《销售中的心理因素》PPT课件

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1、销售中的心理因素徐敬东心理学中的几个概念销售员的心理调整有效的客户说服总结心理学中的几个概念人的心理现象两大类：心理过程人格四个方面：认知情绪、情感和意志需要和动机能力、气质和性格条件反射巴甫洛夫的狗斯金纳的老鼠感知的有限性视觉适宜刺激波长380纳米——780纳米的电磁波听觉的适宜刺激和听觉的感受性16～20000赫兹的空气振动是听觉的适（一定有对手意识不到的地方）自我防御机制个体面临挫折或冲突的紧张情境时内部心理活动中具解脱烦恼，减轻内心不安以恢复心理平衡与稳定的一种适应性倾向。自我防御机制积极的意义在于能够使主体在遭受困难与挫折后减轻或免除精神压力

2、，恢复心理平衡甚至激发主体的主观能动性，激励主体以顽强的毅力克服困难，战胜挫折。自我防御机制消极的意义在于使主体可能因压力的缓解而自足，或出现退缩甚至恐惧阻抗人对于心理交流过程中自我暴露与自我变化的抵抗（沉默、转移话题等等）意义在于自我防御暗示人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象马斯洛的需要层次理论销售员的心理调整自我调整合理情绪合理情绪疗法是美国心理学家埃利斯（A.Ellis）创造的一种心理治疗理论和方法。它通过纯理论分析逻辑思辨的

3、途径，改变求助者的非理性观念，解决情绪和行为上的问题。该疗法的核心理论是ABC理论。不合理信念特征绝对化的要求过分概括化糟糕至极自我调整阳性强化1、一个习得行为如果得以持续，一定是被它的结果所强化。2、如果要建立或保持某种行为，必须对其施加奖励。3、及时奖励正常行为，漠视或淡化异常行为有效的客户说服有效的客户说服尊重以礼待人真诚接纳热情倾听耐心认真真诚良好的氛围真实的我共情体验内心世界的能力关注对于客户的言行和行为的给予积极关注年龄特征性格特征气质特征文化特征气质类型的把握强度平衡性灵活性神经活动类型气质类型强不平衡兴奋型胆汁质强平衡灵活活泼型多血质强

4、平衡不灵活安静型黏液型弱抑制型抑郁型非言语行为的理解与把握非言语行为，主要有目光注视、面部表情、身体状态、声音特性、空间距离、衣着步态等等一般情况下，一个人的非言语行为所暴露的信息应该和言语表达的意义是一致的，然而，两者的不一致有时也会出现。抓住这种不一致，有时会发现存在问题的根源。现学现卖认真的介绍自己暖场（套套近乎）临床、器械科、院长（不是找信息的地方）推荐书籍保罗.艾克曼《说慌》揭穿商业、政治与婚姻中的骗局威尔.鲍温《不抱怨的世界》总结有效的运用心理学中的技术和概念正确的调整自我合理的客户沟通实现心情愉快，事业成功的良好状态入职力新感言同事外在的

5、热情（敬业）内在的积极力量（沟通能力）专业、真诚（产品知识，市场的把握）愿景与同事、客户积极的沟通企业理念的传播、推广努力完成市场布局任务努力完成销售指标谢谢大家徐敬东