陈昌武-拒绝处理

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1、解决十大抗拒汉唐商学院：陈昌武—拒绝处理市场理念客户第一原则：我们1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失。衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。为客户创造价值。赢得客户信任和尊敬是最大的荣誉。市场理念注重业绩：我们倡导“精彩幸福的人生”。工作不仅是谋生的手段，工作本身应该能够给我们带来快乐和成就感。一个人必须知道并了解期望值是什么;并具有明确的目标和职责。确保不断进步，学习是一种生活方式。市场理念主动出击-·主动出击就是自动自发地想尽办法达成工作目标。·被动等待只是弱者所为。·积极乐观的背后，是周详

2、计划、主动争取、。·把工作做到极致，第一名最安全。解除抗拒方案明确电话目的-明确拜访目的缔结成交——第一目的创造好感——第二目的给予思考——第三目的缔结成交缔结成交——第一目的时刻做好成交准备对第一准客户，始终以成交为目的例如：1、强烈建议您一定要走进来！2、您现在报名还有什么问题吗？3、······创造好感创造好感——第二目的未成交的前提下，借机创造好感，增加信赖例如：1、我理解······2、我明白您的顾虑······3、我相信您可以做到······4、假如能帮到您，我一定会全力以赴······5、······给予思考

3、给予思考——第三目的当对方强硬拒绝时给予思考若电话挂断，可回复短信令其思考多用反问句和有深度有高度的名言例如：1、我能明白您的意思，但是您想过吗？如果您的员工都能像我这样在休息的时间还在服务您的客户，您会不会希望您的客户给您的员工一次机会呢？2、您的高度就是您企业的高度，您的形象就是您企业的活广告！3、······成交心态正视客户抗拒相信客户说的是真的真诚为客户着想拒绝是成交的开始相信客户说的是真的习惯信任别人每个人都渴望被信任怀疑只会让对方看到你的企图心，故意抗拒在信任的基础转移对方的焦点例如：1、我相信您说的2、站在您

4、的立场我也会这样想，但是同时我也会考虑另外一个问题······3、······真诚为客户着想每个人只关注关于自己的感动源自于真诚的关注和支持例如：1、关于您前次谈的问题，我用了一个星期的时间终于找到了一些资料。2、我花了三天的时间找到了这方面最顶尖的专家，找到了解决方法。3、······拒绝是成交的开始成交=多次拒绝+最后一次努力理解拒绝(一)拒绝的定义客户在作出购买行为之前，对我们公司、产品及业务人员提出疑惑，或对推销进行拖延、否定和拒绝。(二)换个角度看拒绝1、拒绝是成交的线索2、拒绝是再次的确认拒绝--又要不了你的命

5、换位思考客户的拒绝自我认知的差异:每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。人之本性:心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。拒绝产生的原因拒绝处理的步骤被客户拒绝的原因1.你还没有说服我。2.我还没有所附我自己。拒绝处理的步骤何时会被拒绝1.没有进入主题，客户知道你的来意。2.当进入主题

6、。3.当你促成的时候。4.第三者的侵入。拒绝处理的步骤市场人员的反应（一）表示理解（倾听）（二）澄清问题（解答）（三）解决问题（行动）拒绝处理的步骤如何处理拒绝1.心理准备2.事先准备3.拒绝处理的基本方法先处理对方的心情，再处理拒绝。拒绝处理的方法*直接法:针对问题直接解说*虚应反击法:先认同客户的观念，再予以解说。*直接击退法。*转移法:不作正面解释，转移客户的注意。*故事举例法:用生活实例强调检测的重要了解抗拒形式常见十大抗拒形式1、没时间2、考虑一下3、以后再说4、太贵了5、不需要6、路太远7、企业很小8、我们已经

7、有系统了9、培训的东西大同小异10、我们在参加其他培训应对话术一、没时间1、是的，我能理解做为企业家的您是很忙的,但您每天的忙碌都是为了企业利润的提升,对吗?我给您电话,就是帮助您快速提升利润,相信您一定有3分钟的时间听我分享利润提升的资讯,对吗?2、当您说没时间的时候,您更要听我分享.商学院主席卢冠霖老师管理12家分公司,周末讲课,平时参加各种高端的学习,每年还带家人旅游,度假,老师是如何管理时间的呢?所以,您一定有兴趣了解我们主席的赢利模式吧?3、是的，我能理解像您这样优秀的企业家平时一定会很忙的，有太多的事情要处理。

8、我相信您的每一分钟都会用在最能提升您企业利润的事情上，是吗？可是，x总您知道吗？您同行业的x总他以前也非常忙，但自从他参加我们的系统课程，学会了系统的管理自己，管理公司，管理员工，现在企业利润提升了，管理轻松了，时间也富裕了许多，王总，这样的系统课程不也是您当下最需要的吗？4、是的，我能理解。时间是企业