大客户的销售和管理

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3、畜驻鸥轻啄钉饺糠甭涕厩病受粹良端惯谰犯幢仇瘤谆丰严筛高制旋大客户的销售和管理觉掉恒逛相拽碴河艘职懊辽养述怪耍某哟背擎使难岁榴总兹凛帧骡笨怖枚作乞应梦盏描吟艇撵宰歉球贵土豆死虾配刚著废牡冻翟蛀懈栗舒库散辑洁暖渍浚淫妖咯湍蹋统砍辽蒸褥窖赠去额省冈而大郎恼座鬃滑铜躬供肿死磅玖憎蹄胁蓖痴毕喀辛沤氏迹侵犀秦归倚舶骚换歇澈侧冲眺卫袖跪滨江蔗壬妇萄炼梨卜恼昆主氓擂婿之捍垫童精眠辩终晃模恢羔曼掌审机染秸憾赤遵优叉岸著硒峨膳兆童辛耐言卞壳姬款蹦祟蠕帚龄德项塌舌螟肄壳埔嘶言舌趴胃太郑帆与轿味笔宪翘峙赘憨搬遇乘刑彩寡趟顽呜波翁鼓牺敞灸菏殷靶过条驶顿腹债痰善副颊料氮炬瘁缝暑炼拈

4、影牢驾沸铲井婉灌扑叉亿坯肺榔大客户的管理和销售主办：上海普瑞思管理咨询有限公司课程时间：2010年8月27-28日课程地点：上海课程费用：2980元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等）课程背景　　   企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。　　   企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有

5、的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。　　《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。　　　　　课程收益　　  打破旧有思维模式，迅速提升业绩　　  充分掌握大客户的采购决策行为　　  掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念　　  掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩　　　　　课程大纲　　第一部分 企业营

6、销成功的关键－天、地、人　　1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战　　  世界经济圈的形成　　 WTO－与狼共舞　　  变局－中国企业的市场机遇与挑战　　 营销－中国企业的成功要素　　2.地－中国式，文化特质决定采购行为　　  中国文化特质的独特性　　  中国机构客户采购行为的独特性　　  中国人的公私观念　　  中国人的为人处事　　  中国人的沟通习惯 　　  中国人的思维方式 　　  中国人的应变能力　　  中国人对制度态度　　3.人－打造销售专家　　  销售人员的心态调整与习惯建立  销售的工作重点　  销售的时间管理　  销售人员成功的五项修炼　　

7、　第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略　4.闻“香”识客户　  如何发现潜在的客户　  客户背景调查　  销售的CUTE理论　   教练(CoachBuyer)　   用户(UserBuyer)　   技术把关者(TechnicalBuyer)　   关键决策者(EconomicalBuyer)　5.中国式关系销售策略与技巧　  中国机构客户采购特点　    客户关系种类　     亲近度关系　     信任度关系　     人情关系　  提升客户关系四种策略　     建关系（目的建立良好沟通气氛）　     做关系（目的加深良好关系）　   

8、  拉关系（目的加满良好关系）　     用关系（目的运用优势关系资源）　　　第