主要国际商务形式谈判实务

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1、第七章主要国际商务形式谈判实务学习目标：（一）知识目标1.了解国际货物买卖有关条款的含义；2.了解国际技术贸易谈判程序；3.理解中外合资合作项目谈判要点；4.了解涉外保险谈判的相关内容。（二）技术目标1.掌握国际货物买卖有关条款的谈判；2.掌握国际技术贸易谈判的价格机制。导入案例：合同条款不明确引起的争端我国江苏某进出口公司与国外采公司成交一笔出口业务，口头商谈时双方商订采用即期信用证结算方式，后在合同中的支付条款中只笼统地规定“凭买方为付款人的即期汇票付款”。我国公司按信用证结算方式理解，备妥货物后、催促国外客户开证，但国外客户声称，根据合同规定，是以即期付款交

2、单托收方式支付货款。我方无奈，只好用远期付款交单托收方式，既使收款延期，又承担了利息费用。第一节国际货物买卖谈判一、商品标的及品质条款（一）商品标的条款商品是用来交换的劳动产品。当商品成为合同当事人双方权利义务指向的对象时就是合同标的物。否则就不是标的物，而仅仅为商品。标的物是指当事人双方权利义务指向的对象，是商务合同中的特定名词，也就是说，标的物是指买卖合同中所指的物体或商品。（二）品质条款在商品日益丰富、国际竞争激烈的当今世界，货物的品质关系到商品的销路及企业、产品的信誉好坏。国际贸易谈判中，谈判者要力求对标的物的品质有准确的概念和详细的了解。货物的品质，是指

3、用一系列指标所表明的货物的属性，主要有货物的物理性能、化学性能、机械性能及生物特征等。二、数量条款的约定在数量条款谈判中，标的物的数量表达主要由数字和计量单位构成，除此之外还可以将溢短装条款纳入其内。常用计量单位的选用成为该条款的基本元素。由于各国的发展历史不同，其度量衡制度存在差异。三、包装条款对标的物的包装的约定在国际买卖合同谈判中日益重要，它是涉及买卖双方利益的敏感问题之一。包装条款中一般包括包装的种类、性质、尺寸、费用和运输标志等。在国际货物买卖中，货物的包装大致可以分为销售包装（内包装或小包装）和运输包装（外包装或大包装）。销售包装的主要作用在于保护商品

4、、美化商品、宣传推广、方便销售、使用等。四、装运条款装运条款是国际买卖合同的主要条款，任何一方违约，另一方均可拒收（付）货物并索赔。装运条款中主要应包括装运时间、装运方式、装运通知和装运港与目的港等事项。五、商品的价格及付款方式的约定（一）价格条款的约定国际货物买卖合同中的价格条款主要包括单价和金额两个项目。单价中主要包括计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语的选择等内容，有时还要规定作价的办法。（二）付款方式的确定在国际买卖谈判中，付款方式的磋商总是谈判的争夺焦点，它不仅关系到当事人之间利益的确定，更关系到当事人之间风险的控制与转换，因此，合同当事人都能接受

5、的付款方式的选择考验谈判者的智慧。六、国际货物买卖谈判中风险的规避国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。对此，必须搞清在国际商务谈判中一定的作为或不作为所可能造成的直接和间接的经济损失的原因与程度，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。（一）国际商务活动的风险分析1.政治风险2．市场风险3.技术风险4.素质风险（二）国际商务中的风险管理与控制国际商务风险的预见与控制风险规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们造成的损失，即一是要降低这种损失发生的机率，这主要是指采取事先控制措施

6、；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。（三）规避风险的手段1．提高谈判人员素质2．请教专家、主动征询3．审时度势，当机立断4．规避风险的技术手段5．风险公平负担原则七、商品检验及索赔（一）商品检验检验条款中主要包括：检验权、检验机构与检验证书、检验时间与地点、检验方法与检验标准等内容。（二）索赔赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比较，这种谈判的特点是：1.针锋相对，紧张激烈2.重合同、重证据3.索赔的处理方式

7、是谈判双方的主要内容八、仲裁条款这是指双方当事人在磋商合同时约定，若在本合同履行过程中发生争议，自愿把他们之间的争议交给双方约定的第三者（即仲裁机构）进行裁决的书面协议。这种协议一般包括在主合同内，作为合同的一个条款，所以称之为仲裁条款。九、一般交易条件和特约条款（一）一般交易条件在国际贸易中，进出口商大都订有一般交易条件。尽管各进出口商所使用的名称不一，如出口商除使用一般交易条件的名称以外，还有诸如：一般条款、交货条件、一般销售条件等；而进口商也有使用诸如：一般购买条件、订购条件等其他名称的，但各进出口商所使用的名称之实质是一样的。（二）合同结尾的订定方法这是合

8、同的最后一