现场营销技巧及案例分析

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1、现场营销技巧及案例分析目录前言1第一章经纪人的职责及要求2第一节专业销售2第二节经纪人基本素质要求2第二章经纪人出访前的计划和准备3第一节经纪人自身准备3一、经纪人的仪容仪表3二、经纪人应该随身携带的销售工具6第二节竞争品牌的信息收集6一、收集竞争券商信息6二、竞争券商销售行动分析7第三节客户资料的准备7第三章经纪人的销售热身运动9一、皮格马利翁效应与心理暗示9二、精神电影放映法9第四章销售开启11第一节开拓准客户的方法11第二节对准客户进行管理15第三节拜访客户获得客户好感的方法18（一）经纪人语言的巧妙运用18（二）倾听的技巧19（三）眼神目光的交流21（四）微笑的魅力21

2、（五）真诚的赞美21（六）给对方以自重感22（七）有素质的敲门23（八）握手的礼仪23（九）成功的坐姿23（十）随时说谢谢23（十一）必须守时守约24第四节如何使客户获得安全感24（一）进门时的注意事项24（二）接触客户的最佳角度24（三）有针对性的寒喧25（四）成功地利用名片和名字25（五）就坐时的最佳位置26第五章客户分析27第一节客户的行为模式27第二节客户拒绝分析30（一）拒绝只是人们的一种条件反射和习惯30（二）被拒绝时应保持良好的心态30（三）被拒绝后应做什么30（四）三分钟坚持术31第六章销售说服呈现32第一节对销售的服务（产品）要了如指掌32第二节证券客户的资讯

3、服务32一、服务32二、运用服务营销增强证券公司竞争优势34三、不同市场细分标准下的证券客户分类35四、公司产品的使用37五、案例38第三节如何引导准客户开通证券业务41第七章客户的维护43第一节以服务提高客户的满意度43第二节与客户成为朋友44第八章证券客户的渠道开发46一、客户渠道开发的定义46二、证券客户渠道开发的合作渠道和方式46三、直接准客户开拓渠道49第九章银行网点的经营53第一节现场的经营53第二节银行员工的经营54第三节客户的经营54第四节进驻银行要注意的问题56第十章现场促销业务指引58第一节现场促销的作用58第二节银行网点现场促销指引58第三节户外现场促销指

4、引60第十一章时间管理与目标计划61第一节时间管理61第二节目标计划62第三节制定目标需要注意的问题65第一章经纪人的职责及要求第一节专业销售一、什么是专业销售即经纪人以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。二、什么是定点巡回销售即经纪人在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销服务产品并帮助客户在资产的保值增值上建立理性投资的过程。三、什么是P．S．C法则推销内容包括自己（oneself）、观念（conception）和产品（product）。运用P.S.C法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管您推销什么，您得做到

5、与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品”。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生经纪人的疑虑。第二节经纪人基本素质要求一、爱心二、信心三、恒心四、热忱心把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。第二章经纪人出访前的计划和准备第一节经纪人自身准备一、经纪人的仪容仪表（一）着装原则1．切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反

6、客为主，您本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就会注意这个女人本身。”2．要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。3．无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。（二）男性经纪人的衣着规范及仪表1．西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。2．衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。3．领带：以中色为主，不要太

7、花或太暗，最好准备5条以上。4．长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。5．便装：中性色彩，干净整齐，无油污。6．皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。7．短袜最好为黑色，穿时不要露出里裤。8．身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。9．头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。10．眼睛检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。11．嘴不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。12．胡子