《康师傅经销商管理》PPT课件

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1、经销商管理1经销商管理2课程目标于本课程结束时,学员应能……1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力3课程大纲一.如何认识经销商二.如何开发经销商三.如何管理经销商四.如何辅导经销商五.如何评估经销商六.如何更换经销商七.案例角色演练八.思考题4知己知彼方能百战不殆一.如何认知经销商1.1定义1.2价值1.3特征1.4经销商的需求1.5经销商的烦恼1.6经销商与厂家的区别5知己知彼方能百战不殆一.如何认知经销商1.7经销商的分类1.8经销商不同阶段和需求

2、1.9外埠经销商的一般问题1.10经销商眼中的生产厂商1.11经销商眼中的销售人员1.12经销商的职责6一.如何认知经销商1.1什么是经销商?直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润（差价/佣金）的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。7地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险一.如何认知经销商81.2经销商存在价值资金风险终端辐射信息共享彼此增强谈判/竞

3、争优势终端建设、服务和维护一.如何认知经销商91.3经销商的本质特征“唯利是图”一.如何认知经销商101.4马斯洛需求理论自我实现需求高级低级一.如何认知经销商11——生意的维持,赚钱1.4需求(马斯洛理论对经销商而言)——赢得尊重,回馈社会——提高知名度——被认可,被支持——长期稳定的合作关系一.如何认知经销商121.5经销商的烦恼生存空间经营风险厂家承诺不兑现价格竞争，没钱赚苛刻的合作要求销售成本上升要求越来越多一.如何认知经销商131.6与厂家的区别从功能角度看……从经营角度看……一.如何认知经销商14有能力肯配合有能力不配合无能力肯配

4、合无能力不配合一.如何认知经销商1.7经销商的种类(视态度和投入而分)15经销商的种类合配能力高弱低老虎强猫狗金牛16新通路VS原通路阶层新通路定位原通路定位三阶纯物流DC经销商物流（城区）或2.5阶商流城区经销商物流（城区）或2.5阶外埠经销商外埠三阶一.如何认知经销商1.7经销商的种类(视商流或物流而分)17新通路定义-118康师傅经销商批发商士多,特通金流物流金流金流物流物流顶通物流KA重点特通物流直营业代掌握资讯流组长掌握资讯流业代掌握资讯流助代掌握资讯流1.“生意人”在乎于“讲本求利”、在乎于“基业常青”，诠释“通路精耕细作”的精髓

5、后，全面掌握“金流”、“物流”、“资讯流”则可达到“生意人”的目标。2.提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到“通路精耕细作”的三要素商流概念1-319DC概念—学术理论1-4DistributionCenter(物流中心)特征：组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流“据点”，是连锁经营企业商品流动的中枢在实体上虽说是仓库，但已完全突破了传统仓库“储存保管”的狭窄概念，使商品仓储从静态变为动态从物流系统的角度来观察仓库，其主要功能应当是促进产（商）品更快、更有效地流动，而不单是储存，这正是物流中心的主要功能从业务流程上看，物流中心的主

6、要业务包括入库检验、储存、分货、配送等一系列活动DistributionCenter(物流中心):負責處理完成貨品之後段處理之倉庫。功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸等全部流通過程Example供应商/制造商供应商/制造商经营点经营点检验储存分货配货DC20经营原则：全面直营二阶、掌握及服務一阶特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商）通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定公司以收取保证金方式进行客户管理（话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？）客户只赚取配送补助，不许

7、赚取通路差价经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等）DC概念—KSF的经营原则1-421经营方式概念-11-5依据管理能力与城区市场的成熟度设定不同的经营方式经营方式适用之市场规模经营通路通路政策经销商架设原则人力架构原则DC方式直接方式依城市重新分級後市場總量下，市场成熟度高且具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区．且管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA、CB、CC、M/T等）直营二阶、服务及掌握一阶三阶：DC经销商二阶：士多批发商组长业代助代渐进方式依城市重

8、新分級後市場總量下，市场成熟度高且具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区．且管理能力不能够达到要求．故以渐进方式过渡到直