以大营销的理念推进企业收入的增长

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1、以大营销的理念推进企业收入的增长严敦志二0一0年元月八日一.市场营销理论的演变与过程生产观念产品观念推销观念市场营销观念客户观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是：“我生产什么，就卖什么”市场营销理论的演变与过程产品观念也是一种较早的企业经营观念，认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易出现“市场营销近视”

2、，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。市场营销理论的演变与过程推销观念产生于20世纪20年代末至50年代，是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理。大量适用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。其主要表现是：“我卖什么，顾客就买什么”。市场营销理论的演变与过程市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本

3、确立。其主要表现是：市场营销理论的演变与过程“顾客需要什么，就生产什么”。客户观念随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，及时准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。市场营销理论的演变与过程二.什么是营销在大多数人的概念里，营销只是进行销售和广告，但是，销售和广告只是众多营销活动中的两项，虽然重要，却不是最重要的或是全部。从企业的角度讲，营销是指和顾客建立有利可图、充满价值的交换关系。营销大师科特勒将营销广义的定义为“通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程”。也

4、就是，狭义的定义为：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。营销VS销售长期以来，关于营销有两种常见的错误观点：营销就是简单的推销行为。在营销管理的发展中，其中第一个重要的转变就是从销售转向顾客价值的转变，并不仅是以精明的方式兜售自己的产品或者服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。营销只是一个部门的事而已。三.大营销的观点全员营销也称之为整合营销一是各个营销职能之间的相互合作，即4P（产品，价格，促销和渠道）之间的合作：Integratedmarketing它有以下两个重要内涵：产品（Product)价格(Price)促销(Promotion)渠道(Pl

5、ace)大营销的观点二是全公司的营销导向，也就是企业的所有部门都要为创造顾客价值，提供顾客满意而共同工作。企业的一切活动都必须适应顾客。在这个概念中：营销并不是企业经营管理的职能之一，而是企业的所有活动都必须整合和协调起来，为创造顾客价值，提供顾客满意和牢固顾客关系而服务。B.要求全体员工都必须明白，营销不仅仅是企业高层和营销部的工作，而是全公司的工作，每个成员都应该认识到营销的重要性，自觉地为企业营销付出自己的努力。C.从思想上和观念上树立顾客第一的思想，把满足顾客需要作为自己的目标。大营销的观点全员营销在于企业全体人员都应该具备营销观念，简单的说，就是企业所有人员，都必须具备以顾

6、客为导向的意识，并以此来指导自己的工作。全员营销观念的意义在于，顾客满意应该成为企业全体员工生产经营行为的出发点和立足点，营销与每位员工的工作是融为一体的，员工所做的任何一点能够增进顾客满意度的努力，都是营销任务的一部分。全员营销VS全员推销全员推销在很多公司中都存在，如银行，基本上所有的员工都有拉储蓄的压力，在年末，这种推销方式使用的将更加频繁。这种营销的方式在某些情况下是有效的，可以充分利用公司内部员工的外部资源，按照一般性的营销网络与渠道设计，每个人如果在渠道建设上投入一定力量，对公司的品牌传播，都是一种极大的助益。全员推销作为一种及时性的策略，可以短期的迅速推销产品，同时也给

7、员工带来额外的收益。大营销的观点大营销的观点全员推销在当前情况下，对集团营销有着重大的现实意义：一、有利于培养全员营销意识的提高；二、有利于员工了解集团或企业的产品及服务；三、有利于员工销售技能的提高；四、有利于在推销体验后，合作意识的增强；五、有利于客户渠道的开发、维护和公共关系的良性发展；六、有利于企业收入的增长，特别是季节性、阶段性以及促销活动期间产品的销售。四.认识我们企业产品的特殊性对理解大营销的意义在营销学的概念中，一切可以提供给市场，能够满