《销售产品知识》PPT课件

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1、STICCourse------基本销售技巧HighQualitySalesCall高质量的销售拜访STICCourse——卓越的销售员要素销售前的准备：背景，销售工具，情绪销售的目的性：为达成目的的方法和可用方式销售的流程；陈述，沟通（spin销售法：问与倾听），要求合作，转介绍。给客户多一点；永远多一盎司销售的基础思想1.换位思考：今天如果你是顾客？客户的利益诉求一个假设客户的利益需求在哪里？我们能提供给客户的利益有哪些？客户为什么向我们买？客户意愿假如所有的因素都一样的话，客户将向谁买?___________________________________

2、_____客户购买的心理过程假如所有的因素都一样的话，客户将向谁买：客户将向使他们感到最舒服的销售员购买如何了解客户的需求？以客户为中心购买者指出销售者所犯的最大的错误是：*销售者不倾听顾客说话*自己说得太多老谚语：*我自己说话的时候只知道自己所知道的，*听人说话的人则知道他自己所知道的，以及说话人所知道的顾客才不管你知道有多少，除非他们知道你对他们的在乎有多少。STICCourse——客户购买流程有兴趣被说服承诺（下决定）信任的建立Gate1Gate3Gate2STICCourse——动机8是什么力量在剌激（推动或激励）着我们？又是什么力量在剌激（推动或激励）

3、着客户的了？激励因素评估表项目评分当个人有困难时能得到帮助有趣的工作高薪工作保障来自上司的支持工作成绩被肯定归属感良好的工作条件升迁机会有技巧的纪律管理态度你的态度可以告诉大家---你是谁，你在做什么，你如何做。而在所有销售变数中，只有你的态度是你自已可以完全掌握控制的。如果你想成为一个赢家，你就必须象一个赢家一样的思考。请记住：态度是会传染的态度什么是卓越销售员应有的态度？积极乐观不抱怨坚持不放弃恒温计而非温度计STICCourse改变是不舒服的你过去的成功经验把你带到了今天的位置，却无法保证你明天的成功SectionII---BasicSellingSkil

4、l基本销售技巧STICCourse------基本销售技巧未诊断就开处方叫误诊Henkel销售的基本技巧：倾听询问Listening---倾听根据McGrawHill的研究表明：大多数人听的效率仅有50%48小时后，仅能记助25%的内容采购人员评价出销售人员的最大弱点：销售人员不聆听他们说的太多客户才不管你懂多少，除非他们知道你对他们有多在乎。STICCourse------基本销售技巧注意听出想法和感觉*字面的*口头表达的语气和方式*身体语言不要打断或催促别人说话随时注意顾客的反应，看看他是否还想要说些什么,或欲言又止听听看，在语言背后的潜台词把你听到的组织起

5、来*写下重点不断的询问并等待反馈,以确认自己的理解以自己的语言或重复客户刚刚说过的观点,来确认自己的理解是正确的.Listening---怎样显示你在倾听?当客户觉得在被聆听时,感觉是很舒服的.STICCourse------问题的种类问题可以帮你做什么？合格的销售员知道何时问？问什么？询问的技巧STICCourse------问题的种类什么是开放式问题？什么是关闭式问题？询问的技巧STICCourse------基本销售技巧开放式问题（非结论式问题）---用于获得信息关闭式问题---明确答案询问的技巧STICCourse------基本销售技巧简单明了开放式的

6、询问-Who,What,When,Where,Which,How回答时需要思考问题应与客户的实际状况有关HIQ---高度参与的问题准则STICCourse---HIQ高度参与性的问题需要客户去思考评估/分析高度参与性的问题高度参与性的问题Example：1.你对这个觉得怎么样？你不介意告诉我为什么会有这种感觉吗？2.依你的判断,你觉得我们最应该注意的是什么?3.你觉得现在对你最重要的帮助是什么?4.我很有兴趣知道你对这方面的看法?5.你有过这方面的经验吗?6.我有一个问题想借助你的经验好吗?7.如果你的愿望能马上成真,你会想要什么…?8.你觉得X与Y比起来怎么样

7、?STICCourse---HIQSectionIII---BigSTICSTIC---销售拜访技巧开场白开场白重要吗？当你踏进客户的办公室时，你觉得他在想什么？你是谁？你是来干什么的？为什么我要听你的？开场白设定语气和口吻设定清楚的，双方共有的期望表现出你有条有理的表示你的关注于利用客户的宝贵时间开始与客户沟通树立良好的第一印象第一印象你们都知道和客户接触时，第一个行动或印象是非常重要的。我相信，你们都遇到过这样的情况：跟某人第一次接触时，就已经讨厌他，反之，也可能一见如故。态度仪表/着装/准备的物品衣着整洁气味随身携带的物品握手第一印象销售拜访的开场白Sho

8、wPurpose说明拜访