回顾做销售的那些日子 ——张令凯2011.3.15

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1、回顾做销售的那些日子【张令凯】2011.3.15日【希望】希望刘老师阅完之后能提出批评与引导，不胜感激。【写作信条】本着原创和虔诚的心态去总结自己不算太长的销售生涯中的点滴所悟，绝不抄袭和翻查资料，自我监督是关键，也希望老师监督!【简介】我2009年2月份就开始去皇明实习工作，在皇明工作的时间不长，从进去到出来也就20个月，具体从事销售工作一年多点，也作了三个多月的招商主管。从皇明出来之后，我就不想再继续从事招商、销售类的执行性工作了，接下来去了芜湖的一家企业，当时洽谈的时候是定位为市场部主管，由于需要熟悉市场和筹备年会事宜，我先去了山西那边负责招商工作，后年

2、会时参与年会筹备。在芜湖呆了三个月，机缘的巧合，春节后就在广州出现在大家面前了。【为什么转型】我的拙见：我认为招商和销售更多是一个执行型的岗位，这个岗位所做的工作是直销推销、管理渠道客户以及活动执行，和客户是“一对一、一对多”的关系，是一种“推”的关系。市场类的工作需要更多的杠杆和创意，做得好的话会起到“核爆炸”的作用，定天下，做不好是玩火自焚，一下玩完。市场类工作做的是一个锦上添花的天花的工作，而面对的是众多的消费者群体，和受众之间是一种“一对N”的关系。个人后来感觉后者比较有意思，我也比较感兴趣。兴趣归兴趣，很对人讲创意和策划需要天分，不知真假，不过对此我

3、亦不敢苟同。第一部分【招商的记忆】招商工作在北方属于业务人员工作的一个范畴，也有些企业单拉出来成立招商部。招商工作企业是业务员工作中非常核心的一块，最能体现一个人的能力，也为此我把它从业务主办的“段落”中单列出来。有句话是这么讲的“招商体现的是业务员的能力，活动策划体现是业务员的创意，培训体现的是业务员的管理”，或许有点道理。【招商】就渠道层面的招商二字来讲，更多的寓意为发展渠道网点和客户加盟。【招商种类】就我以前从事的招商基本分为两种“直销招商”和“分销招商”，当然公司还有“工程招商”，那是工程公司的业务工作。【招商模式】招商模式我所从事和参与过的有人员招商

4、、会议招商、展会招商、活动招商、竞争招商、媒体招商等。每个企业都有自己擅长的招商模式，就像太阳能行业、橱柜行业我感觉最有效的方式还是人员招商为主，其他招商方式为辅。【人员招商】对招商人员的成长应做好以下辅导：1.人员培训1）知识培训知识培训分为两块，一个是自己产品知识，一个是行业知识。2）心态调整把在市场上招商工作中可能遇到的的困难进行预见性心态调整。3）销售技能的提升如何排查客户、筛选客户和跟踪客户，沟通、社交能力的锻炼（一般在筛选招商人员的时候这些人基本上都是非内向人，沟通都不赖）。4）考核方式有人说“做好销售的前提是爱钱”，不知道是不是真理！能让招商人员

5、会算自己的工资和薪水未尝不是一个好的激励策略。2.学会借力招商工作不是一蹴而就的，像太阳能产品、橱柜产品这种客户的发掘，即使找到意向客户，接下来的沟通、讨价还价和跟踪签约也不是非常简单的事情。招商人员需要好好利用身边的资源，比如更高阶领导、公司总部人员、周边样板客户等资源都是可以好好利用的。一般经销商都怕被忽悠被骗，他们要求去厂家参观、去周边客户那里去考察也是情有可原，这就需要提前和接洽方打好招呼。尤其是周边的经销商，倘若潜在客户自己去好的客户那里还好，去差的那里就麻烦大了，倘若他把自己相对厂家抱怨的一肚子牢骚都在你的潜在客户那里倾口而出，那这个客户也基本上没

6、什么戏了。最好的解决办法是在与周边客户打好招呼的情况下，自己要求争取和他一起去，这样周边客户也不好意思讲公司的坏话。3.招商人员需克服的1.浮躁——招商不是一天两天的事情，是一个持久战。2.懒惰——在旅馆里和空调下睡觉时睡不出来新客户的。3.不进取——不进去就会走向堕落，浑浑噩噩，无疾而终。4.不抗压——压力是自己给的，在一定范围的压力自己可以把压力转化为动力。5.单打独斗——招商也需要团队合作和对现有资源的整合，学会借力。【会议招商】说事会议招商，前提还是要靠人员去排查、筛选客户，然后邀约客户到会议现场，请高官或者专业讲师进行宣讲诱惑。第二部分【业务员的记忆

7、】我们北方的业务员大概就是南方人称的区域经理，似乎在称呼上南方的很多的公司做的更显专业。【工作内容】业务员基本上厂家给你一亩三分地，让你自己去耕耘去收获。业务员的核心使命是“回款”，回款最实际，也是高阶领导喜欢的所谓“干货”，他们要的就是这个，能给他们带来提成和高工资，对我们也是。其实一个区域回款分为两块，一个是新开客户回款，一个是原有网点回款。就区域的销售增长率来讲也分为两块，一个是新客户回款，一个是原有网点的促销和发展增量。为此，业务人员的工作就成了两个内容，一个招商（直销招商和分销招商），一个是活动促销，用业内比较经典的对业务人员的工作内容概括表达为“招

8、商、搞活动、盯回款”。【区域分配】一般