《广告与促销》PPT课件

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1、广告与促销第一章促销概述广义促销与狭义促销营销V.S促销产品Product价格Price地点PlacePromotion促销PromotionV.S销售促进SalesPromotion促销PromotionSP活动广告公关活动人员推销促销的定义销售促进（SP）是营销活动的一个关键因素，它包括各种短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商迅速或大量购买某一特定产品或服务。——菲利普·科特勒销售促进是人员推销、广告和公共关系意外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期

2、性发生的销售努力。——AMA促销的定义在给定的时间及给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的的措施。促销的特征总体而言，促销是一种战术性的市场工具，主要针对局部区域的市场状况制定策略，实施起效。促销的类型按促销主体分类厂商（制造商）促销渠道（零售商）促销按促销对象分类推式促销拉式促销促销的类型按促销工具分类免费SP优惠SP竞赛SP组合SP按提供给顾客的附加利益分类提供财务利益的促销提供心理利益的促销提供性能利益的促销促销可以做什么加速新产品进入市场劝说消费者重复购买鼓励

3、消费者增加消费有效地抵御竞争者带动关联产品销售Case:坏库存如何做出好促销A企业是一家生产护肤品及化妆品的企业，每年推出20余款新品，但只有4～5款产品销售期可以超过3年。为改变局面，A没少打广告、做促销，但最终都无济于事。更恐怖的是，在产品系列越来越庞大的同时，A的库存也在以惊人的速度增长。A对全系列产品简单做了个财务分析，发现：2010年销售排名前40位的产品，全年销售达7000万，占销售总量75%；而1500多万的库存中，前40位产品的库存却只占30%。老板这下怒了：原以为年销售近亿的企业有个千万库存很

4、正常，但现在却发现，70%的库存都被那些低效率的产品占着，而畅销产品因库存不足很可能随时断货。这种非良性的库存结构让老板感到了巨大的危机。面对棘手的库存问题，A公司选择改变传统的促销手段，转而用波士顿（BCG）矩阵促销法来处理库存，将市场需求与库存产品结构做联接。A企业利用波士顿矩阵，对旗下200余款产品做了一个详细的全面分析。促销的作用协助厂商实现营销战略引导消费者的购买行为引导中间商的经营行为加强内部人员管理时间促销期销量促销的局限性难以建立品牌忠诚度难以挽回销售衰退趋势无法改变“不被接受”的产品命运促销的

5、负面影响可能降低品牌忠诚度可能提高价格敏感度可能得不到中间商的充分支持可能导致管理上的短视广告与促销同属营销工具两者相辅相成两者效果不同促销策划的含义为使企业的有限资源与市场机会形成良好配合，通过整合企业资源及相应的环境条件，实现良性交互，以获得持续竞争优势。策略放大资源效力的途径1.集中成功关键要素独特资源核心竞争力2.协同销售协同运营协同投资协同管理协同促销策划在市场目标导向下，使促销与多种市场工具实现良好交互作用的策划活动。促销策划需考虑的背景因素1.市场因素人与组织需求交易可能性2.产品因素产品的内涵与

6、外延3.营销理论从4P到4V的演进TheEndThankyou