《产品销售》PPT课件

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1、国家职业资格培训教程营销师产品销售主讲：彭建明中国就业培训技术指导中心编写中央广播电视大学出版社该试卷分为两卷册，卷册一和卷册二都合格后本试卷才为合格考试时间卷册一为一个半小时卷册二为一个半小时，共3小时。4--3级1、职业道德2、理论知识（选择题）125、题卡作答3、专业能力简答、计算、综合题等纸笔作答第三章产品销售拜访与接近顾客商务洽谈试行订约货品管理产品销售是高级营销员日常工作中最重要的内容，也是企业市场营销活动的核心部分拜访与接近顾客寻找潜在顾客拟定拜访计划接近潜在顾客拜访与接近潜在顾客的要点认定顾客资格寻找潜在顾客营销人员寻找潜在客户的途径逐户访问广告搜寻连锁介绍名

2、人介绍会议寻找电话寻找信函寻找资料查询市场咨询个人观察设立代理竞争插足委托助手行业突击可供查询的资料工商企业名录商标公告产品目录各类统计年鉴银行账号专业团体会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码簿邮政编码拜访计划的内容确定拜访顾客名单选择拜访路线安排拜访时间和地点拟定现场行动纲要准备销售工具接近潜在顾客商品接近法介绍接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法求教接近法问题接近法调查接近法1、商品接近法是指销售员利用某种商品特征引起顾客兴趣，从而接近客户的方法。2、介绍接近法是指通过销售人员的自我介绍或者他人的自我介绍来接近顾客的方法。3、社交接

3、近法是指通过与顾客开展社会方法来接近顾客的方法。4、馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼品来接近顾客的方法5、赞美接近法是指销售人员利用一般顾客有虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法6、反复接近法是指销售人员在一两次接交不能达成交易的情况下，采用多次进行接近拜访来接近顾客的方法。7、服务接近法就是指销售人员为顾客提供有效并符合需要的服务来博得顾客的好感，获取顾客信任来接近顾客的方法。8、利益接近法是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来实际利益以引起顾客的兴趣来接近顾客的方法9、好奇接近法是指销售人员通过发顾客的好奇心来接近顾客的方法10、求教接近法是指通过顾客帮忙来

4、解答疑难问题的方法；11、问题接近法是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法12、调查接近法是指销售人员利用市场调查的机会来接近顾客的方法接近潜在客户的案例利用商品的某些特征引发顾客兴趣（商品）与顾客开展社会往来（社交）“我们厂出口的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成”（利益）“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”（好奇）“你是机电产品方面的专家，我厂研制并生产的产品有哪些优势”（求教）“我有一本书能帮助你改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会读一读吗”（问题）拜访与接近潜在顾客的要点巧妙地开场运用FABE法则介绍产品把握顾客的兴趣点进行精彩的示范开

5、场的方式以提出问题开场以讲述有趣之事开场以引证别人的意见以赠送礼品开场注意例子：“你希望减低20%的原料消耗吗？”“你看过我们XX产品吗？”“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能兴趣的问题”FABE法则介绍产品的特征（Feature）分析产品的优点（Advantage）介绍产品给客户带来的利益（Benefit）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易营销员需掌握产品的知识包括：企业历史、产品生产工艺和制作方法、产品所有性能、产品使用方法、企业竞争者及其产品、发货方式、售后服务商品的兴趣点主要有商品的使用价值流行性安全性美观性教育性保健性耐久性经济性示范

6、存在缺陷的主要原因在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高销售人员过高估计自己的表演才能在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客反应认定顾客资格——MAN法则具有商品购买力（money）具有商品购买决定权（authority）具有对商品的需求（need）商品洽谈进行报价解释分析对方报价选择合适的让步策略采取其他可能的让步策略分析谈判僵局种类确定谈判僵局成因制定突破谈判僵局的策略正确运用常见谈判策略进行报价解释价格解释的原则不问不答——买方不主动问及的问题不要回答有问必答——对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答避虚就实——对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对

7、于比较虚的部分，或者水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲能言不书——能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写分析对方报价在对方报价完毕后，比较有策略的做法就是，不急于还价。分析内容价格的构成报价依据计算基础及方式方法针对双方报价，有两种选择要求对方降低其要价提出自己的报价选择合适的让步策略第一种让步策略：这是一种在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法；优点：1、在起初阶段寸利不让，坚持几次不之后足以向对方传递已方的坚定信念，2、坚持几次不之后，一次让出乙方的全部利益对方会有险胜感。3、会给对