商超店中店管理销售培训

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1、商超店中店销售管理培训（InShopTraining）市场部InShopTraining知识了解篇InShopTraining什么是店中店？所谓“店中店”顾名思义，就是商店里面的商店，英文也可略称为inshop。其实，欧洲和亚洲的零售商已经在大范围地使用这种概念了，比如在中国，几乎所有的大型零售店都是由许多个小商店组成的。店中店的店堂布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色，它的形式和管理比商超内其他柜台自由一些，但也不是像单门独户那样不受约束。大型商超巨大的客流量往往是吸引商家进驻店中店的主要原因，依托大型商超，提升自身的知名度，同时增加客户的停留

2、率，取得更多的实际购买效应。InShopTraining店中店有什么优势？大型商超的强大号召力和品牌影响效应，对公司知名度有一定提升大型商超的信誉度及大众心目中的口碑效应，对公司的产品信誉起到了保障作用密集的人流量及商超自身定期的促销活动带动店中店的店面销售额店中店如何运用这些优势是取得优秀业绩的制胜法宝InShopTraining技巧运用篇商超销售五步法则留住顾客达成交易确认需求推荐试饮送别顾客留住顾客给顾客留下的理由1.注意第一步：2.兴趣确认需求给顾客购买的理由第二步：3.联想4.欲望推荐试饮给顾客购买的决心第三步：5.比较6.相信送别顾客给

3、顾客再来的理由第五步：8.满足达成交易给顾客多买的理由第四步：7.行动商超销售五步法则顾客购买心理8阶段最佳时机顾客注顾客长时间凝视产品时视产品一段时间，把头抬起来时顾客突然停住脚步时顾客目光在搜索时顾客与你目光相碰时顾客寻求帮助时留住顾客给顾客留下的理由1.注意第一步：2.兴趣步骤1:打招呼（针对进店客户）如何实现五步法则，我们来一一分解留住顾客给顾客留下的理由1.注意第一步：2.兴趣步骤1:主动出击，掌握要塞（奉茶抓住客户）通过奉茶进店的客户，在进店前就已经直观感受和体验了公司的产品，消费产品的欲望会增加。关键在于:—在什么地方奉茶最好？—在什

4、么时候奉茶最好？—怎样奉茶，顾客最容易接受？—奉茶时，我们应该说什么？商超中人流量最大的地方：-商场中上下楼梯口-超市入口及出口处—在什么地方奉茶最好？—在什么时候奉茶最好？商超中人流量最多的时候：-超市早市（8：30-10:00）-上班族下班时候（17:30-21:00）-传统节日前后（各商超店中店需要根据各店实际人流情况提交一份奉茶时间表，并且严格执行）—怎样奉茶，顾客最容易接受？双手捧奉茶盘，微笑站立。奉茶盘上摆放4-6杯茶，LOGO一致向外。邀请品茗姿势：面带微笑，真诚邀请。端杯品茗姿势：手不要碰杯沿，礼貌诚恳。1、礼貌，规范—怎样奉茶，顾

5、客最容易接受？2、技巧奉茶时，两人一组，一人奉茶，一人发放宣传DM单，可以起到事半功倍的效果，让客人的品茶同时能够直接的了解到公司的相关文字资料，便于加深印象。—奉茶时，我们应该说什么？标准奉茶语：“小姐/先生，您好！欢迎品尝一杯花秋茶，这是xxx（茶的品类）各种促销活动时期:“小姐/先生，您好！欢迎品尝一杯花秋绿茶（茉莉花茶）针对当前的促销活动，主推哪种茶就奉哪种茶，且奉茶时候必须得说明茶的品类奉茶后，需要两人搭配将客人送到店铺上，以达到有效的奉茶效果—将客人奉入店内两人一组，进行演习赞美的目的：让顾客愿意告诉你她的需求；赞美的内容：顾客的皮肤、

6、身材、服装、饰品、发型、气质或任何其它值得赞美的地方赞美的要点：真诚、具体、与对方目光交流步骤2:赞美留住顾客给顾客留下的理由1.注意第一步：2.兴趣小游戏：“感受赞美的魅力”两人一组互相进行赞美（调换扮演男性及女性不同风格的客人）留住顾客给顾客留下的理由1.注意第一步：2.兴趣迅速观察顾客的年纪、身份，判断消费目的观察顾客的穿着打扮、言谈举止，判断消费力确认需求给顾客购买的理由第二步：3.联想4.欲望看听想说询问，引导顾客说出需求与顾客正面确认需求精神集中，听取顾客的意见迅速判断适合的产品系列、产品种类如何询问方式一：按顾客类型划分限制式询问:

7、是不是,有没有，或是开放式询问：“5W1H”：愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型询问方式when/what/where/why/who/how确认需求给顾客购买的理由第二步：3.联想4.欲望问题一“您以前喝过花秋茶吗?”帮助打开话题，区别老顾客和新顾客问题二“平时您喜欢喝那类茶，花茶还是绿茶？”了解消费实力通过目前使用的产品和选择以确定后续有针对性的推荐问题三“您是自己喝还是送人呢?是喜欢茶味浓一点的还是淡一点的？”了解并确定消费者的具体口味需求问题目的确认需求给顾客购买的理由第二步：3.联想4.欲望根据顾客消费习惯和消费力，选择最合适的口味和包

8、装推荐原则：最大需求产品+激发兴趣产品+最容易连带产品推荐试饮给顾客购买的决心第三步：5.比较6.相信1、推荐产品：思路产