《消费者的个性心理》PPT课件

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1、第三章消费者的个性心理与行为教学目的和要求教学目的和要求：1、把握个性结构的基本内容2、学会分析消费者的个性特征并加以运用在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。“新负翁”、“月光族”、“车奴”、“房奴”、“卡奴”层出不穷。请简述该女士的个性特点？案例导入：“月光族”第一节、

2、消费者的个性心理个性是指人在先天因素的基础上，在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和包括个性倾向个性心理特征一、个性概述二、个性的构成个性心理倾向个性心理倾向主要指个人的需要、动机、兴趣、理想等，它反映的是人对社会环境的态度和行为的积极特征，是个性发展的潜在动力。需要---基础信念、世界观---最高层次的构建部分自我意识---调节作用性格-----核心部分；精神面貌：个体的独特风格、独特心理活动、独特的行为表现。个性心理特征个性心理特征包括气质、性格、能力等方面，是多种心理特点的一种独特的结合，它集中地反映了人的心

3、理的独特性和个别性。三、消费者个性的特点整体性独特性稳定性可塑性社会性个性反映个体基本精神面貌的本质的心理特征倾向性整体性可塑性指消费者经常表现出来的某种心理倾向和心理特征具有稳定不变的倾向。偶尔一时表现出来的心理特点不能算是个性的特征。稳定性指消费者在实践的活动中，对于客观事物所持有的一定的看法、态度和感情倾向。指消费者的各种心理倾向、心理特征以及心理过程错综复杂地交互联系、相互制约、相互协调地联系在一起。指个体随着生活经历的变化而发生不同程度的变化，从而在不同的年龄阶段呈现出不同的个性特征。独特性独特性是个性最突出的特

4、征之一，它与自身的生理活动、神经系统特点的影响有关系，同时也与消费者个体所接受的外界刺激的个别性有关。四、个性与消费者购买行为1、个性与品牌选择宝马x3宝马x5宝马x7年轻、动感、快乐和运动性创新、专业和有个性高档、独立和自主年轻白领、高收入潜力者、攀比心理不强30岁以上，中层或以上职位，喜欢挑战。男性，高级经理或以上职位，行业中的成功人士2、个性与商店选择3、个性与信息收集行为4、个性与创新采用四、个性与消费者购买行为四、个性在消费中的作用1．消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。2．消费者个性的稳定性决定消费需求的

5、稳定性。3．消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性。4．消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。第二节消费者气质与购买行为一、消费者气质气质指的是一个人的脾气和秉性。从本质上讲，是人的心理特性之一，是个人心理活动的稳定的动力特征。它所表现的，是人的心理活动的强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的差异。二、气质的特点1、心理过程的动力特点2、心理过程的指向性3心理活动过程的强度心理活动的动力是指心理活动过程的速度和稳定性，如知觉的速度、思维的灵活性和注意集中时间的长短。心理活动过程的强度是指情绪和意志的强弱心理活

6、动的指向性是指有的人倾向于外部事物，从外界获取新的印象，有的人则倾向于内部，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象，以及心理速率和节奏，由此形成消费者独特的心理活动。三、消费者气质类型与基本特征体液说（古希腊医生希波克拉特）气质类型体内占优势的体液及反应特点胆汁质黄胆汁情绪兴奋性高，抑制能力差，反应快，但不灵活，直率热情，精力充沛，脾气暴躁。多血质血液情绪外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，喜欢交往，兴趣广泛而不持久。粘液质粘液情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢，沉静安详，少言寡语，动作迟缓，善于克制。抑郁质黑胆

7、汁情绪兴奋性高，反应速度慢而不灵活，敏感细腻，脆弱多疑，对事物反应较强，情感体验深刻。各种气质类型的心理特性心理特性感受性反应速度可塑性兴奋性向性胆汁质-++++多血质-++++粘液质-----抑郁质+--+-你认识上面图中的小说人物吗？试根据小说中的情节描写判断他们属于哪种气质类型？黏液质抑郁质胆汁质多血质四、销售人员策服务策略为气质类型购买行为表现接待注意事项胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接

8、近，介绍（提示），交谈粘液质内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复课堂小思考：某大型零售企业为了改善服务态度，提高服务质量，向顾客发出意见征询函。调查内容是：“如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么