专业销售技巧(淳中科技)

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1、专业销售技巧(一)邢立汉自我介绍邢立汉手机:13601198142关于此次培训…创建一个学习与交流的环境能将好的销售方法运用到生活、工作当中去，并转化为自己的技能，创造更多价值。没有正确与错误的问题没有正确与错误的答案行政细节上课时间：15：00下课时间：18：00中间休息时间16:30-16:40共同参与和分享寓学于乐排除干扰：请关闭手机；请勿在教室吸烟培训目标在培训结束后,每位学员能阐述:销售方法的中的:换位思考问题的角度与方法从猫和鱼的故事分析FAB销售前的客户目标管理及拜访工具书倾听/提问/表达的技巧回答问题客户组织架构的分析我们的方法基本思路

2、探讨案例分析小组讨论思维游戏实践演练知识工作有效性技巧态度8态度知识技巧客户销售始于拒绝成功=？成功=行动*方法看图片?仁者见仁智者见智由思维改变到行为改变新的行为改变的新思维收益检查新行为最初的行为最初的思维成功与失败思想成功人士与失败者的差别是：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。不知道不知道学习/成长的过程无意之中的知道通过尝试通过练习自己的方式去实践不知道知道知道不知道什么是销售?????????thisdayof,199,byAW

3、ARDCERTIFICATEPRESENTEDTO:Weappreciateyourcontributionstoourorganization.Inrecognitionofvaluableachievementsandhardwork,wegladlypresentthiscertificateofaward.LexmarkMarkVisionIntegrationTivoli销售的核心概念Topersuadeorinducetomakeapurchase通过劝服或诱导来达到购买的目的Todevelopabeliefinthetruth,value

4、ordesirability。。。开发一种对真实,对价值或对渴望的东西的信任Sellingisaskillofchangingone’smindandperception销售是一种关于改变人们的观念和看法的技巧何谓成功销售？以你的产品帮助客人解决问题及/或满足他们的需要/欲望!或给客人留下一个愉快的经历！！！何谓成功销售？销售本质的几点阐述销售提供了一种交换的途径.通过此交换客户的需求得到了满足销售在我们的生活中无处不在销售是一个极富挑战性的,有责任感的而又具回报性的职业.你在卖什么？客户在买什么？猫和钱的故事（例）一只猫已经2天没吃饭了忽然,在路边拣

5、到100元人民币在它对面有一个鲜鱼店正在营业……讨论:猫此时最需要的是什么?100元能带给现在的它什么?客户购买的是：利益/好处猫和钱的故事（例）性能（是这样呀，你看这里有很多钱）真正的需求（真的好想饱餐一顿）=？NO猫和钱的故事（例）性能（是这样呀，你看这里有很多钱)特点/优势（也就可以买很多鱼）真正的需求（真的好想饱餐一顿）=？NO猫和钱的故事（例）性能（是这样呀，你看这里有很多钱)特点/优势（也就可以买很多鱼)利益/好处（所以就能饱餐一顿了）=需求（真的好想饱餐一顿）猫和钱的故事（例）性能（是这样呀，你看这里有很多钱)特点(优势)（也就可以买很多

6、鱼)利益/好处（所以就能饱餐一顿了）更多的利益(给女朋友拿去，又要…….）什么是消费者行为分析?是为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括决定这些行动的决策过程。它既是一个整体，又是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。概念猫和钱的故事（例）如何去卖？1、卖感觉（化妆品）2、卖梦想（房地产）3、卖服务（家电等）4、卖同情心（农夫山泉）5、卖缺陷（打折服装）6、卖气氛（央视广告招标会）7、卖方法/概念（保健品）……针对公司现状那我们能给客户提供什么利益/好处呢？(包括个人的和公共的利益)（小组讨论5分钟）课堂练习80/20规则20%

7、的人控制着80%的财富80%的销售额来自20%的客户秘书20%的工作占据80%的时间销售基本技巧34基本技巧倾听提问表达了解/理解客户收集信息体现诚恳和尊重了解客户需求谁是决策人影响采购决定的关键因素……阐述你的观点和事实向客户说明你的报价…….三个层次的沟通障碍1.倾听障碍2.理解障碍3.认同障碍35销售基本技巧销售定单成功的比例初次发掘出有希望客户拜访数量约600家会有30家的客户成为有机会成交的客户最后签单的客户是3家比例是200：10：1提高销售效率的物品公司简介和产品说明书竞争对手分析资料计算机和计算器名片和通讯工具笔、便条纸和纸拜访计划书零

8、钱简报、佐证资料笔记本和卷尺客户名单地图、促销品镜子和梳子合同接近客户工具书的要求眼睛的喜好一