大客户销售思路-王彦威

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1、大客户线上培训内容分享项公司名称：太仓益友姓名：王彦威职务：总经理大客户画像：销售外勤人员不低于20人，企业人员不低于200人，行业地位在10名之内最好，以前用过相关的销售管理软件，有自己的IT部门，有明确的销售管理需求，有预算最好，我们能提供解决方案。行业特征：有销售管控需求做大客户应具备的能力：品性部分：诚实正直、满怀信心、雄心壮志精神部分：持之以恒、积极进取能力部分：影响他人、敏锐机智、数理能力、正确思考与有效管理怎么储备大客户：找到意向客户后持续跟进，按照阶段做相应的角色跟进。如何找到客户关键人：²客户内部

2、选型小组人员有哪些？如何分工？²目前参加项目的主要供应商有哪些？分别开展了哪些行动？效果如何？²客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何？²客户的项目计划如何？²客户的大概预算范围是多少？²项目的选型标准如何？最迫切要解决的问题是什么？时间评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者大客户的跟进节奏：信任-需求-方案-成交大客户跟进步骤：建立沟通创造信任探访需求提供方案促成及异议处理l我愿意与你沟通吗？l你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？l你关心和理解我的需求吗?l值得告诉你我的问题吗?l真的能解决问题/

3、创造价值吗?l你能证实方案可行吗?l我得到的价值大于成本吗?l这是目前最佳选择吗?l是不是采取行动的时候?l有没有风险?解决我的顾虑?l这是目前最佳选择吗?l是不是采取行动的时候?l有没有风险?解决我的顾虑?如何做大客户解决方案：（1）需求调研：u制定调研计划和调研问卷，u进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的问题，探索企业管理痛点；u调研资料整理，进行初步的需求整理。（2）需求分析：根据需求调研，项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响，分析销售管理痛点，评估客户解决问题的

4、迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。（3）方案制作：u项目组针对客户管理痛点，进行解决方案总体思路、框架讨论；u根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；u编写有针对性的、可交付的解决方案（word版）及呈现用的ppt。u项目组完成解决方案讨论、修改和审定。（5）方案呈现：l了解客户受众特点；l有针对性的设计呈现方案（产品demo、ppt、案例），明确分工计划，并准备客户可能问及的问题及回答方法；l进行呈现预演；l现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认

5、同。l客户呈现后进行呈现效果评估。大客户关心的问题有哪些：公司的实力（至少长寿到比自己企业长），响应问题的能力，安全方面遇到问题解决思路是：暂停1询问异议原因2锁定问题4倒清问题3处理5处理异议步骤取得认可6步骤：u暂停u询问异议原因u倒清问题u锁定问题u处理u取得认可要点：²不要做无谓的争辩²处理关键人物的异议²保住客户的面子异议处理方法：²忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；²补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿；²太极法：当客户提出的异

6、议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由；²反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。你认为做大客户最难的是：掌握客户的购买节奏，了解客户里面的角色，建立内线，每个过程中不要出错。大客户销售成功核心点是：1.产品服务销售变成价值销售n以客户感受为中心，创造感觉n客户价值观导向2.大客户销售与客户建立伙伴关系n策略性经营大客户n客户关系管理3.创造综合价值n规划持续性双赢模式n善用双方优势,资源互补n顾问式销售n善用资源协助客户创造价值n不是卖东西,而是帮客户选择最合适的销售解决方案和落地工具