乐木居销售培训

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1、成功销售PKPK是一种环境团长，团名，团呼团名团呼的确定：好的团名、团呼、团歌等能振奋人心、鼓舞士气。更能增加团员的团队意识，也能使团长增强领导力。选择团名团呼的要求：团名要有含义，有寓意；不允许故意打压其他团队团呼建议为8字，要朗朗上口，要有气势；团名团呼范例：野狼团：野狼野狼，胜者为王！太阳团：太阳太阳、万丈光芒！精英团：精英所到，谁与争峰！亮剑团：剑锋所指、所向披靡、杀杀杀！旭日团：旭日东升，志在必得！超越团：超越自我，勇往直前！团队风采展示团名、团呼操作形式：（以亮剑团为例，剑锋所指、所向披靡、杀杀杀）团长问团员：我们的团名是什么？团员齐声回答：亮剑团团长问团员

2、：我们的团呼是什么？团员齐声回答：剑锋所指、所向披靡、杀杀杀！（连呼3遍）最后统一手势：Yeah!情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？【情景3】销售员：您可能不知道这

3、个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？【情景4】销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。总结现场模拟选择一款家具向客户进行推销销售的四大力量销售的四种力量－－（1）介绍和宣传第一种力量：介绍和宣传满足“了解”要素客户采购的第一要素是了解，那么做什么可以让消费者来了解产品呢？销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员

4、要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：介绍和宣传。第二种力量：挖掘和引导需求满足“需要/值得”要素针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。卖鱼钩的故事销售的四种力量－－（2）挖掘和引导需求一个优秀的推销员不是最能说的，而是最会问的！现场模拟如何引导客户需求？请尽量按真实情况设计销售情景第三种力量：建立互信满足“相信”要素对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力

5、量：建立互信。销售的四种力量－－（3）建立互信案例分析海尔的服务体系打造下午4点半打电话预定已经没有位子了大厅里边为了让大家安心等待：儿童：儿童乐园、放猫和老鼠动画男士：免费擦皮鞋女士：免费美甲（就算你不来吃饭，我们也给您免费美甲）美食：免费豆浆、水果和薯条娱乐：二楼排队可以打扑克，依然享用免费豆浆等所有菜品可以点半份，利于人少情况下享用尽可能多的菜品冰爽饮料2元畅饮极具艺术感的拉面表演饭后赠送口香糖、豆浆海底捞的成功在于接触点的设计接触点的精细化接触点——客户最关注的价值点（产品、服务、交货等等）精细化——专业化的专业化第四种力量：超越期望满足“满意”要素在销售产品之

6、后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。销售的四种力量－－（4）超越期望超越客户期望有资料表明，成功的公司和成功的销售人员，背后都有很多非常满意的客户，否则公司迟早要垮台。向一名满意的老客户进行销售所花费的时间和费用，通常是向新客户销售的一半，换句话说，向老客户销售更容易。按人们的习惯，如果一个客户感到满意的时候，平均会向4个人来宣扬好的体

7、验；如果他不满意，平均会告诉14个到15个人。换句话说，客户满意之后，就会帮助宣传，甚至会介绍他的朋友来购买产品；客户感到不满意，如果销售人员能够及时解决它的问题，通常７0%的客户能够从不满意转移到满意。所以，超越客户期望非常重要，在客户不满意的时候帮助他解决问题让他最终满意，对个人对公司都是非常重要的。1:6——1个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍。5％——把客户的满意度提高5%，其结果是企业的利润增加1倍1:8——假如你失去1位老客户，那么你获得新客户的成本将是维护老客户的8倍1:5——1个不满意的客户平均要影响5个客户