爱多——“点石成金”的神话

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1、爱多——“点石成金”的神话背景材料1994年的一天，在广东东升镇上的一间小饭馆，胡志标突然听到一个消息，有一种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来看碟片，比正流行的CD好过几百倍。就这几句话，在瞬间改变了胡志标的一生，他当即赴香港，跑上海，招兵买马开发VCD。1995年，样机开发成功，7月20日，胡志标生日那天，新公司成立。10月，爱多VCD的广告在顺德播放，11月，胡志标把火力瞄准了广州，在寸土寸金的《羊城晚报》上，他包了四天的1/2的通栏做广告，就在这个月，胡志标把千辛万苦贷到的几

2、百万钱仅留下少部分买原材料，剩下的一股脑儿投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标板，这也是中央台的第一条VCD广告。由于资金的极度缺乏，胡志标卖VCD走的是最霸道的一步棋：要求所有的经销商“现款现货，款到发货”。这在别人看来几乎是不可能的，然而胡志标和他的下属们每到一地，就缠住人家谈理想，谈爱多的明天，谈VCD广阔的前景，让大家去看中央电视台的爱多广告，再加上近乎暴利的批零差价，硬是让一家家比泥鳅还滑的经销商乖乖地拿出预付款来，胡志标在全国一圈跑下来，竞带回2000万元的预付款。一、大市场运作与一般企业谨小慎微、步

3、步为营的阵地战术不同，胡志标首先是看好VCD市场的广阔前景，然后是先“造势”后“聚气”，以大势逼人，以巨利诱人，得以在最短的时间内一举轰开全国市场，其草莽风格中实在有耐人寻味的营销真谛。这种大气磅礴的、俯冲式的推广战略在一些市场潜能巨大、批零利润较高的新产品推广中，很有可借鉴的地方。1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。这时，VCD的商品概念以逐渐被消费者所接受，一些中小企业纷纷进入。于是，胡志标开始考虑品牌经营的大事，爱多的很多旧属日后在谈起这位年轻老板时，最为钦佩的一点是：胡志标的市场直觉

4、很少有人能比，他往往能在最短的时间内用最简捷的方式找到问题的症结所在。说到玄而又玄的品牌经营，胡志标说要快速完成的关键只有两个，一是找有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。于是，爱多找到了成龙。成龙开价450万元，几乎是爱多1996年的全部利润，胡志标一咬牙，干了。很快，一条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也十分简洁干脆：爱多VCD，好功夫！二、阳光行动A计划揣着这条广告片和8000多万元的经销商预付款，这一年的11月8日，胡志标走进了中央电视台的梅地亚中心。当日，爱多以8200万元争得天气预报

5、后的一个5秒的标板，夺得电子类第一名，步步高以8012万元紧随其后。尽管当时爱多和步步高的光芒被秦池所掩盖，可是敏锐的人们还是预感到了一个新的时代——VCD时代的到来。当时，随着爱多的崛起，国内在一夜之间冒出了上百家VCD制造工厂，纷纷扰扰地来分一杯羹，胡志标要将他们消灭在萌芽状态。于是，就在梅地亚中标后的一个月，爱多突然宣布大降价，将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元，胡志标的新闻传播机器则将此与即将到来的新年和“香港回归”巧妙联系在一起来进行炒作。到了次年春节前后，胡志标再次让那些还没有从“19

6、97旋风”中缓过神来的同行瞠目结舌，他第二次实施“降价突袭”，将价格普遍拉下400～500元，最便宜的型号只售1280元。其后，随着新科、万利达等老牌厂家相继加入战团，VCD市场硝烟弥漫，短短半年时间内降幅超过40％。这个被称为“阳光行动A计划”的降价狂潮，彻底击垮了业界的暴利防线，爱多的市场份额迅速上升，首度超过了万利达成为行业的老二，知名度更是跃居第一，一举树立了行业领袖的品牌形象。1997年，爱多的销售额从1996年的2亿元骤增至16亿元，出现在中国电子50强排行榜上。三、当标王的感觉真好1998年就快要到了，

7、两年前除了东升镇便没有几个人认识的胡志标如今已是名满天下了，他隐隐感觉到自己离那个一向仰视的日本老头松下幸之助越来越近了。他第二次走进北京梅地亚中心。一年前，他因为忘记带胸牌而被门卫拦在门外，如今，这里的人见到他就如同见到了财神一样地绽开笑脸。中央电视台设宴请客，他顾盼生风地、很显赫地坐在第一张圆桌，有记者采访他，问他此番对标王是否志在必得，他神闲气定地说：“夺标不夺标，你看我的名字就知道了”。他是一个没有幽默感的人，能说出这样风趣的话，看来实在是心情不错。这一年的标王争霸战中，爱多一举以2.1亿元的天价成为新的标王

8、。广告——市场造势的法宝身为标王，胡志标当然要拿出一些新的招数来。他投资1000万元的天价，聘请成龙和张艺谋拍摄了一条新的爱多形象片：在空旷的郊野上，在滂沱的大雨中，成龙带着一群人向前奔跑，人群中一个孩子突然摔倒了，所有的人都为之停下，成龙将浑身泥浆的孩子扶起来，一如既往地在风雨中跑……“真心英雄”的旋律在大雨中荡气回肠：“不经历风雨，怎么见彩