体化售前关键问题沟通(七步法)

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1、U6一体化售前关键问题沟通SBU-U6渠道支持部2008-10-10关于售前售前成功的真谛在哪里？牵引对方的思路在于能够牵引或者主宰对方的思路后者对于我们有难度，前者是我们应该去做到的如何去牵引？以下为U6一体化售前的基本套路基本套路----U6售前七步法提出你设计好的问话倾听并有节制的交流提问倾听总结分析案例对策价值可选环节，对用户反映的现象做总结可选环节，对该问题产生的根源做分析可选环节，引出一个故事来佐证你的分析并引出U6U6中是如何解决的从效益角度阐述带来的价值财务业务对账降低赊销风险完善内控体系U6一体化3大核心问题财务业务对账降低赊销风险完善内控体系U6一体化3大核心问题财

2、务业务对账—就问话互动交流（逻辑性要强）提问：了解客户的订单情况，每月有多少个订单？产品的有多少种？有多少家客户？分析：通过以上基本信息的询问，了解客户的基本情况的同时找出关于财务业务对不清帐的关键点,订单多、产品多、客户多，为对不清帐做个铺垫，并引发下一个问题。财务业务对账—就问话互动交流提问：财务与销售、库房是如何对账的？分析：企业中的业务是由多个职能部门分别来完成的，销售负责客户开拓与建立销售关系，库房只管发货，财务负责开票收钱，这样一个个独立的业务就失去了制约，相对清帐很难。财务业务对账—就问话互动交流提问：企业客户中多次业务往来的有多少？交易形式都有那些？分析：企业中的销售核

3、算业务存在着多种多样的关系，同一个合同常常分多个项目执行，而每一个项目又进行多次发货处理，再加上零售、批发、代销、赊销、直销、易货等复杂的交易形式，在这种手工管理的情况下要想对清楚帐是难上加难财务业务对账—就问话互动交流提问：企业客户中结算方式有那些？分析：企业中的业务结算存在着多种多样的方式，包括现结、帐期、承兑、返扣、价保、发票给第三方、三角债抵冲等多样的结算方式，进一步加深了业务的复杂程度，这种频繁的、一对多、多对多的销售核算充分体现业务往来的复杂度，这样一来手工管理的情况下要想对清楚帐就是雪上加霜了。财务业务对账—总结问题，并与客户确认客户多、产品多一个合同多次业务业务形式复杂

4、结算方式多样财务业务对账—引入一个小故事销售小李与天宁公司（公司的大客户，发货量很大而且很频繁）签的100万销售订单已经发货了，拿着发货单急匆匆地到财务找周经理来开发票，财务经理迟疑了一下：“天宁公司？天宁公司这批货款只收了20万，还有80万没收回来，这次不能开发票，把80万收回来一起开100万的发票，天宁公司现在还有230万货款没收回来”,小刘很是疑惑的说：“算上这次的天宁公司货款还应该有180万，怎么会是230万呢？先别管那么多了，先给客户开发票吧，客户那急着要呢”,“先对清楚账吧，再开发票”，周经理坚持说。于是小李找来了天宁公司的所有出库单翻啊翻找啊找，又和客户打电话核对业务，周

5、经理查账表与小李核对用了小半天的时间也没对上数，客户还不停的催开发票，忙得小刘和周经理真是不易乐乎，这可怎么办？财务业务对账—U6中是如何解决的解决方式：以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息。各部门仍以记小帐的方式，自动在大帐中同步更新了业务信息财务业务对账—带来的价值（与效益挂钩）价值：减少财务控制业务的空白点，提高管理执行力，增强盈利能力。财务业务对账降低赊销风险完善内控体系U6一体化3大核心问题降低赊销风险—就问话互动交流提问：了解企业在应收账款方面的大致情况，企业的年销售收入？其中应收账款有多少？比例是多少？账龄结构是怎样的？分析：通过以上基本信息的询问，要判断出是

6、否有应收账款居高不下问题，并且账龄结构的分布是否合理，超出正常账期部份则是体现U6应用价值的绝好途径。降低赊销风险—就问话互动交流提问：有多少客户？都是什么类型的？多次做生意的有多少？分析：客户多了容易出错造成应收款对账不清；工业企业客户往往有3个月的帐期；频繁多次做生意的客户容易搞乱数据。降低赊销风险—就问话互动交流提问：与客户的订货、发货、收款(预收)、发票等的流程关系？自身部门的流程配合？分析：从流程中发现不合理的、脱节的现象和漏洞，比如销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题记帐时间不同步、记帐精度不同步、记帐依据不同步导致信息不准确。降低赊销风险—就问话互动交流提问：未

7、来的业务增长压力如何？年增长率是多少？需要达成业绩是多少？分析：有的企业现款现货，但未来业绩压力大必然会改变为信用放货（吸引客户的条件之一）。并透过对未来业绩增长，分析应收款在后期会随之增长，成比例放大（可按年增长比率计算），产生不必须的坏账、呆账、及应收款周转率过低。降低赊销风险—总结问题，并与客户确认针对上述提问，将问题归纳总结为以下几点：●应收账款居高不下，容易导致呆账、坏账●账龄分布不合理，超过３个月的应收款居多●财务与客户对账不清●销