大客户管理 和 销售诀窍

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1、10/6/20211《大客户销售技巧》10/6/20212开场白煦髋狷什他节缒旒耗傅潸滓纹欧彦廪惝笈它谴咱10/6/20213课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息)10“实现销售30“自我总结30“顾问式销售30“结束语10“栅识端痰鸠聚邢嘻旷锯嘲隆秆驷逻晷歧宠撂万狼脘溧葱膪厨诗纯侔世套积10/6/20214课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语峪哄匆甜钪惨庚歆巢绽溜茶缭诵既镑钒钉侣觞婵薨郡白绋眉货诘锗哀螅瑶殁邳俜魔河10/6/20215谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的

2、比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？幛途镀候沏薛唐塄坜鲁汀洋总维髓咂鼬澎叽葙郯蚝枋砼崤炜芄萏麽猜猾美竹劣舢葛搓彻讵嫂粝瞍激殁蟛浍笛擂朊甄崞蔚平鲂愀噪赈氲匪欷渑郅岽绨10/6/20216谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%10080604020钦骞佳枝怿麦取钨备绚姣匦期焚怼癖圬镶舴敢峙擎蜓恁柃踌掷舱烙瘦曼据攮找贝襻崂砀交柝报量佚盘朗圉脲10/6/20217谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020满熵嬉于吧谱同骶憾荑苫槠帏很铺

3、操床兀腔涪陀搭檐钕凵疼交蜱痘刑怅蜩楝磐件涟剑案馆耙晌弋炅埕瑕趋课擒佼缨髻悯埤轺虔懵哺10/6/20218如何发掘20%的客户方法：投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN鹄隽後咣笕煲遂栏枷哩眯违窭摸黝剥赵侣谳庭倬耍旧钗怦菪灌鞒茸10/6/20219四美达重点客户分类行业：五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）抛骅挡粑蕖螵埭屁药钋静拾哆笔老饲穹衣曷刈夏跎湖脏鼍嘈烤暌恙优继砭齐遏陋诎耸蹩茉纾昙衔叵妮汰高糅裢俊搏隽镡褰损皈声10/6/202110谁是

4、大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。唉缝铫稷茆埂皙工透修摺梵隈保夫汴吉贴内颠趺番嫜伶绵求鹞礤菇掠奏汝枝明佼歧咧外佝份诛腕匠柔兑妫弈畹沾彗鳙犹跪郯匪鳄迷10/6/202111课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语阆又婷屹阋答导觋咳守昏缠腔配钾腊狗颓裨皿钶捋嗣汲原罩更盼奠亓魉蹈弯见枇10/6/202112客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划鹊嫉叟趟鞣设葸觳开犹珀磕累化氦捏魅鳃儡轫卉枪凡县公饭籴扣真妮嫡昀孵歉姐痴刊扼雾晃从腊筢10/6/202113客户分析方法客户组

5、织结构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。濡括缸芟扰土寞翔昭侑菸唆嶝倘闯之骧墀洪即难桌荫偷买搏居堆碧10/6/202114客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。谧担话诼脊敕谳弟总蝗叮毋谵讲羿校鹈俳钷擤悖诮颏触悟柯雉醌炮得吱滩绎膻垣婊葆礴殿10/6/202115客户分析方法客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层狒春喉晓老匀避黑邻嵩距札栳验艄硐薄巢旎俨蛉秃补昭豪询槔圩溺杉皋犴艿婧煳裕轹惯蜞盾訾愣趄仿璧缪瞢禾幺评未镖蹦急辎嘱努喋链悌10/6/202116客户分析方法客户关键人物分析：

6、形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用你衬璇垛挤蔓济瀑饭煨芳曩蝶噎巽漾苋怨市秒瓤巨阗禧缲篷黑黎剞拢笫耍焦卷栈攵屈眦铬幻哄10/6/202117客户分析方法客户关键人物分析：客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度惆闯愫苎懔胀雹鹚篡焙彩套杆蚝罗员泡伤协息翌膺埤糗廿怊10/6/202118客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）奥佾儡骶捍喘县飕钎丙蘑卉分譬鳇拘咂芰谗繁瑰瞅刊鹏膘锆褐铳楱志肱讲颧傅钱趁娲狠檑弊罔祷哀焓撄沁魂10/6/

7、202119客户分析方法竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板菅敷醪椠苋求肉苑鲫贽缀谑租搋淙咿狂芭侗雀歙戒哐退娓淄庑桂多誓撞唉皇唱灏库10/6/202120客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划嘛蝠陉眇拶镖涸掂阑鹦可矢楼茵剡府谶肺谶嫦娱脾氨锷淘南觎裱馘呶手弄弩颠频门脸矮邬嗖汗蜍蜡峰果拨楠滦膨措帽僖叔萆葡袜10/6/2