销售管理-穆培超

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1、2012年11月15日销售与管理什么是销售什么是管理销售与管理的关系我们店中的销售与管理销售技巧情景演练销售的FAB法则什么是销售销：即为营销---故事营销---背景营销---公益营销---定位营销---分站上市营销售：即为卖东西---需求---质量---服务恰当的时机+恰当的办法+恰当的产品=满足客户需求什么是管理管和理的重心在“理”。传统的管理是对事重视为主！但“事”是人做出来的，所以管理者其实就是领导团队的人。现代的管理在于对人的领导！领导重点在“导”领导的对象主体是“人”所以现在的管理是对人的重视。好的管理，应该是对“理事”和“导人”的结合销售与管理的关系管人售货营销理事指

2、导正确的人，把事营销的程序理正确了，自然就会有产品出售。相互影响，相辅相成，合为一体的关系，谁能把它结合的好，谁就能做好销售与管理。我们店中的销售与管理销：知名度（4P产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素，服务态度，专业--。售：客户需求（防晒，防紫外线，隔热，隐私）管：是否有合适的人做正确的事，是否有在培养这样的人理：是否有规章制度来督促人做正确的事，是否有流程规范来引导人正确的做事需求是需要产品来满足的。销售的FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage

3、和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。作用益处属性销售的FAB法则对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）FAB法则举例产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）聚酯材料，金属涂层A（作用）隔热防晒，保护隐私B（益处）感觉舒服安全无销售技巧的前阶段案例一:销售员：您好！欢迎光临！顾客：我有一台车想贴膜，想看一下你们的膜版。销售员：好的，我拿膜版给您看。顾客：这个多少钱？（拿着膜板随意指着一款）销售员：这一款是3870，单

4、作前挡1600，左侧后2500。顾客：那这一款呢？（又随意地指着另一款）销售员：这一款是hp10，是侧后专用膜，价格1800。（接着开始滔滔不绝的介绍产品）顾客：（打断）你们的产品太贵了!销售员：是这样的,我们的产品有七层的金属层,是目前……（又开始滔滔不绝的介绍产品）顾客：你们的太贵了！人家3M全车才一千多元。销售员：这样吧，您过来这边感受一下我们产品的性能好吗？顾客：不用了，我只是看看而已！有需要我会过来，再见！销售员：再见！销售技巧情景演练无销售技巧的前阶段案例二:【GLOBAL环球窗膜销售专业培训】销售员：您好！欢迎光临！顾客：我有一台车想贴膜，想看一下你们的膜版。销售员：

5、好的，我拿膜版给您看。顾客：最好的是哪种？销售员：这种3870最好，它有着七层的金属……（被顾客打断）顾客：贴一台车要多少钱？销售员：先生，您先听我介绍一下产品的性能好吗？顾客：不用了，谁都说自己的好，你告诉我价格就行，我再对比一下。销售员：先生，您先过来感受一下GLOBAL环球窗膜的隔热效果好吗？（想通过演示来逃避顾客的问题）顾客：不用了！你拿价格表给我看一下就行了（顾客不是傻瓜，他感觉到你的逃避，因此更紧抓不放！）销售员只好就范…………评析：这类对话在GLOBAL环球窗膜销售系统太常见了！由于太早报价又或者不懂得运用提问的销售技巧，以致不仅没有了解到必要的顾客信息，更没有让顾客

6、了解到产品的性能。特别是范例一，大多数的店面还在用着这类百货商场式的销售方法，这种销售方法成功率非常的低！尤其是面对第一次上门的新客户。【GLOBAL环球窗膜销售专业培训】有销售技巧的前阶段案例销售员：您好！欢迎光临！请问您贵姓？顾客：我姓李，今天过来想看看你们的太阳膜销售员：噢！我是这里的销售顾问，叫张明，您叫我小张就可以了（入座、倒水）。李先生您请坐，您喝冰水还是温水？顾客：冰水，谢谢你！销售员：李先生您是听朋友介绍过来的吧？顾客：不是的，我是看了你们上星期的软文。销售员：是吗？谢谢您对GLOBAL环球窗膜的关注！您这部广本真漂亮！新买的吗？没久等吧？顾客：对，新买的，上个月提

7、的车，没有等，加了两万元。销售员：噢，那您一定是非常地喜欢这款车了！恭喜您！您当时加了两万元，车行总该送些什么项目吧？比如隔热膜什么的？顾客：对，他们答应送价值3000元的美容项目，其中包括送全车的雷朋膜，但我没要，我有一个朋友花了两千多块贴了雷朋，感觉只是比没贴好一点点，所以我没要。【GLOBAL环球窗膜销售专业培训】销售员：原来这样，那真是件令人不愉快的事！那您这次可真要好好的选择才行，因为现在汽车隔热膜市场鱼龙混杂，有许许多多自称是进口的品牌，实际是拿一些劣质的