客户开发与管理技巧

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1、客户开发与管理技巧高级培训师：狄振鹏山西威科饲料科技公司营销人员培训王牌营销员训练营为什么会这样？不少营销员疲于奔命、四处奔波却仍然在贫困线上挣扎最后免不了被淘汰的命运龟兔赛跑新编猴子与苞米2课程大纲寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务3一、寻找准客户名单我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----456789锁定优质准客户锁定优质准客户，与勘探金矿差不多先拟一份名单，列出所有可能的准客户转介绍是获的可靠名单的最佳来源10电话黄页不管用一大堆未筛选的名单A公司做什

2、么产品？规模、效益、需求如何？具体谁负责？喜欢与什么样的供应商打交道？……11成功的机率最大化谁需要而且有购买力对你的行业、产品持肯定态度尽可能收集客户的背景资料了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识想想你的产品可以怎样帮助客户，帮助解决什么困扰和问题12锁定潜在客户特殊的电话本企业网页商业公会名册联谊会、俱乐部、校友会名册地方报刊的工商专栏图书馆的商业信息13锁定潜在客户亲朋好友生意往来的朋友显而易见的使用者被遗弃的顾客上市公司的年报报刊广告信息交叉销售的业务员14最有效的客户开拓方法：“猎犬计划”被全世界行销大师所运用15名单的整

3、理排序销售成功机率地理位置远近成交后获的推荐介绍的机率采购周期16问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？17研讨题：我们在卖什么？谁是我们的客户？为什么客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会卖？为什么准客户不向我购买？谁是我们的竞争者？18二、客户心理分析每个人心理都受父母和其它权威角色的影响每个人

4、都是心理学的冰山，有些人隐藏的更多每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶每个人都有心理上的创伤每个人都需要更多的赞美19人性特征每个人个性不同，环境是主要原因每个人都听他想听的，看他想听的每个人的自尊心受到威胁时，就会具有防卫性和攻击性每个人的饮食、睡眠、生活习惯都会影响人格每个人都需要更多的成就感20四种人格性格重人际重事情内向生动有趣顺从赞美有成就感主宰感觉轻松自己达成目的不可催促自信推荐了解想法有力证据详细信息内行表达活泼型力量型和平型分析型外向21人际风格的象征办公室或工作环境服装、表情、体姿语言、语气、语调交谈的步调、内容、兴趣点待人接

5、物的方式、态度评论和问问题的重点22客户的特征注重细节还是注重重点注重相同还是注重差异是自我引导还是他人引导动机是远离痛苦还是追求快乐客户的价值观比背景资料更重要23客户的恐惧心理害怕后悔害怕做错选择害怕失去自尊害怕决策错误害怕不了解的事情害怕将控制权交给你24客户的优势心理我的时间比你的更有价值回不回你的电话无所谓取消约会尽管造成你不便，我没错误导你也无所谓大多数推销员都很会玩心理游戏推销员给人压力大25客户的优势心理强力抗拒是唯一的防卫办法大多数推销员说的话是有水分的太早让步就是输掉了这场游戏利用你的专业知识免费咨询是应该的拖延刁难

6、是有必要而且是正确的26赢得客户的尊敬不要提供免费的咨询不要轻易提供计划书不要被他们踢来踢去不要忍受他们的拖延不要让你的产品被贬低不要让你的公司同事被贬低不要出卖人格和灵魂27三、准备工作1、物质准备客户资料收集和分析个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题归类、分析、判断28销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：a、我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？b、最容易遗忘的哪两件东西？292、心态准备：拜访的恐惧：恐惧来

7、源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。30客户接纳我们的理由：这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。31心态调整：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示32客户资料库建立：基本资料联系人信息负责人信息企业概况拜访记录成交服务记录(附客户需求调查表)3、

8、建立准客户资料卡33准客户是销售人员的资产存折，收入来源的依据。A级—近期可能成交的优质准客户B级—过一段时间或时机成熟时升级为A级,需跟进、培养的准客户C级—目前有成交困难，需长期、慢慢地培养，只有将来潜