王琛--大客户销售技巧

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1、《SPIN顾问式大客户销售技巧及实战训练》课程大纲：（18学时）课程背景：针对大额项目的销售顾问利用35000个销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过：◎你不断地向客户表达自T18610597228己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；◎你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，你仿佛身在孤岛；◎当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你如何表白你优于对手，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低；

2、◎你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见；◎大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好。课程目标：将大额项目销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助大额项目销售人员拓宽视角，了解销售规律和大额项目销Q605556860售的特点；从产品高手向销售顾问进行角色转变，我们需要什么工具；帮助大额项目销售人员把握大额项目销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力；帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己，怎

3、样把握客户的真实想法，怎样影响客户做出购买决定；帮助大额项目销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力——怎样在客户能够接受的情况下说“不”，怎样达到让客户接受，也让自己获利的目的。课程特点：◎“SPIN-顾问式销售策略”课程是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论；◎“SPIN-顾问式销售策略”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果；◎“SPIN-顾问式销售策略”课程是根据超过十年时间

4、对杰出销售业绩的研究而编写的；◎“SPIN-顾问式销售策略”课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。课程核心：我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！ 客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本

5、时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的课程大纲：一、大额项目对销售人员职业化

6、素质的要求目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大额项目销售的特点-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员的成功信念与自我激励-销售人员自我成长的四阶段-大额项目销售对我们意味什么-职业化礼仪的塑造二、确立客户的筛选标准目的：识别潜在客户是引向大额项目销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员通过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今

7、后的销售工作中获得明确的市场方向。-面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户-转化为客户的基本条件MAN-漏斗筛选法-最佳客户筛选法一、获取客户信息的方法与技巧目的：客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。-确定需要什么样的客户信息-确定从哪里了解客户信息-确定如何获取客户的信息-制造获取客户信息的工具—提问库-利用提问了解客户信息的技巧二、影响客户决策的因素目的

8、：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。-分析影响客户决策的因素-学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点-建立在大额项目销售中把握全局的视角和找出重点的方法三、客户真正想要的--需求调查分析目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。-销售中确定客户需求