大客户拜访和管理技巧

《大客户拜访和管理技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、大客户拜访和管理技巧举例1一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的c主任是刚调来的，来路不详。首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的，为了以后拜访可以叫的清楚名字，认的准确模样，提高拜访质量。上网搜索一下：吉林人，南方某大学博士毕业，在两个著名医院工作过并担任过重要职务，会5国外语，学术组织担任过常委，发表过若干论文，带教研究生姓名。把必要资料一贯穿分析如下：北方人相对比较容易接洽，会5国外语很有语言天分，刚到北京知名度不高急需有人帮助打开，上书店买本他参与写的书了解他的专业特长，我已经掌握客户必要的外部资料可以正式拜访了。想见他有几个时间段是可以找

2、的门诊日，查房日，院周会，上班前。初次拜访我选择了上班前。主任一般来说都会提前到应为要交班，所以在7：30到比较合适，预计主任7：40到拜访时间设定为5-8分。果然主任7：45主任来到办公室，自我介绍---拜访目的----了解目前科室相关产品使用情况。以边说一边观察办公室有烟灰缸—---抽烟，书架比较凌乱。主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊，眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说：“这几天学习的书这个是不是您写的”。主任接过来翻阅了一下说：“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名，你在哪里买的？我还没有这书呢”我说：“我送给您，需要学习我再买

3、”时间差不多了我说：“主任您一会要交班，您忙我下次在来”主任说：“好”。主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可信度，长期互助二次拜访主任很容易记起我，我用惊叹的语气赞美主任语言天分，果然主任自豪的说：“大学学的是英语和日语，博士学的是德语，去非洲援外会了法语，自学了俄语”。正聊着老家的姐夫来电话邀请他回家钓鱼，听者有心知道主任又喜欢什么了。三次拜访提出介绍医学会老师认识，帮助理顺关系。以后的拜访自然很顺利我们关系处的很不错第一个申请就是给我写的，不巧赶上了风暴我主动提出目前不考虑，以免增添

4、麻烦。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/有关重点客户管理还有很多比如

5、策略化制定目标，个性化管理，规律化拜访优质的服务，避免产生不良印象，长期的销售，临时政策对客户的影响。但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作，所以说不知道见主任说什么，不会暖场，只能说明没把自己变成一直细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。不会泡妞就不会搞定客户，目标客户就是你喜欢的女人类型如何接近：你就知道什么地方可以找到怎么接近：创造一次意外的邂逅怎么维系：就是怎么哄女孩子，跟你结婚就是搞定。谈婚论嫁，就是成交要是拿出追求女孩子的力气，没有客户搞不定女孩喜欢什么？就是客户的需求。换言之，大主任拿的最多代表都宠着，就跟美女一样，男人围着，但是最后总有

6、胜利者。所以大客户管理核心重点是你对他的了解和掌控程度。1）接近客户的技巧原则：按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通！你知道他的习惯和喜好，就好办运用心理学和生活观察，拜访的时候机灵点，心细，客户资料的收集至关重要。说白了就是有眼色。换位思考：有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度考虑问题2）机会性客户用量高市场占有率低，你和竞争对手争夺目标摇摆不定。争夺处方量提升你在客户心中的地位。提升你在客户心中的地位，产品和人品地位。机会性客户是重点，机会性客户说明是漂浮的。3）核心客户用量高市场占有率高，占销售额的80%是你20%重点客户，高质量拜访强化忠诚度减

7、少竞争对手切割市场。4）支援性客户用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少，一般拜访。5）低回报客户用量低占有率低竞争对手地位牢固！可供改进的潜力机会极小。其实大客户的管理跟一般客户一样主要是：交心---安全---你的长期性、必要的资源。即交心---是沟通，也就是你的想法和我的想法一样或相似；安全---稳重厚道；长期性----不是一次。要学会保护客户，不要让客户觉得不安全。管理的要素就是先理后管。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis)

8、,certificatebondsandsavingsbonds(