保险营销技巧及案例分析

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1、保险营销技巧主编：吴跃制作：李晓新保险营销技巧第一章保险营销概述第二章保险产品第三章开展保险营销前的准备工作第四章准客户开拓第五章客户需求分析第六章制作保险计划书第七章保险促成第八章售后服务第九章现代营销员的营销禁忌第十章增员活动的运作第十一章实战经验分享第一章保险营销概述第一节保险营销的基本知识第二节保险营销理念第三节保险营销的主体、客体及对象第一节保险营销的基本知识一、保险营销的概念保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。第一节保险营销的基本知识保险营销的核心概念，我们归

2、纳为三方面：1、保险需求2、保险商品3、交换第一节保险营销的基本知识二、保险营销的特点1、营销不是推销2、营销注重推销3、与商品价格无关4、挑战性第二节保险营销理念一、保险公司营销理念的发展与演变（一）传统营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念第二节保险营销理念（二）市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销第二节保险营销理念（三）社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。它强调要将企业

3、利润、消费需要和社会福利三者统一起来。第二节保险营销理念二、现代及未来营销理念（一）消费者导向消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点。1、真正确认保险需求2、细分目标市场3、差异化营销4、消费者行为研究5、采取有效行动第二节保险营销理念（二）整体营销1、各部门配合一致2、组合要素配合一致第二节保险营销理念（三）客户满意为达到客户的满意应遵循以下原则：1、让消费者主动买2、“双赢”行为3、市场研究4、社会与公司利益的统一第二节保险营销理念（四）保险网络营销1、发展过程2、特点⑴信息量大⑵成本低⑶省时省力第二节保险营销理念⑷新型的购买方式⑸随

4、时可用⑹冲破限制3、功能⑴产品和服务营销⑵销售达成第二节保险营销理念⑶广告和促销⑷客户和业务跟进⑸客户服务与支持⑹公司宣传⑺客户沟通第二节保险营销理念4、形式⑴按有无站点划分按有无站点划分，可以分为无站点网络营销与基于保险公司站点的网络营销⑵网站营销与网上营销⑶从营销主体和对象上划分从营销主体和对象上区分，保险网络营销可分为商业对商业、商业对消费者、商业对政府、消费者对消费者等多种模式。第二节保险营销理念5、方法⑴发布信息⑵开发客户群⑶客户服务第三节保险营销的主体、客体及对象一、主体保险营销的主体是指保险商品的“生产”者和推销者，包括各类保险公司、保险

5、代理人和保险经纪人。第三节保险营销的主体、客体及对象（一）保险公司1、保险公司的一般特征⑴享有相对独立的经济权利⑵有相对独立的经济利益⑶有经济责任第三节保险营销的主体、客体及对象2、保险公司的自我调节机理3、保险公司的一般组织形式⑴国营保险⑵保险股份有限公司⑶相互保险⑷劳合社4、保险公司的内部组织形式第三节保险营销的主体、客体及对象（二）保险代理人1、类型2、关系（三）保险经纪人（四）保险公估人第三节保险营销的主体、客体及对象二、保险营销的客体一—保险商品（一）保险商品的特性1、不可感知性2、不可分离性3、不稳定性4、不可储存性5、价格固定性第三

6、节保险营销的主体、客体及对象（二）保险商品简介1、寿险商品2、财产保险商品第三节保险营销的主体、客体及对象三、保险营销的对象——顾客（一）顾客让渡价值与顾客满意1、顾客让渡价值2、顾客满意第三节保险营销的主体、客体及对象（二）保持客户的重要性1、客户流失原因2、客户流失的代价第三节保险营销的主体、客体及对象（三）关系营销1、关系营销的五种类型⑴基本关系⑵被动式关系⑶反映式关系⑷主动式关系⑸伙伴关系第三节保险营销的主体、客体及对象2、十条准则共存共荣，双方均从合作关系中获利；互相尊重，和谐一致，富有人情；诚恳守信，坦诚相待；建立合作关系之前应有明

7、确的奋斗目标；致力于长期合作；深人了解对方的文化背景；双方都要为最佳合作状态而努力；经常沟通，及时解决问题，消除误会；双方共同决策，不可强加于人；力求关系的长期延续。本章小结保险营销学是一门专门研究保险企业的营销活动过程及其规律性的新兴学科。本章主要介绍保险营销的概念及其特征，揭示现代保险营销理念，阐述保险营销的主体、客体及对象，为保险企业开展营销活动确立正确的指导思想。第二章保险产品第一节保险产品的一般分类第二节财产保险第三节人身保险第一节保险产品的一般分类一、按照保险实施的方式分类1、自愿保险保险人与投保人在自愿原则的基础上，通过签订保险合同而建立保

8、险关系的一种保险。2、法定保险法定保险又称强制保险。它是保险人与投保人以法律和政