a专业销售技巧

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1、专业销售技巧(1)课程计划主题：专业销售技巧目的：本单元结束后，销售人员应能够做到以下几点：●理解什么是专业销售技巧。●了解专业销售的主要程序和步骤。●了解销售介绍每一环节的方式与方法。训练内容guanjun.com.cn●阅读“专业销售要点”。●以各种可能的方式，帮助销售人员掌握这些要点。●根据要点写出自己的授课大纲，并使用它来训练学员(需要大量使用角色扮演)。●无论你采用什么训练方式——视听设备、朗读或讲授，都要重新写出训练要点，以此反映出你公司以及产品的特点。从实际销售活动中选出实例，以使销售人员充分理解这些要点。●这些要点只是概括性的，应该把它们改写成更具体、适用日常工作的实用

2、性教案。专业销售要点●制订销售访问的原则及方法；●改善销售表达的技巧；●改善对拒绝者的销售方式；●培养销售人员对助销陈列的态度。专业销售的一般定义是，销售人员以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。销售人员的主要目的是获得订单，为此，不论是做销售访谈、娱乐还是帮助客户解决问题等等，都是为此目的。Ceo678.com最基本的销售情景是面对面推销，此时销售人员为客户介绍自己的想法，而客户却有自己的想法。只有双方的想法一致时，销售人员才有希望得到订单。销售情景是指人、产品(包括服务)和销售氛围等等。这里包括当时个人的情绪、有关产品的周围环境(客

3、户是否了解此产品？现在是在使用它还是用竞争者的产品？是否有充足的存货？)，也可能还包括客户的财务状况、客户的仓库空间、现在的库存等等。由于这些因素会影响客户的购买决定，而且这些因素随时随地都在变化，所以根本没有两种销售情境是完全一样的。在所有的销售情境中，利于“买”的因素是非常少的。然而，每天、每个行业、世界各地都有销售人员们进行销售介绍及结算业务。能力差的销售人员依赖于环境，他们只是接收订单。而真正的职业销售人员让环境为他们服务，他们是顶级的销售人员，他们只占全部推销人员的20％，却完成80％的业务。他们是怎样做的呢？为何多数公司中这些优秀销售人员总比他们的同行们能销售更多的东西？简

4、而言之，是因为他们对销售技术的理解和应用已十分娴熟。他们的研究准备及演习从不中断，也从不墨守成规。记住销售人员常犯的一个习惯性错误——每次销售介绍都与上一次一样——这将会变成销售的坟墓。要想提高销售成功的概率，一个新入行的销售人员必须走过下面几个过程：研究你的客户专业销售理论学习理论的实践●他们想要什么？●要站在巨人的肩●离开应用，你对●他们有什么工膀上，学习专业销销售技术及客户的作责任？售人员的成功所为了解不值一文●他们为什么要求赊销？让我们在学习专业销售技巧前，先了解一下销售过程。从物物交换的古代到现代，每次销售、每次交易，一直包含有两个方面，一面是买方，另一面是卖方。如果我们想向

5、客户明智地推销各种产品，我们应该研究这两个方面。随着你对买方心理的理解，并在销售过程中能够抓住客户细微的反应而做出判断和决策，那么你一定将能够更好地完成销售工作。为此我们回顾一下购买过程中的几个心理反应，首先，人们为什么购买？为什么他们买这些东西？人们购买的第一个原因是为了满足他们的基本需要，为了生存，人们需要食品、衣物、住所。今天这些仍是生活的必需品，而得到它们仍然是人们购买的主要理由。满足基本需要后，人们将会为改善生活而购买。人类是寻求发展的高级动物，他们希望提高自己的生活水平。所以从一身灰蓝装到西装革履、从小棚子到单元住宅、从自行车到摩托车，他们不停地提高和改善着，这是社会的进步

6、。第三个购买的原因是实现人们享受生活的欲望——得到他们一直渴望的奢侈品，诸如激光音响、郊区别墅、名牌轿车。所有这些欲望是在满足基本的需求，甚至已经提高基本生活水平之后。从某个方面来说，所有购买的原因都是在满足自我的需要，人们不会为别人购买食品或房子。所以当你向人们推销时，应该记住这点，人们是在为自己购买，而不是为你。职业采购员为同样的原因而采购。他购买业务需要的东西，他购买他能得到的最好的东西，他购买是为了满足公司的需要或为提高他个人的形象。现在知道了人们为什么购买，我们再看看人们买什么。我们曾提到过他们买食品、衣物和住所。不对吗？——不对，那种理解是错误的！人们不仅仅在购买食品、衣物

7、、住所或汽车，而是在购买这些物品给他们带来的好处，或者说是利益。出租车司机为运客赚钱而买车，女性为魅力和动人买香水，热天你为缓解干渴而购买饮料，所有这一切均是购买的好处。换句话说，每时每刻人们购买的唯一东西是好处——为他们自己、他们的家庭或他们的公司。你讲授购买原因时一定要记住这点。人们如何购买呢？在今天，这个问题的答案似乎很简单。在古代人们通常是用物物交换的办法换取他们的需要，例如用他们喂养的东西换别人打到的猎物。如今人们用钱购买，不是吗？—