大客户开发与管理技巧.pdf

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1、销售培训大客户开发与管理技巧1销售培训人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！！2销售培训目录目标管理大客户销售技巧3销售培训目标管理是什么？目标管理不是目标的管理。目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么？目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断优化工作流程。4销售培训制定目标实现目标5销售培训制定目标•制定目标的依据是什么？•确定目标的理想值是多少？•达到目标的可行性有多少？6销售培训实现目标•找出距离目标的差距•制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事

2、项等细节）•行动！马上行动！（管理实现目标的过程）7销售培训为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？计划以工作的成绩为处理对象计划以工作的成绩为处理对象，，命令：朝着靶心射！计划与结果控制仅仅是对计划结计划与结果控制仅仅是对计划结士兵：怎么射？果偏差的控制果偏差的控制上级：我不管。。，是亡羊补牢的工是亡羊补牢的工反正你要射中！作方法作方法士兵，，：缺乏对计划执行过程中缺乏对计划执行过程中射不中怎么办？上级：扣你奖金！的行为控制的行为控制，，不能协调性地发挥不能协调性地发挥员工的主观能动性员工的主观能动性，，并且不关注并且不关注员工的个人发展员工的个人发展，，不利于

3、企业的不利于企业的长远发展长远发展。。8销售培训为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？命令：朝着靶心射！目标管理以工作目标的完士兵：怎么射？成过程为对象进行分解地上级：第一步……、阶第二步……段性地、落实到个人的措施控同意吗？制。士兵这种控制是双向的：同意，但射不中怎么办，互相？上级：你只要去想如何射就行？沟通的。不要想射不射得中。工作与个人两箭同使9销售培训目标管理的重要特点参与计划和自我管制目标制订者同时成为所设目标的承担者为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围用目标连锁连接内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。各人把

4、自己一个年度或一个时期内应完成的成果辨别重点目标作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作职务意识和彻底的责任感为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与量参与计划和自我管理以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准，用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力10销售培训大客户销售技巧基础理论与实践篇11销售培训主要内容大客户分析开发客户拜访前的准备工作大客户面谈沟通技巧大客户购买流程大客户销售技巧12销售培训培训理念培训理念：：11、、空杯心态空杯心态、、重新认知重新认知22、、合理的是训练合理

5、的是训练不合理的是磨练不合理的是磨练33、、参与有多深参与有多深，，收获就有多深收获就有多深44、、点点滴滴点点滴滴、、化入行动化入行动13销售培训销售销售——就是拜访销售——就是服务需求——就是信任度谁最棒——我最棒谁第一——我第一14销售培训20/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。15销售培训一、大客户分析与开发1、重要的销售理念2、客户需求心理分析3、准客户市场开发4、猎犬计划和目标市场16销售培训1、重要的

6、销售理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？•销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。•销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。•销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。17销售培训2、客户需求心理分析：高级需求外内在在低级需求刺需激求行为心理：刺激欲望购买平衡18销售培训需求需求明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任19销售培训提问：什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将香精卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）20销售培训提问：销售员应具备的素质，按什么样的销

7、售步骤去做？21销售培训销售会谈的四个阶段•从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究承认接受证实能力22销售培训大客户订单的特征•时间长•干扰因素多•客户理性化•决策结果影响大•竞争激烈23销售培训总结•不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。•大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。•明显性需求是预示大生意成功的购买信号。24销售培训大客户购买心理分析购买决策过程购买决策过程感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定刺激结果平衡25销售培训专业销售新模式：建立信