《消费者购买行为》PPT课件

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1、消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。“市场营销刺激”与“消费者反应”模式购买者外界的刺激市场营销刺激其他刺激产品价格分销促销经济的技术的自然的社会文化政治法律购买者黑箱购买者反应产品的选择品牌的选择经销商选择购买时间选择购买数量选择1.购买者特性2.购买者决策过程第四章消费者市及其购买行为第一节影响消费者购买行为的主要因素社会因素购买者的文化、亚文化群，社会阶层、相关团体个人因素年龄、家庭生命周期、职业、生活方式、经济情况和个性等。心理因素消费者心理是指消费者在满足需要活动中的

2、思想意识，它支配着消费者的购买行为。其心理过程包括：动机、感觉、学习、信念和态度。社会因素---社会阶层美国社会学家劳埃德·沃纳曾把美国社会分为6个层次上上层（1％）：社会名流上下层（2％）：中产阶级上中层（10％）：律师/医生/科学家/教授下中层（30％）：白领/灰领/蓝领贵族上下层（35％）：从事体力劳动的“蓝领”下下层（20％）：社会底层人物中国十大阶层国家与社会管理阶层管理人员阶层私营企业主阶层专业技术人员阶层办事人员阶层个体工商户阶层商业服务业员工阶层产业工人阶层农业劳动者阶层城乡无业、失业、半失业者阶层

3、个人因素--家庭生命周期单身新婚夫妇满巢阶段1满巢阶段2满巢阶段3空巢独居的未亡人自我实现需要社会需要生理需要安全需要尊重需要马斯诺的需求层次理论心理因素---动机动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。心理因素---感觉感觉：就是人通过视听嗅味触五种官能对外界的刺激物或情况的反映或印象。有选择的注意有选择的曲解有选择的记忆第二节消费者购买行为与决策一、参与购买决策的角色发起者影响者决策者购买者使用者高度介入低度介入品牌之间差异极大品牌之间差异极小复杂的购买行为减少失调感的购买行为要

4、求多样性的购买行为习惯性购买行为二、消费者购买行为三、消费者购买决策过程引起需要－寻找信息－评价方案－决定购买－购后感觉和评价信息的4种来源：商业来源个人来源大众来源经验来源第三节消费流行消费者的消费是多种多样的，且经常变化，他们时而产生对某种消费品的大量需求，时而产生对另一种消费品的大量需求，形成一个接一个的消费浪潮，它也象江河的波涛一样，后浪推前浪。消费者在消费过程中所形成的对某种商品或劳务的需求浪潮，就是消费流行。消费流行具有以下特点：需求量大；流行时间较短；消费者范围较为集中；没有周期性。流行时尚一览年代流

5、行时尚年代流行时尚1979的确良/军便装1990呼啦圈/洋酒1980喇叭裤/蝙蝠衫/太阳镜1991旅游鞋/萝卜裤1981收录机/牛仔裤/红茶菌1992MTV/炒股/经商1982电子表1993BB机/选美1983交谊舞1994大哥大/刷卡/驾驶1984茄克衫1995婚纱摄影1985魔方/君子兰1996保龄球/电子宠物1986棒针衫/喇叭裙1997VCD/饮水机/厚底鞋1987霹雳舞1998上网/手机/足底按摩1988健美裤/托福1999伟哥1989文化衫2000假日旅游/网上购物消费流行的趋势流行的速度越来越快，范围

6、越来越广消费流行的品种越来越复杂消费流行持续时间越来越短