性也可以分为两种类型

6、：1、全国性市场的战略专业化的黄页网站；2、针对地方性市场的黄页，这是一般的地方门户型网站推出来的，是针对地方商家推出来的。可以在同城有一个网络身份证。便于市民查询，以及商家地方行推广，例如：南郑在线网站下的黄页。5.从客户走向客户6.在网上发布广告7.通过搜索引擎找客户8.从竞争对手处找客户9.在办公室里“等”客户如何把握送上门的机会？每天打开电脑，登陆邮箱，询价的，放一边；客户投诉的，待会儿再说；垃圾邮件，定删不饶。然而面对大量的询价邮箱，如何知道哪些是有价值的呢？我认为最好是每封都回，而且最好是当天回，询价往往是交易的第一步，而高

7、效率的工作能给人好的第一印象。因为我们要珍惜公司花在广告上预算。总结：快速回复询价新，走好开发客户的第一步！***如何跟进已经回复的询价？收到报价后客户没有反应的可能原因：1.每天的工作太多，没有时间及时恢复；2.报价距离目标价太远；3.工厂的回复和客人的询价内容不一致；4.回信回的太长，又没有什么有用的信息。总结：在写回信时要斟酌好，并且及时跟踪，不要让第一封回信就落空。仅仅邮件联系就能把订单拿到手吗？当客户真正有意向，和我们联系到一定程度时，客户就会要求要样品。样品费的收取：一般业务员的处理方式：1.对客户进行评估，老客户或是潜力很

8、大的客户，有时候会选择免费；2.先以出借的方式，将样品“借给”客户，客户预付样品费，一定时间内，样品被退回或是下单后，客户会在货款中扣除预付的样品费用；3.可以让客户老工厂看厂，亲自过来看样品，顺便考察工厂