大客户拓展思路

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1、大客户拓展思路市场营销的困局究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多屮级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析：1＞高端客户数量冇限。甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是冃标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%,但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。2、目标客户到哪里搜索。能够满足甲级

2、写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水午薪。于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。3、冃标客户如何搜索。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对屮级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。4、甲级写字楼营销手段的困惑。甲级写字楼是出租，还是销售，或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少

3、有客户问津。其实,这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项冃的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。5、非主力竞争对手的''搅局”。在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。这些非主力竞争对于的销售主张也极具''杀伤力”。商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流了一部分高端客户。6、目标大企业的“小终端”。冇很多大企业，其分支机构规模并不大。

4、很多大公司，在一些主要城市设立分支机构时，在办公用房上有资金定额，如三九药业在长春办公场所支出定额为10万元/年。显然，一些公司是知名品牌企业，却难于成为甲级写字楼的客户。行销模式的突围直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户推售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，并且效果良好。那么什么是直效推广呢？1、直效推广模型。直效推广模型是基于系统的AET（电话访问）配额技术，以现场说明会为展示方法，用严格的控访流程维持样本派生率的直效行销形式。虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而

5、是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，并把他们邀至销售现场。在现场置业说明会上，开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介，进而促进买家产生购买行为。可以说，这种推广模型含有俱乐部营销的成分。2、直效推广流程。直效推广的具体流程为：利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触一建立目标客户数据库一一专业房地产营销话务员进行再沟通一一房地产销售职业经理人与客户建立联系一一现场演示、促进成交。3、直效推广优势。采取这种直效推广模式具有很多优势：每天到销售处的客源稳定；现场成交稳定成熟；针对贞正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演

6、示说明的方式是最有效的推荐方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。总之，直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性，是一种低成本、高效率的推广模式。臣销突围的做法直销工作的开展，要立足于定位，要善于筹谋，要善于整合，并抓住最有利时机（诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司规模等等）,既要做得早乂要做得巧。肓销也盂要各种推广手段的整合,而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。木着上述思想，进行直销推广需要做好以下几项工作：1、总体定位。当然，定位包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定

7、位、形象定位等诸多方面，在这里重点提一下目标客户定位。只冇锁定目标客户，才能围绕目标客户进行调查设计，进而实施调查。就甲级写字楼的目标客户而言，不同城市表现出了不同特征：上海以跨国机构和金融企业为主，广州以资讯、科技、贸易、专业服务、保险金融等本地机构和跨国机构为主，大连则以来自韩国、日本的跨国企业与本地实力派企业为主，深圳以金融及商业服务业为主，天津则以从事制造与贸易的跨国企业分支机构为主。从上述可看出，不同区域甲级写字楼冃标客户的差异性，因此无论是市场调查还是开展直销，一定不要忽略了市场的区域性和差异性。但甲级写字楼客户定位的优势也是