《销售政策培训》PPT课件

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1、制定电视广告政策方法与销售政策推广方法制定电视广告价格政策方法PART.1一、背景环境2005年底，由国家发展改革委和工商总局联合发布了《广告服务明码标价规定》，此规定从2006年1月1日起施行。发展改革委有关负责人解释说，此举是为规范广告经营单位的价格(收费)行为，维护广告行业的价格秩序，提高广告服务价格的透明度，加强对广告行业的管理，健全广告监管制度，促进广告行业的健康发展。二、价格制定基本原理1、客户导向定价(价值导向定价)价值导向定价，就是说价格的制定是根据产品的价值以及市场需求来制定的。客户的需求、广告资源的价值是决定电视广告价格的重要因素，因此客户导向定价

2、(价值导向定价)是电视广告定价所依据的主要原理之一。2、竞争导向定价对于电视广告经营来说，随着竞争的加剧，各个电视台广告资源的可替代性减少，在价格制定的时候，不得不考虑竞争对手的定价。三、制定电视广告价格依据电视广告价格的制定具有特殊性，广告时段的价格与成本之间没有对应关系。电视台的广告经营是一种资源销售，电视台的广告资源(规定的广告时间)是有限的，广告时段的价格虽然与制作成本没有对应关系，却存在机会成本，尤其是黄金时段的广告价格，这种机会成本就要好好考虑。1、收视率是制定广告价格的基础收视率决定着广告诉求的范围，收视率越高，广告诉求的范围越大，广告诉求的面越广。收视

3、率直接决定了接受广告信息的观众群数量，直接影响了广告传播效果，收视率是制定电视广告价格的基础。“黄金时段”--既能给广告客户带来“黄金效益”，也能给媒体带来“黄金收益”。2、市场需求是广告价格涨跌的动因导向定价法来说，企业对广告时段的需求状况直接决定了广告时段的价格，企业对广告时段的需求变化直接引起其价格变动。竞争导向定价法来说，企业对不同电视台、不同频道的广告需求决定了其竞争力的强弱，从而间接地决定着不同电视台、频道的广告价格，企业对不同电视台、频道的广告需求的变动，间接地引起其价格变动。3.媒体品牌形象带来广告价格的附加值电视媒体的形象对广告效果有很大的影响，产品

4、在媒体上投放广告时，媒体的品牌形象会被观众不自觉地投射到产品上，从而增强产品广告的说服力。四、湖北广播电视总台地面频道广告价格PART.2销售政策推广方法一、销售是什么销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。不仅

5、是销售产品，更是销售自我形象，你的形象代表湖北省广播电视总台。我们是帮助客户提升品牌形象。二、销售什么湖北广播电视总台的电视广告资源三、销售给谁我们的客户：广告主、市场产品四、客户在哪里不怕你做不到，就怕你想不到客户在你身边身边媒体（电视、车身、报纸等）--同类媒体中寻找—是否适合你的媒体大众消费品—产品在你身边能买到的—产品是否适合做广告—是否适合你的媒体只要你留心，信息就在你身边客户是动态的，在不同的时期有不同的需求，认知也就随之产生变化，同时需要对这种变化进行分析,调整媒体策略。企业对媒体的广告需求往往呈现季节性周期性投放规律1、一般以三个月为一周期，三个月的投

6、放可以有效覆盖受众观众。2、可以提前1个月进行广告投放，预热市场，不能等市场产生需求后再选择投放。例：啤酒客户可以选择5-10月份进行广告投放月饼可以在中秋节前15天启动宣传计划五、客户想要什么要什么？要哪个？1、倾听客户声音–客户是否愿意和你表达2、了解客户需求–客户是否需要广告宣传3、客户为何需要广告宣传–促销？巩固品牌形象？宣传目的？4、客户需要哪类媒体支持宣传–电视？广播？公交？5、寻找你媒体特点与客户产品宣传的契合点。从与客户的沟通中，了解客户信息。掌握客户需求动态是什么在烦杂的系统中，把握关键找特点，抓重点六、客户要听什么产品就是企业的孩子，客户希望你了解

7、行业市场竞品分析竞品分析媒体发展和特点目标消费群体特点想要获得客户的认可，你就需要让自己是本百科全书。客户愿意听的分析,就代表客户愿意与你有进一步的交流,就有合作的欲望。了解客户的业务产品及其使用方法帮助了解消费者产品的价格消费者的消费能力分销渠道及以往的销售业绩市场分布情况帮助确立重要市场排序曾经进行过的广告/促销活动有助于媒介比重/媒介组合策略的确定客户简报七、行业市场什么是行业市场？每一个行业有着各自不同的变化和发展模式，有能够代表行业的行业协会。行业市场会随着整个国家的经济建设发展呈现出不同态势。行业发展有快有慢。产品也会随着行业的发展有各自