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1、有效提升业绩执行动作：促销改善方案有效执行KA促销方案业绩来源KA通路业绩大部都是由促销而来的,所以如何作好促销管理就相对重要.重要工作对于如何安排促销档期就是KA主管,门店业代主要的工作内容.专业技能促销管理是一个很大系统细节也相当繁琐,是一个很专业的技能.落实执行每一次的促销活动必须要确保有效及成功，促销執行就必须被落实执行,才可以确保业绩达成．细节管理如何落实促销的执行，应在促销前、促销中、促销后、所有工作都被作确实．推进式促销管理图(业绩管理)1月执行已申请促销方案依公司流程提出2月份促销与客户签定3月份促销协议计划4月份KA客户促销方案2月执行已申
2、请促销方案依公司流程提出3月份促销与客户签定4月份促销协议计划5月份KA客户促销方案推进式促销管理(业绩管理)计划促销安排KA的促销活动须有计划性的安排,不同体系在促销申请上会有不同时间的规定.有严格促销管理,才能确保促销方案的落实及有效性.四大程序管理在促销管理上分为四个程序:计划,签定,申请,执行.本月份执行当时的促销方案的,应该计划后三月的促销方案,与KA采购谈判及签定后二月促销协议,最后向公司申请后一月促销申请.确定业绩来源为确保每一个月的销售业绩来源,就必须落实推进式促销管理,同时才能确定业绩来源.计划-三个月前提出促销计划书安排全年促销计划在年度
3、合同谈判时,同时提出全年度促销计划表，安排全年度的促销活动内容.进行年度销售预估及确定业绩来源的正确性．依据实际逐月修改依全年度促销计划表,当时客户需要(DM排程表及市场实际状况作适当修正,于促销活动前三个月提出促销计划书．客户促销排期规定依体系客户促销档期规定,DM档期的促销活动必须于45至60天前提出.不上DM的促销活动,申请时间可以短一些．签订-二个月前促销谈判及签订-11.促销主题2.促销档期3.配合时间4.促销品项5.供价价格6.促销售价7.预估销售8.限制条件9.总销售量10.配合事项11.相关罚则12.其它洽谈促销协议KA谈判人员必须在二个月前
4、组主管同意促销计划内容与KA采购人员进行促销谈判,合于双方条件及需求即可签定促销协议.正确协议内容与买手谈判时要将重要内容，在促销协议签订前全部一一确定并说明清楚内容:签订-二个月前促销谈判及签订-2KA售价及促销价格三个层面定价不可低于终端进价.促销价不得低于二批商进价.最低价不得低于经销商进价.签定促销协议促销协议内容经双方讨论及同意后，未超出主管同意的促销计划表内容权限,KA谈判代表可以与对方式签订促销协议(系统自己有制式促销合同或协议)．正式提出申请KA谈判人员应于45天前向公司提出正式申请(最慢不得少于30天)，促销活动需经促销签核程序及核决主管同
5、意方可执行．申请-一个月前确定促销业绩进行促销流程申请KA谈判代表的重要工作之一就是达成KA业绩目标,所有工作及准备都是为了达成这个目标而进行.确定销售业绩来源依据KA销售数据分析,KA销售业绩80%来至促销期的销售量及配合期的进货量.每个月的促销安排是否可以达到当月的80%确定超过80%才能确保本月KA业绩的达成.掌握业绩分配原则KA促销汇总表可以总表提供KA主管KA代表、理供人员了解促销内容及掌握当月业绩达成.执行-本月促销进行及执行促销事前准备要落实促销的执行,我们必须作好促销前准备工作,促销中进行工作,促销后处理工作,在所有工作都确实执行才能确保业绩
6、能达成．确实促销执行促销活动必须要确实执行，有完美的执行促销工作过程,才能确保活动的成功,每一次促销活动都能成功.当月的业绩才能达成．细节工作检查我们制定一个促销工作检查表来协助各位落实工作，KA主管,KA业务及理货人员依表格进行执行、同时及即作好回报及改善．再次促销执行了解执行問題,提出改善方案及加強方案,与客戶进行沟通再次执行改善后方案.PDCA-管理循环图促销工作检查表期间检查事项是原因改善时间促销前出货单及发票价格的是否变更.是否已准备促销商品品项数量.首单的配送,是否于促销期前到位.是否确认促销海报的价格.是否已告知导购人员的促销活动.促销中促销商
7、品,电脑价格是否已变价.现场价格牌是否为促销价格.陈列位置及排面是否无依协议确认.随时了解销售状况及安全库存量是否足够.是否仍作好促销品项陈列及美化.确保赠品不会单独被销售.促销后确认现场价格变回正常价.确认电脑价格是否变回正常价.盘点促销后库存量.促销成效分析.促销活动安排注意事项1.应该有计划的安排促销活动2.不要与竞争对手同一档期促销.3.相同性质客户不要进行同品项促销.4.同系列应同时按排促销5.同产品不要作长期促销6.相同等质产品安排档期不要太接近7.不要掉入价格迷失8.促销数量及费用应该在控制范围促销管理-10~12月促销规划
