购买决策和大客户管理

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1、《品牌的力量》《如何构建竞争优势》《购买决策与大客户管理》《开发新市场与留住老客》《凭什么价格高》《沟通技巧与门店销售》《产品陈列管理》购买决策&大客户管理我们的客户是谁？组织客户——政府、行政事业单位；企业社会团体；公益性组织。商业客户——礼品经销商个体客户——购买礼品用于馈赠或自用的消费者不了解你所面对的客户的购买动机、需要和偏好会造成巨大的损失！消费者购买决策面对个体客户我们需要自问的几个问题1、我们的展厅每天进来多少顾客？2、来的顾客中有多少人购买了商品？3、每天的客单价是多少？4、每位客户从进来到离开商场平均需

2、要多长时间？5、购买商品的顾客中有多少能直接告诉我们他需要什么？6、客户和营业人员沟通了几件商品才做出购买决定的？7、影响成交的障碍是什么？8、在收款台等待的时间会对客户的重复购买有影响吗？9、顾客进入商场后喜欢朝哪个方向走？10、如果老年客户看不清标价牌上的字会影响他们购买吗？11、商场里的摄像头除了防止商品丢失还有什么作用？12、用于赠送和自用的顾客对商品的关注点有什么不同？13、陈列和灯光对销售有什么影响？14、体验式消费究竟让消费者体验什么？消费者购买行为模式购买者的特征购买者决策过程文化社会个人心里问题认识信息

3、收集方案评估方案决策购后行为营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的购买者的决策产品选择品牌选择经销商选择购买的时机购买数量影响消费者购买行为的主要因素文化因素文化、亚文化、社会阶层对购买行为起到了重要做用。文化——世界观、价值观、社会观亚文化——民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域社会阶层——社会中具有相对的同性质和持久性的群体世界观：基本价值——与天地合、与他人合主要特点——亲社会：与社会和谐共存主导思想——儒家思想人生兴趣——现实的、治世的、人本的社会关系——社会整体的幸福是个人幸福的保证理想世界

4、——大同世界社会观：基本价值——平均、秩序、稳定主要特点——整齐划一中心思想——力求成员齐心协力为社会基本制度——中央集权基本单位——家庭社会阶层——统治者、被统治者人际结构——关系网络社会维系——私德与社会舆论个人观：基本价值——中庸、克制、妥协主要特征——内修中心思想——个人与环境要力求妥协社会关系——参与社会、顺应社会人际关系——忠心待人、推己及人行为准则——中庸权衡自我发展——由关系开始，向外扩张亚文化：民族文化——汉、蒙、回、藏、维吾尔宗教文化——佛教、道教地域文化——地理区域的不同导致不同的风俗习惯社会阶层（

5、中国社会十大阶层）：1、国家与社会管理者阶层2、私营企业主阶层3、高级管理人员阶层4、专业技术人员阶层5、办事人员阶层6、个体工商户阶层7、商业服务业阶层8、产业工人阶层9、农业劳动者阶层10、城乡失业、无业、半失业者阶层——资料来源《商界》2002.2文化因素形成的中国人消费特点1、礼尚往来的国度2、面子工程3、情、理、法的顺序4、价格敏感5、“吃”消费为主6、随大流购买7、独特的独生代购买行为社会因素相关群体——朋友、邻居、同事、协会家庭——父母的购买行为无意识地影响子女的购买习惯妻子在家庭中的地位越来越高角色与地位

6、——每一个角色都伴随着一种地位个人因素个人受其所在的年龄阶段、职业、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响心理因素需求动机认知（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）学习信念和态度消费者购买决策过程购买角色发起者——提出购买需要的人影响者——看法或建议对决策有影响的人决策者——能对是否购买做出决定的人购买者——实际采购人实用者——实际消费或实用产品的人购买的行为按用途分：馈赠性购买；自用购买按动机分：需求性购买；炫耀性购买；功能性购买按产品分：实用性、方便性；实现更好的生活品位；表现个人独特的风格、兴趣或品位。按购买步

7、骤份：习惯性购买行为；减少失调的购购买行为；复杂的购买行为购买决策过程中的各个阶段1、问题认识购买过程从购买者对某一问题的认识开始。内在的和外在的刺激因素都可能引起需求。2、信息收集。信息的来源分为四种：个人来源：亲戚、朋友、邻居、熟人商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览公共来源：大众传播媒体经验来源：曾经对产品的认知3、对可供选择的方案评价和瓷、万春和、百姓坊等同类茶具的方案评价博之源琉璃、暹罗锡锡器、人民币套装等不同类产品的方案评价他人的态度4、购买决策购买意图未预期到的情况因素购买意图5、购后行为购后评价购后

8、使用和处置组织市场购买决策什么是组织市场？政府机构、行政事业单位、企业、公益性组织在重大纪念日、节日、庆典等活动中因需要形成的购买。商业组织为了再销售形成的购买。上述两种购买行为共同组成了组织市场。组织市场的特征：1、购买者比较少7、专业性采购2、购买数量大8、影响购买的人多3、供需双方关系密切4、衍生需求5、需求缺